观点直读
金克拉：在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——需要客户预付货款时，最明智的做法是想办法把货款的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。
通常，在交易中，买卖双方争议的焦点大多集中在产品的价格上。
无论你的产品定价多低，客户总会嫌高。“太贵了！”这恐怕是任何销售员都曾遇到过的很常见的异议。
在这种情况下，是降价销售还是看着客户离去呢？
“我会让客户在一点儿优惠都没有的情况下满意地签单。”金克拉说。
他是怎么做到的呢？答案不着急揭晓，我们先听金克拉讲讲发生在他自己身上的故事。
案例链接
1968年，金克拉和妻子刚到达拉斯市的时候，他们急需购买一套房子。
当时，他们商定准备最多花2万美元买房子。刚开始看了几套都不太满意，后来金克拉因为工作忙脱不开身，买房子的事就由妻子负责了。
有一天，他下班回来，妻子带着一脸兴奋问：“亲爱的，如果有特别合适的房子，我们还可以再多投资多少钱？”
“最多2000美元，不能超过这个数。2.2万美元可不是个小数目了。”金克拉说得很坚定。
“亲爱的，我找到属于我们的家园了，它真的棒极了！它拥有4个房间，每一个房间都有一个大衣橱。而且有宽敞的后院，那里足够盖一个大游泳池。你不是一直说想拥有这样的游泳池吗？”
“它的价格是多少？”金克拉关心的是价格。
“亲爱的，你亲自去看看才会知道它有多好。客厅特别大，车库也很宽敞，除了可以停放我们的两辆车，还可以放置我们所有的工具。另外，亲爱的，主卧室非常大，我们得有一部坐在上面操作的吸尘器才行。”
“但是，亲爱的，”金克拉再次打断妻子，“它卖多少钱？”
“3.8万美元，亲爱的。”
“天啊，比我们的预算整整多了1.8万美元！”
“但是你一定会爱上它的。最棒的一点是车库那儿还可以盖一间小办公室。你可以在里面写作。你不是一直说要写些东西吗？”
在妻子的软磨硬泡下，金克拉决定让妻子带他去看看。其实他也只是为了应付一下妻子而已，因为他觉得太贵了。
妻子首先带他来到客厅：“亲爱的，看看这个客厅有多大！还有那些横梁是不是很漂亮？”
“你再看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。”还未等金克拉张嘴，她又接着说。
妻子又把他拉到主卧室，有些激动地说：“亲爱的，看看这个房间，它足够放一张大号的床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这真是太完美了！我们早晨醒来时可以在这里喝一杯咖啡，多美好的生活啊！”
在妻子的心里，她已经把这套房子当成是自己的家了。
随后，妻子又带他来到后院。
“将来我们可以在这里建一座你喜欢的游泳池。喏，那边是车库，是不是可以停放两辆汽车？看，那边还有一大块空地，我们可以建一间你一直想要的办公室。”妻子指着宽阔的后院兴奋地规划着。
在参观完房子回家的路上，妻子抓着金克拉的手，满眼的期待。
“亲爱的，你觉得怎么样？”
“的确是栋漂亮的房子，但是价格太高了。”其实，说实在的，那时金克拉已经喜欢上了这套房子。
妻子没说什么，但金克拉知道她不会就此罢休。
第二天，在早餐桌上，妻子突然问他：“亲爱的，我们会在达拉斯市住多久？”“嗯，至少30年吧。”当时他40岁，他觉得自己至少还能活这么多年。
“那么1.8万美元除以30，每一年是多少钱？”她问。
“600美元。”
“那么，一个月呢？”她继续问。
“50美元。”
“一天呢？”
“大约是1.7美元。亲爱的，算这个干什么？”其实，金克拉有些明白妻子的用意了。
“亲爱的，我可以再问你一个问题吗？”
“当然。”
“亲爱的，为了我的快乐和幸福，你愿意每天多花1.7美元吗？”
结局不用说了吧。
金克拉曾说，在他几十年的销售生涯里，第一个重要的销售技巧是从他的妻子那里学来的。那就是如果你不想降低价格销售你的产品，就必须向客户证明你的产品价格是合理的，值这个价格。
技巧学堂
强化客户收益心理的加减乘除策略
·加法策略：帮客户汇总利益
就是将相关因素汇总，提升产品带给客户的价值感。你要从两点入手：汇总你的产品能带给客户的利益；累积客户面临的种种问题。
·减法策略：将附赠的价值从客户的投入中扣除
很多产品都会附带赠品和免费服务。客户想要的除了产品本身的价值，还包括这些额外的价值。你在帮客户计算最终投入的时候，应该运用减法策略从产品价格中减去这些数字，让客户感觉自己的实际投入并不高。
·乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”
做乘法，就是将客户的麻烦变成燃眉之急。从心理学的角度讲，这种方式就相当于在客户的“伤口上再撒上一把盐”，那么赶快寻找“解药”就成了客户的必然选择。
·除法策略：将客户的投入进行分解
除法策略是一种将客户的投入进行分解的技巧。将客户的投入进行分解，要根据客户的具体情况灵活运用。分解的方式也有很多种，例如按照时间（每年或每月）、使用人数、部门等。使用这种策略可以让客户感觉很划算。