观点直读
罗杰·道森：客户要你让步的时候，你应该索要一些回报。
“礼尚往来”策略的运用
罗杰·道森在销售中经常会用到一个策略：他认为，当对方要求你让步的时候，你应该索要一些回报。我们把这种策略叫作“礼尚往来”。
这种情况在销售或谈判中经常会遇到。
例如，你在销售叉车，你卖给一家五金店一大批叉车，他们要求你在他们开业前30天发货。业务经理打电话对你说：“我们商店开业时间提前了30天，你们能不能提前发货？”
面对这种情况，你就应该考虑使用“礼尚往来”的策略了。尽管你知道他们要的货已经在你们的仓库里，随时可以发货。而且对你来说，早发货还可以早得到货款。
罗杰·道森认为，面对这种情况，你应该这样说：“可以，但我得协调几个部门的关系，会麻烦一点。这样吧，你们今天先付一半的货款，我去向总经理汇报一下，他一高兴，一切都好办。”
你做了一些让步，他们也许会立即说：“我会告诉出纳今天给你开支票。”或者他们会说：“你们帮了我们这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你们的货。”
运用“礼尚往来”策略的意义
向客户索要一些回报会提升你让步的价值。当你提升让步的价值的时候，你以后就可以利用它继续“礼尚往来”了。
例如，下次客户提出要求时，你就可以说：“您还记得上次要我们提前发货吗？您知道说服我们这儿的人更改发货日期有多难吗？我们为您做了这么多，您也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗？”
向客户索要一些回报可以阻止他们没完没了地向你提要求，这也是使用“礼尚往来”策略的好处。客户知道，每次对你提要求，你就会要求获得相应的回报，这样他们就不会总是提要求了。反之，你将面对的是他们的得寸进尺。
当然，需要注意的是你在向客户索要回报时要注意措辞，千万不能造成双方对立，否则可能会导致交易或谈判失败。例如，你把“如果我们给您做这些，您能为我们做些什么呢”改成“如果我们给您做这些，您也得给我们做……”，就表现出了对立情绪，很有可能会使谈判破裂。
如何应对客户使用“礼尚往来”策略
如果客户用这个策略对付你，你该怎么办呢？例如，你卖的产品比较紧俏，现在暂时缺一些货，因此对客户提出了相对合理的要求：请客户现在接收一半货，另一半周末运到。你知道，这不会带给买家太大的不便，但是他们可能会利用这一点向你要些回报。下面是三种可能的回答：
·问他们想要什么，如果合理，就给他们。不要因为客户为难你，你就不高兴，就把小问题变成大问题。
·告诉他们，你给他们的已经是最优惠的价格了。或者把决定权推给你的上级领导。
·拒绝他们的要求，但做一些象征性的让步，让客户觉得自己赢了。
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如何应对客户讨价还价
利用以往以最高价成交的订单（或交货单）来诱导客户，让他们知道，他们买的价格比别人的低。这是比较简单的做法。
具体做法：
1.在与客户谈判时，你可以打电话联系你的另一位“客户”（此时可由你的同事扮演该“客户”），给他报了较高的价格并当场确定了交货日期，此报价务必比你给在现场谈判的客户的报价高，让客户感觉到他们确实买到了比给别人的价格低的产品。
2.先准备一张假的成本价格表，在与客户谈判时，找借口离开谈判现场（如上厕所或接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户可能会趁你不在的时候偷看这张表。所以，你要把这张假的成本价格表上的成本做成与你的售价接近，不能相差太大。