观点直读
杰·亚伯拉罕：只要你将已经停止向客户推销的活动重新启动，立即就会增加很多的客户。这是增加客户的最简单的办法，但是很少有人去做。
客户数往往决定着你的销售业绩。因此，每个销售员都会想方设法、竭尽所能挖掘客户。
杰·亚伯拉罕指出，大多数销售员忽略了一个增加客户的最简单的办法——将已经停止向客户推销的活动重新启动。
不管你是从事哪一行的销售，都会有一定程度的客户损耗。但是，你可以想办法尽量将这个损失降至最低。杰·亚伯拉罕为我们算了一笔账：如果你一年损失20%的客户，就必须很努力地增加30%的客户，才能有10%的业绩增长。如果你能将“失联”的客户重新找回来，想办法留住他们，那么，即使你停止招揽新客户，订单量依然会增加。如果你是依靠1000名客户起家，一年流失20%的客户，就等于一年流失200名客户，如果将损失率折半，等于一年增加100名新客户。在十年中，仅仅靠将损失率减半，客户基数就会加倍增长，这是值得好好思考的做法。什么别做，只要降低一半的损失率，每十年你的业绩就可以增长一倍多。
找到客户流失的原因
你首先要做的是计算自己的客户的损失率，找出不再和你有生意往来的那些客户，然后找出客户不再和你及你的公司做生意的原因。
杰·亚伯拉罕说，一般而言，客户流失的原因有三个：
第一，客户遇到了一些和你的生意完全无关的事情，因此暂时停止跟你往来。客户有意重启跟你的交往，但始终没有机会采取行动恢复往来。
几乎每个人都是这样，“眼不见，心不念。”一旦你和某家公司或某位专业人士的经常性互动中止一段时间，不管他以前给你提供了多好的产品及服务，你都可能会无情地将其遗忘。我和我的太太曾经每周都去拜访一位营养师，我们都很喜爱这个活动，但有一次因亲戚来访三周中断后，我们就再也没去过了。我的确很想再去拜访这位营养师，但叫我一个人去我却不愿意。如果营养师主动和我联络，不管她是亲自登门拜访还是打电话，甚至是只留一句话，我都会立即去。
杰·亚伯拉罕认为，大部分“失联”的客户都是这种有意恢复关系但是记性太差的人，只要你找一个合适的理由，就会让他们与你重新建立交易关系。
第二，在上一次与你的交易中，曾经出现了问题或不愉快，但他并不愿意告诉你，只是默默地停止与你的生意往来。
解决这个问题的最好方法是在一开始就不要损失客户。虽然你因发生某些不愉快的事而失去了某位客户，但并不是永远失去他。事实上，有许多和这些客户重新搭起桥梁、重新联络的好机会。
第三，情况有所改变，客户再也无法从你的产品或服务中获得利益。如果客户是由于这个原因而停止上门，只要你和他重新联络并表达问候之意就好了。如果他告诉你，他不能再使用你的产品或服务，你就可以要求他将自己推介给能从你这里获益的其他朋友、家人及同事。他通常很愿意这么做。
客户停止和你做生意的原因很多，但重要的是在你认识到80%的“失联”客户可以挽回时，就要立即采取行动，尽力争取让他们回头。当他们真正回头时，他们可能会变成你最好、最忠诚、最常上门光顾的客户。
倾听“失联”的客户给你的反馈
在找回“失联”的客户的过程中，他们会明确地告诉你，他们对你、你的公司、你或你的同事提供的产品和服务的感受；他们会告诉你，该如何改进你的服务以提高客户满意度；他们也会告诉你，他们从你这里得到的好处是什么。当然，你得到的反馈有可能比这些更多。这些都可以帮助你改善生意。
确定先联络谁
你首先要找出所有“失联”的客户，然后将这些人的名字、地址、电话号码等按照时间顺序及成交次数一一排列。换句话说，挑出以前向你购买产品或服务最多或者经常向你购买产品或服务的那些客户。
如果你有时间且时机也合适，最好亲自上门拜访。如果条件不允许，你可以用电话跟他们接触。如果这样还不行，就以信件联络。
如何行动
制订一项计划，尽可能定期与现有的客户亲密地沟通，这可以避免在商业往来中打扰对方，或者形成竞争关系，而使双方产生误会。
当你和这些“失联”的客户接触时，你必须在下列三件事中至少选择一件去做：
有许多客户并不是故意停止和你做生意，他们可能很快就会再向你购买产品并且将你推介给他人。为了弥补自己以前的失误，你必须给他们提供一些“欢迎重新回到怀抱”的特殊奖品或报偿。
对于在交易过程中曾发生过不愉快的事，从而对你和你的公司不满的那些“失联”的客户，要对症下药。例如，给他们免费提供一些特别的服务或产品，以表达尊敬和感谢，承诺在以后的交易中提供更优惠的条件，或者请他们吃饭，送他们电影票等。
当你和因无法再从你的产品或服务中获利而“失联”的客户重新联络时，不要因为他们没有多少价值而弃之不顾，要对他们过去的光顾及忠诚表示感激，最后再礼貌地请他们推介自己的产品或服务。如果你是真心表达自己的感激之情，他们一般会乐意协助你。
真诚是重新争取到“失联”的客户的法宝
让“失联”的客户重新和你来往，你要表现出诚意来。
你要带着真诚去那些“失联”已久的老客户公司或家里拜访，或者给他们打电话、写信。
对上述第一种原因造成“失联”的客户，首先你要告诉他们事实真相—告诉他们，你察觉到他们有好一阵子没向你购买产品或服务了，因此你感觉不对劲。在进行这样的沟通时，你必须表示出自己是真正地关怀他们的利益。
对第二种原因造成“失联”的客户，你要真诚地向他们表达对双方失去互动和交易的遗憾，然后更真诚地询问他们：“我们是不是做错了什么？我们的哪些失误让您不舒服？如果有失误，保证绝对不是故意的。”你谈话的焦点应放在关心他们的切身利益上，最好能找到导致他们停止购买的原因并且立即弥补。
对第三种原因造成“失联”的客户，要找出他们周围环境的变化。如果是向好的方向发展，你就要真诚地向他们道贺。如果情况变得糟糕，要表达真切的关怀。这才是获得他们推介的诀窍。
题外链接
下面是美国一家研究机构为白宫消费者事务办公室提供的研究数据，主题和不快乐的客户有关，结果十分有趣：
·当受到不合礼节或粗暴的待遇时，96%的客户不会投诉。
·在接受不满意的服务后，90%的客户不会再到那家店购物。
·更糟的是这些不快乐的客户会将他们的经验至少告诉9个人，有13%的人会将这些资讯传播给20个人以上。
·在正式提出投诉后，如果投诉的问题得以解决，有70%的客户愿意继续和这家商店交易。如果客户觉得商家解决这个问题的速度很快，这个比例还可提升到95%。
·68%的客户会因为商家的漠不关心而不再和他有生意往来。在客户的眼中，一件负面的事至少需要20件正面的事相抵。