观点直读
乔·吉拉德：客户通常会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。
通常，客户已经决定签单时，会在言语、表情或举止上不自觉地透露出一些信号，如果你没能及时发现并趁机请他们签单，往往会与成交的机会失之交臂。
经验丰富的销售员会密切地关注客户的言谈举止，及时、准确地识别客户发出的成交信号，从而抓住有利的时机成交。
要做到及时、准确地捕捉客户的成交信号，你必须认真观察，细心体会。
一般来说，客户发出的成交信号主要表现在以下几个方面：
面部表情信号
例如，如果客户的眼神集中在产品上，或者嘴角微翘、眼睛发亮、表情兴奋、眉头渐渐舒展等，这通常表明他们发现了自己喜欢、中意的产品。
语言信号
常言道，“言为心声。”客户的话语最容易暴露他们的意向。
·客户由坚定的口吻转为商量的口吻时。如“这件衣服还可以再便宜一些吗？”“能不能送货上门？”，等等。
·客户向你询问一些与产品有关的细节问题时。如询问产品的某些功能和操作方法，产品的折扣、售后服务等。
·客户征求同伴的意见时。如“你们觉得如何？”“怎么样？还可以吧？”很明显，他们已经认同了产品，只是在寻求认同感。
·客户不断地褒奖其他品牌的同类产品时。他们这么做其实只是为自己接下来的讨价还价寻找理由。
·有时，客户会对产品的性能提出质疑，或者对产品的某些细节表示不满意，等等。俗话说“嫌货才是买货人”。这往往是客户采用的“声东击西”战术。例如，一些女士平时买衣服的时候，明明心里相中了，嘴里却挑剔衣服的布料、颜色或一些无关紧要的瑕疵，其实也就是想讨个优惠价。
动作、姿态信号
动作是思想的延伸，姿态是心理的反映。
在你介绍产品时，如果客户不断地点头或听得很认真，或者仔细阅览你递给他们的产品说明书并频频发问，说明他们对这件产品很感兴趣。
在你向客户介绍产品时，如果客户的身体不断地向前倾，表情非常专注而认真，证明他们对这个产品很感兴趣且有这方面的需求。如果客户的身体后仰，或者双手抱胸、漫不经心，则表示他们对你的产品不感兴趣甚至很抗拒。
有时候，客户的双脚也可能会透露其真实的购买意愿。当某位客户说“你如果不优惠，那我就到别家去看看”，说话时他的上身已经转过去了，但双脚还没挪动，说明客户只是在试探你能否优惠，这时候就要看谁撑得住了。
乔·吉拉德非常重视观察客户的动作并善于从客户的动作中发现成交信号。
例如，当他请客户试车时，就会密切地注意客户的反应。试完车之后，如果某位客户还坐在车里恋恋不舍，尽管他没有说“乔，我想买下这辆车”，但乔·吉拉德已经认定这个客户准备签单了。
成交的进程信号
如果你要求客户坐下来谈，客户能够非常痛快地答应，或者你在订单上填写相关的内容并做成交的准备工作时，对方没有明显的异议，表明客户已经决定购买了。
当然，由于环境、客户、产品以及洽谈方式等因素不同，客户发出的成交信号也会千差万别。这就要求你在实战中不断地总结经验，既要把握普遍规律，又能区分特殊状况，即时、准确地读懂客户“送出的秋波”，抓住时机，促成生意。
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常见的客户发出的成交信号
下面是客户发出成交信号时常见的表现，在沟通时要予以关注。
·语言信号
1.客户询问价格是多少，或者讨论价格的高低。
2.对产品的特点发表看法。
3.对你热情起来，称呼你的昵称，夸你很专业等。
4.认真地听，同时配合着点头并发出附和之声。
5.询问你是否也买了这款产品。
6.询问有没有礼品赠送，能不能优惠。
·动作信号
1.客户突然变得轻松起来。
2.身体前倾或后仰，双手或双臂不再紧抱。
3.开始拿计算器计算价格。
4.关掉电视机，或者招待你吃东西。
5.动手触摸产品，或者一再凝视产品资料。
6.思索式点头。
7.身体朝向你或者靠近你。
8.转向旁边的人问：“你觉得怎么样？”
·表情信号
1.客户紧锁的双眉分开或上扬，显出深思的样子。
2.神情活跃，表情变得开朗。
3.很自然地微笑，态度更加友好。
4.客户的眼神、面部表情变得很认真。
5.表情由散漫变得严肃。
6.眼睛盯着你，瞳孔稍微放大、放亮，嘴角附近的肌肉松弛。
捕捉到上述信号时，可以试探性地提出成交要求。如果你不注意这些细节，很容易与成功失之交臂。