观点直读
戴夫·多索尔森：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分。
博恩·崔西：成功的销售员遇到的拒绝要比失败的销售员遇到的拒绝多两倍。
销售本就是不断面对客户拒绝的工作。其实，客户拒绝你并不一定表示他们对你有看法，也可能是不认可你的公司和产品。
研究显示，销售成功的案例中，销售员在拜访同一位客户五次之后才拿到订单的情况占80%。遗憾的是80%的销售员拜访同一位客户都不满五次。
戴夫·多索尔森认为，身为一名销售员应当有这样的意识——遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为这种拒绝可能也赶跑了你的竞争对手，如果你能够再坚持一下，也许就能获得成交的机会。
因此，你不要把客户的拒绝当作挫折，而应该以积极的态度想办法找到被拒绝的原因，从他们提出的拒绝理由入手寻找说服他们的机会。
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有一次，戴夫·多索尔森打电话给一位客户，想约他出来见面。
“对不起，我没时间。”客户一口回绝。
“我理解，您工作很忙。不过只需要3分钟，就3分钟，我保证您会觉得这是个值得考虑的事情。”
“我现在确实没空。”
“没关系，先生，那您定个日子，选个您方便的时间。我星期一和星期二都会在贵公司附近，可以在星期一上午或星期二下午去拜访您。”
“我确实没兴趣。”
“这个我能理解，因为您还没有看到资料，不了解这是件什么事情，您当然不可能立刻感兴趣，有疑惑是理所当然的。还是让我把资料给您送过去，顺便解说一下吧。您看星期几合适呢？我想星期一或星期二去拜访您可以吗？”
“好吧。不过我想你可能会白跑一趟，因为我没有钱。”
“我这个项目非常适合您，它可以让您用最少的资金获得最大的利润。我愿意为您提供信息，竭力帮助您。我哪天造访比较好？”
“那就星期二吧。”
就这样，戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会并最终顺利签单。
事后，戴夫·多索尔森做了总结：客户之所以说“没时间”、“没兴趣”、“没钱”主要是因为没有找到让客户真正感兴趣的话题而已。其实，几乎每一个人都会对能带给自己财富的那些人或事感兴趣。找到了客户的兴趣点，就有了成交的可能。
一般而言，被拒绝的原因来自产品、销售员及客户三个方面。如果你希望下一次不再遭到客户拒绝，那就必须真正弄清楚他们拒绝你的原因。
产品的因素
产品的因素有以下几种：
·产品的质量确实存在问题。如果你的产品确实有质量问题而且公司没有任何改进计划，建议你还是换个工作比较好。在这样的公司，销售这样的产品，你不大可能取得好业绩，甚至还会因此损害自己的信誉，对自己日后的事业发展不利。
如果是你的样品有质量问题，那只能怪你事前没有做好工作。因为你完全可以把控样品的质量，避免这种情况。
·产品价格太高。这个问题通常又可以分成以下两种情况：
1.你的报价可能超出了对方的承受能力。这是因为你没有具体了解客户的承受能力，或者事先没有向客户暗示和沟通价格，导致对方对你给出的价格没有适当的心理预期，或者对方认为你给出的价格远远超出了他们的支付能力。
2.你的报价比客户的心理价位稍高，但在对方看来还有讨价还价的余地。这时候可能需要你采取以下行动：
适当调整价格；
进一步解说你的服务；
突出产品的优点，让对方认识到你的产品的价值。
·产品不适合。
在这种情况下，你应该想办法获知客户的潜在需求。
如果你的产品种类比较多，就选择另一款适合他们的产品。
销售员的因素
因为你说了不恰当的话，造成了客户的误解；
因为你没有把你的产品和服务的优点跟客户讲清楚；
因为你的言行举止冒犯了客户；
因为你的穿着造成客户心理产生不良反应，使得他们没有兴趣与你洽谈；
因为你拜访或者打电话的时间不对，客户正在忙比较重要的事情，等等。
这些都是你自己不恰当的行为，请你务必仔细分析，看看到底在哪里犯了错误。实际上，这都是一些很小的错误，若是因此妨碍了你的销售，实在不值得。
客户的因素
因为客户的因素造成签单失败，也是很常见的情况。这种情况可能是以下一些原因造成的：
客户刚刚买了同类型的产品或服务；
客户的资金或预算不足；
客户的业务有重大调整，不再需要你的产品或服务；
客户没有意识到自己的需求；
客户的心情不好，不想接待任何销售员；
客户与其他销售员有比较深入的合作关系，对他们的产品与服务都比较满意，暂时没有更换业务关系的想法；
客户的公司内部掌握实权的人拒绝了你的要求，等等。
不管是哪种原因，在应对客户拒绝时，你必须注意以下几个原则：
·头脑冷静，态度积极乐观。
·认真聆听，不打断客户讲话。
·应答客户前谨慎地思考，紧紧围绕销售目标展开。
·注意控制自己的情绪和言辞，不与客户产生不必要的争论。
·一定要实事求是，不要企图欺骗客户。
总之，销售是一项需要不断面对拒绝的事业，不仅要面对市场的拒绝，面对客户的拒绝，还要面对自己的拒绝。
实际上，在现实生活中，除了真正没有购买需求的客户，大多数客户只是在推托而已。你要像戴夫·多索尔森那样不畏拒绝，从与客户的交流中发现他们的真实想法，不断地转变自己的思路，找到突破的方法。
其实，客户拒绝你并不可怕，真正可怕的是你从此失去了信心。出色的销售员必须在种种拒绝中战胜自己。