观点直读
罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常会改变自己的决定。这一点对你促成交易很重要。
通常，人在某种压力下会改变自己的决定。罗杰·道森认为，可以把这种理论运用到商业谈判或交易活动中。
时间压力
在时间压力下，人们往往会做他们原本不愿意的妥协。
一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内促成的。如果在谈判初期提出来额外的要求，客户很可能不愿意让步，那么整个交易也许就失败了。相反，如果在谈判最后20%的时间内提出来，客户更愿意让步。
需要注意的是谈判的时候永远不要向客户透露自己的最后期限。例如，你飞到异地同客户谈判，你回来的飞机是下午6点起飞，那么即便你急着赶这趟飞机，也不能让客户知道这个时间。如果他们知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他们知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。因为如果他们知道你返程的时间，他们就有可能把谈判拖延到最后一分钟。在这种时间压力下，你就有可能让步。
同样，如果你在谈判的时候想运用时间压力的策略，就要想尽办法探知对方的最后时间期限。如果对方在谈判初期就把一些比较敏感的问题提出来了，你就可以尽可能往后拖。“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”如果你在接近对方能承受的时间期限内提出这些问题，就能将主动权掌握在自己手中。
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罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学员进行实践。
他给他们设计了谈判题目并规定谈判时间是15分钟，要求他们在15分钟之内必须达成交易。
其间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们谈判的过程。
在前12分钟内，他们之间互不相让，谈判没取得实质性进展。
在12分钟的时候，80%的时间已经过去了，罗杰·道森拿起话筒，告诉他们只有3分钟了。
然后，他时不时地报告一下时间，不断地给他们施加压力并在最后1分钟开始倒计时。
结果，在最后半分钟内，他们互相都做了巨大的让步。
在谈判中，如果双方都知道对方的时间底限，那么哪一方应该向对方施加时间压力，哪一方应该避免呢？
罗杰·道森认为，在这种情况下，强势的一方可以使用这种策略，弱势的一方应该避免，而且在时间底限到来之前谈妥。
例如，你租了一间办公室办公，再过6个月租期就到了，你必须得跟房主谈续约的事情。你心里可能想：“我得给房主施加时间压力，等到最后一分钟跟他谈判。那时，如果我搬走，这个地方就得空好几个月，他才能找到新的租户。这样他就会在时间压力之下给我比较优惠的续租条件。”
但事情可能无法如你所愿——房主也想用时间压迫你。“如果你不提前确定是否续约，我就要在租约到期时把房子出租给别人。”
现在的情况是你们双方都在接近同样的时间底限。所以，当前需要你做的是判断谁是这次谈判中的强势方。这样你就知道是否可以选择使用时间压力策略了。
你可以拿出一张纸，在中间画一条线，在左边列出如果你不能续约将面临的选择：其他什么地方合适？是更贵还是更便宜？电话移机以及重印信笺需要多少钱？如果你搬家了，客户还能不能找到你？等等。
在右边列出房主将面临的选择：这座楼的特点是什么？他找新租户的困难程度如何？为了吸引新租户，他必须花费多少改造和装修费用？等等。
当然，所列的项目只是你个人的观点，而你并不清楚对方的真实想法和压力。罗杰·道森教给了我们应对这种情况的策略，即无论你是谈判的哪一方，都应该认为自己处于弱势地位，必须想办法弥补。
如果你发现房主还是比你有更多的选择，就应该避免用时间施压，留下充足的时间跟房主谈续约的事宜。如果你明显比房主有更多的选择，那你就可以用时间施压，在最后一刻谈判。
信息压力
通常，占有信息更多的一方能主宰另一方。
这也是职业足球队要研究对手的打法的原因。因为一方获得的有关对方的信息越多，取胜的机会就越大。
谈判或交易活动中双方之间的交锋也是这个道理——谁对对方了解更多，就意味着谁在谈判或交易中占据主动权，更容易达成其愿。
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罗杰·道森的一个学生在佛罗里达州经营着一家大型医药集团，他告诉罗杰·道森，一个新保健组织找到他，想跟他签医疗服务合同。
在谈判之前，他决定尽可能多地了解这个组织的情况。他发现了一个有趣的问题：佛罗里达州政府已经给他们颁发了执照，但他们却刚刚开业。按照规定，他们必须在12个月内开始营业，否则就得重新申请执照。政府认为，他们是在做第一个广告的当天才获得了经营的资格。但是，只有当他们同一家医药供应商签订合约以后才能做第一个广告。
罗杰·道森的学生充分地利用了这个信息。他等到他们只剩下最后一周时间的时候才跟他们谈判。因为对方必须在那一周的星期五做广告，否则执照就失效了。
星期一和星期二，对方疯狂地给他打电话，但他没有回。直到星期三，对方主动表示愿意对他的一切要求做出让步。
这就是在谈判中掌握信息的力量。
显然，信息在谈判中有明显的重要性。那么，应该通过哪些途径去搜集有用的信息呢？
搜集信息的第一条原则：不要害怕承认自己不知道，不要过于自信。承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。因为要弄清楚情况，你得承认自己不知道，而很多人非常不愿意承认自己不知道。
搜集信息的第二条原则：不要怕问问题。搜集信息的基础方法是问问题。你可能觉得这太简单了，但是一些销售员往往怕问问题，因为他们担心惹客户不高兴，或者认为自己已经知道答案了。
搜集信息的第三条原则：你在哪里问，结果会大为不同。当人们在工作环境中时，他们提供信息会非常小心。把他们从工作环境中引出来，你会更容易获得信息。
如果你在客户所在公司的领导的办公室里问，很有可能一无所获。但如果你能请客户出来吃饭或者打高尔夫球，他们会告诉你许多信息。
除了直接问客户问题，你还可以问已经同他们做过生意的那些人。即使你把他们当作竞争对手，他们也很有可能愿意跟你分享一些信息。所以，查查谁还跟他们做过生意，然后给这些人打电话。
另一个好主意是问比你想接触的人职位低的公司职员。例如，你想跟电脑连锁店总部的人谈判，你可以给它的分部打电话，约见一下分部的经理，先跟此人谈一谈。即使他不参与谈判，他也会告诉你有关公司决策的很多情况：他们为什么选这个商家而不选那个商家，他们特别考虑的因素有哪些，他们期望的利润额度是多少，他们付款的方式通常是什么，等等。你一定能在谈话中听出话外音。
搜集信息的第四条原则：通过同行搜集信息。因为人们往往更愿意跟同行分享信息。
在鸡尾酒会上，你会发现律师往往喜欢跟律师谈话，他们认为向同行业以外的人分享信息是不道德的。医生往往喜欢跟医生谈论病人，但不太愿意跟业外人士谈。工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们的职业和雇主的忠诚。把同行聚到一起，你会得到在其他渠道得不到的信息。
搜集信息的第五条原则：要注意证实小道消息的准确性。很多小道消息可能是别人故意编造出来愚弄你或分散你注意力的。
时刻准备离开
《老子》三十六章中说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《鬼谷子·谋篇》中说：“去之者纵之，纵之者乘之。”
谈判中，谈判者很可能在条件得不到满足的时候起身离开。其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。这个谈判策略也不过是吓唬对方而已。
这是三个施压策略中最有力的一个。要让对方知道，如果你不能得到你想得到的东西，你就会随时准备离开。如果你熟练地掌握和运用这个策略，就能在谈判中占得有利的地位。
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很多年以前，罗杰·道森的女儿朱莉娅准备买一辆汽车，她到卖主那里试了一辆很贵的二手车。她喜欢上了这辆车，而且卖主知道。然后她回来想让罗杰·道森跟她去看看，谈个好价钱。很难办，是不是？
在去那里的路上，罗杰·道森说：“朱莉娅，你有没有思想准备，今天晚上不把车带回家？”
她说：“不，我不。我想买，我想买。”
于是，罗杰·道森告诉她：“朱莉娅，你最好把你的支票本拿来，他们要多少就给多少。因为你已经在谈判中输了。我们要准备离开。”
在谈判的两个小时中，他们离开了展室两次，结果成交价比她本来想给的价格少了2000美元。
在使用这个策略时，你应该把销售看成分四步走的过程：
·期待。寻找想和你做生意的人。
·评价。跟你做买卖，他们能不能承受得起？
·刺激欲望。让他们非常想要你的产品和服务。
·做成交决定。你已经激起了对方的欲望，而且对方正准备做决定，此时可使用“离开”这个策略。
请记住，离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。
使用这个策略时，你应该做好会空手而归的准备，如果你抱定得不到自己想得到的东西就不打算离开的念头，你在谈判中就已经输了。
此外，使用这个策略时最好有个中间人配合。例如，你正离开时，对方却没有说：“哎，等等，回来，我们还可以谈谈。”这时，如果有个人说：“看看，他现在心情不好，我看如果你们的价格能再优惠一点儿，我们还可以谈谈。”这样，交易往往会按着你的意愿成交。