观点直读
罗杰·道森：蚕食策略是谈判后期会用到一个重要的策略，因为它可以让你做到两件事情：首先，使你已经同客户达成的交易锦上添花；其次，你可以用它使客户同意他们先前不同意的事情。
案例链接
朱莉娅高中毕业的时候向她的父亲罗杰·道森提出自己想到欧洲旅行五个星期的愿望。罗杰·道森爽快地答应了。
几周以后，女儿又给他写信说她想要1200美元零花钱。罗杰·道森没有拒绝。
第二天，朱莉娅又来找罗杰·道森，说：“爸爸，你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子。”最后她又如愿以偿了。
当时的朱莉娅可能并没有学过谈判学，但她很好地运用了谈判学中很重要的一个策略——蚕食策略。试想，如果她一股脑儿把所有的要求都提出来，父亲罗杰·道森很有可能会否定其中的一项甚至多项。
谈判后期运用蚕食策略，更有利于获得最大的收益。
蚕食策略的实战运用
心理学家研究发现，人们在做决定之前会抗拒“做决定”这件事，一旦做了决定，不但会拒绝改变主意，还会进一步肯定自己已经做的决定。
所以，谈判的一个原则就是不必一下子要求获得所有的利益。在谈判中要先让客户同意，然后再追加要求。这是因为人们在做了最初的决定之后压力就减轻了，感觉轻松了许多。在这种情况下，他们的意识进一步肯定了他们刚刚做的决定，他们对你提出的任何要求往往更容易接受。
例如，你是卖打包机的销售员，你试图说服一位女客户买最贵的打包机，但她不肯出那么多钱。此时你不必坚持，等其他方面都谈妥以后，你可以说：“我们能不能再看看最贵的这种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月多花500美元。”你很有可能听到她说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
避免客户对你使用蚕食策略
当然，蚕食策略不是单向的，你也要做好准备应付客户在谈判的最后关头对你使用蚕食策略。例如，你是卖汽车的销售员，双方的谈判已经接近尾声。某位客户坐在你的办公室里写支票，但正当他要签上自己的名字的时候，突然抬起头来说：“包括一箱油，是不是？”这时，你往往会点头默认。因为你在想：“我们什么都谈好了。我不想冒险重新谈所有问题，否则整笔生意很可能就丢了。我最好做点儿让步吧。”
为了避免客户对你使用蚕食策略，你要注意以下几点：
·把所有细节事先谈好并形成书面文字，不要留下尾巴：“以后再说”。
·不要给自己让步的权力。
·运用策略，创造让客户感觉自己赢了的氛围。如果客户觉得自己赢了，他们在谈判期间和谈判之后就不太可能对你使用蚕食策略。
技巧学堂
销售中要规避的缺陷
·做事呆板机械。做事必须积极、主动，有自己的想法。例如，在寄送宣传册的同时，顺便敲定约见的时间；在面对不同的客户时，措辞不要千篇一律。
·先说后问。医生会告诉你，他是哪里毕业的吗？一般不会。他会告诉你，他的从业时间吗？一般不会。他会问：“你伤到哪儿了？”要学会提问，问有意义、有深度的问题，问你的竞争对手不会问的问题。
·口头约定。如果客户认为你未能提供所承诺的服务——“我想你好像说过……”——没有兑现时，你恐怕有麻烦了。建议：将你承诺过的服务和条件都用文字记录下来。
·贬损竞争对手。要知道，你在贬低竞争对手的同时，也是在贬低你自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为行业标准或值得尊敬的对手。
·打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。如果你认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，那就错了。建议：打电话时要多问一些有创意的问题。
·“你在什么条件下才会购买？”这是销售中最糟糕的提问，因为它通常会导致谎言和压价，也有损你和客户的身价。正确的说法是：“我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的大部分客户仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。”
·先入为主。客户对你的公司、你的产品甚至两者已经有了某种看法。你希望在销售开始之前改变他们的这种看法。正确的做法是：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议你问类似这样的问题：“到目前为止，对于我们公司和我们的产品，您有什么体会？”
·认为客户还没有做决定。客户可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，他们只不过是利用你的销售演示来确认某些事情，而不是决定购买。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内通过提问判断他们的决策程度。
·跟进客户时无法为其提供更大的价值。如果你在跟进电话中只是说“工作忙吗”、“您还没有做决定吗”等，对激发客户的购买兴趣基本上起不到任何作用。建议：要充分利用打跟进电话的机会，为客户提供有价值的信息。
·试图通过陈述应对客户的拒绝。不要一味地通过陈述事实或摆明道理去应对客户的拒绝。建议：展示证明材料是打消客户疑虑最有效的方式。