观点直读
罗杰·道森：“黑脸/白脸策略”是给别人施加压力而又不会产生冲突的最好策略。
在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样的情节：
皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。他是个腿上缠着锁链的囚犯。他要求皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。
如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要么会被吓晕过去，要么会跑去报警。
这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我，你明白吗？”
这个囚犯用的办法就是“黑脸/白脸策略”。
“黑脸/白脸策略”的实际应用
罗杰·道森说，客户用“黑脸/白脸策略”对付你，效果经常是超乎想象的；你同两个人谈判的时候，通常会发现他们以这种方式对付你，所以要时时提防。
即使每个人都心知肚明，该策略也很有效。
案例链接
你要向一家公司销售一套办公设备。当你进入约见的副总经理的办公室时，发现公司的总经理也在。于是，副总经理让总经理也听听你的介绍。
这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。
但就在报出价格时，总经理突然生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价。对不起，我还有事。”然后他气冲冲地起身离开了。
如果你经验不足，就真的动摇了。
然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。如果价格再调整一些，我想我们可以成交。总经理那边我可以去帮你说说。”
如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢您了，您认为给多少价格总经理会同意呢？”
最终生意算是成交了。但你却上当了，因为他其实根本就不站在你这边。
破解“黑脸/白脸策略”的方法
对于这种情况，罗杰·道森给出的破解方法如下：
第一种方法是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的最重要的策略。但如果直接揭穿，被当场识破的人会感到尴尬。因此，如果你看出对方运用此计时，应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用‘黑脸/白脸策略’呢？来来来，坐下来，咱们解决一下这个问题。”通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。
第二种方法是你可以创造自己的“黑脸”来回击。你可以告诉客户，你愿意按照他们的要求去做，但公司领导绝不会同意。你要虚构一个比在谈判桌上的“黑脸”更加强硬的“黑脸”。
第三种方法是你可以当面向对方的上级核实情况。例如，你同零售商谈判，可以给经销商打电话说：“他们跟我扮演‘黑脸/白脸策略’，你也是这个意思吗？”当然，越过客户去找其上级的做法可能会使客户生气，所以要谨慎运用此法。
第四种方法是你尽管让“黑脸”表达他的意见，尤其是他的话让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，让他闭嘴。
第五种方法是你可以对那个“白脸”说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是您说的。”有时你心里把两个人都当作“黑脸”也是可以解决问题的，没有必要揭穿他们。
第六种方法是要先发制人，对扮演“黑脸”的来者说：“我敢保证你是来扮演黑脸的。我和您一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？”
主题游戏
蒙眼作画
工具：眼罩、纸、笔，所需时间10～15分钟
人人都认为睁着眼睛要比闭着眼画得好，因为看得见，是这样吗？在日常工作中，我们自然是睁着眼的，但为什么总有些东西我们看不到呢？当发生这些情况时，我们有没有想过借助他人的眼睛？
目标：
1.使队员明白单向交流方式和双向交流方式可以取得的效果不同。
2.说明当我们集中所有的注意力去解决一个问题时，可以取得更好的效果。
规则：
用眼罩将所有队员的眼睛蒙上，给每人分发一张纸和一支笔，要求蒙着眼睛将他们的家或指定的其他东西画在纸上，完成后让队员摘下眼罩，欣赏自己的杰作。
讨论：
1.为什么当他们蒙上眼睛时，所完成的画并不像他们期望的那样呢？
2.怎样使这些工作更容易些呢？
3.在工作场所，如何解决这个问题呢？