观点直读
罗杰·道森：谈判高手总是会对买家的出价表现出被吓了一大跳的样子。
罗杰·道森说：“当客户出价的时候，通常只是在试探一下你的反应。如果你不表示惊讶，他们就会想：‘也许我能让他接受。我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他能让多少价。’”
例如，你在路边摊位上看到一幅待出售的画，但卖主没有标价。你问价，他说50元。如果看到你一点儿都不吃惊，他接下来通常会说：“这是画的价，还有10元的装裱费。”
反之，如果你是卖主，如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。
这种情况在客户砍价时经常会遇到。
例如，你是汽车销售员，你的报价是5万美元，客户会说：“我最多能出4.5万美元。”
如果你表现得比较平静，客户心里一定会想：“我是不是给多了？”于是，他接下来还会提出一些附加条件：“你得另外赠送我全车的贴膜、脚垫、座套以及1000美元的燃油费，不然我就到别家去看看。”
如果客户报出了4.5万美元的价格，即使你知道4万美元都可以卖，也要装出一副非常吃惊的表情，那么这单生意就不会让你除了搭上一堆赠品，还少拿5000美元里面的提成。
所以，罗杰·道森建议，即使你和客户不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中表现出惊讶也是很起作用的。
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罗杰·道森的一位朋友是培训师。他听了罗杰·道森的这个建议后很感兴趣，决定试着用这个策略把他的讲课费提高一些。
当时，作为刚刚出道的培训师，他的课时费是每小时1500美元。一次，他受邀到一家公司做企业内部培训。当谈到费用时，公司主管说：“感谢您来为我们做企业内部培训，但我们最多只能给您每小时1500美元的课时费。”
如果在过去，他会说：“可以。”但现在他大吃一惊，说道：“1500美元？怎么可能！”
看着他惊讶的表情，公司主管想了想，说：“好吧，我们能给的最高费用是2500美元，如果您还不满意，我也无能为力了。”
这意味着每小时的培训费比以前高出了1000美元，而多拿这1000美元只用了15秒。
罗杰·道森解释说，人们之所以会吓一大跳，是因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。
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高起点，高收益
有一句话这样说：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”谈判也有类似的规律。如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，如果起价定得低，那么成交价也就相应地降低了。
心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。国外有人曾做过一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学员中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用传递字条的方式进行。实验者对两组学员的指示是一样的，只有一点不同：其中一组学员接到的是“以7.5美元成交”的指示，而另一组接到的是“以2.5美元成交”的指示。
实验的结果是：被指示以7.5美元成交的那组学员以近7.5美元的价格成交，而被指示以2.5美元的价格成交的那组以近2.5美元的价格成交。
这个结果表明，期望较高的人总是能得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。