观点直读
乔·吉拉德：当我卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务，还是服务。
我无意告诉你该有怎样的理念，但我认为如果你想做一名出色的销售员，就必须努力向客户提供最佳的服务。我建议你坚信这个理念，在你的销售生涯中每天奉行不渝。如果你这么做，就能迈向成功。
服务是销售的延续
乔·吉拉德说：“我相信销售真正的开始是在成交之后，而不是之前。销售是连续的过程，成交之后仍要继续服务，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。”
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在卖车时，乔·吉拉德会向客户承诺：“我绝不会对这辆车置之不理。无论你何时何地需要我，我都会给你提供超乎想象的服务。”实际上，他也是这样做的。
所以，很多老客户常常会说：“乔，我来你这儿前已经转过好几家店了，但是我还是愿意到你这儿买，因为有一样东西别人无法提供给我，那就是你，乔。”
那么，乔·吉拉德是如何关照他的每一位客户的呢？
乔·吉拉德给每一个客户都建立了健全的档案，在档案中记录了客户的姓名、年龄、出生日期、相关爱好、收入水平、购车日期甚至是其他生活需求等信息，只要调出客户的档案，就能立即获得此客户的所有信息，也相当于乔·吉拉德本人记住了每一位客户。他每个月都会根据客户的档案，分别给他的一万多名客户寄去一张贺卡。
凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都能收到乔·吉拉德的贺卡，他们从此也就记住了乔·吉拉德。正因为乔·吉拉德没有忘记自己的客户，客户也就不会忘记乔·吉拉德，甚至因为业务上的往来，很多客户和乔·吉拉德成了朋友。
在成交之后，如果你能继续关心客户，就既能赢得老客户，又能吸引新客户。
正如乔·吉拉德说的：“做好售后服务的好处是客户会继续和你做生意，也会给你介绍其他客户。如果你的服务好，当你从事销售工作两年以后，你的生意将有80%来自现有的客户。反之，你就无法建立稳固的客户群，也不会有良好的声誉。”
客户愿意为优质服务付费
很多客户喜欢优质服务并甘愿为此付费。一份调查报告显示，尽管一些注重服务的公司收取产品价格的l0%作为服务费，但他们的市场占有率每年都能增长6%，而那些服务不佳的公司却每年损失两个百分点。
服务是让企业长青的关键
如果你仔细研究世界上的一些成功企业、百年老店，就会发现它们之所以能够持续发展、不断壮大、永葆长青，秘诀就在于服务。
IBM的巴克·罗杰斯说过一句话：“销售与安装（产品）通常是连在一起的，不可能只有其一。除非安装完毕，否则绝对卖不出去；除非卖出去，否则不会完成安装。”IBM之所以能够成为世界一流的企业，正是因为它所秉持的这个经营理念。
服务的回报
“投之以桃，报之以李。”你只有把客户服务好了，他们才会给你创造更多的报酬。如果客户是你真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？正如乔·吉拉德说的，“让他们一想到和别人做生意就有罪恶感”。
所以，销售只是个开始，服务才是重点。记住每一位客户，关注每一位客户的需求并随时随地关心他们，给客户提供最好的产品和服务，并保持长久的联系。这是销售成功的法则。
误区警示
处理客户抱怨和异议的错误方式
以下这些处理异议的方式是错误的，请在销售中尽量避免：
1.只道歉，没有进一步行动。面对有异议的客户，只道歉，但是没有任何解释和弥补行动，是不能解决问题的。
2.把错误归咎到客户身上。“您一定弄错了”、“您应该早一点说，现在已经没有办法了”，这些都是不合适的回应方式。
3.承诺了却没有兑现。如果销售员满口承诺却一直没做到，客户会认为销售员说话不算话。
4.完全没反应。很多销售员对客户的异议不加理会，采取逃避的办法，这样根本解决不了问题。
5.粗鲁无礼。粗鲁地与有异议和抱怨的客户争执，结果导致客户更加愤怒。
6.逃避责任。不管客户是对产品有意见，还是对服务有意见，都抱着逃避责任的态度，说：“这不是我的责任，我很愿意帮您，但这事不归我管。”
7.显出不耐烦的情绪。有时候，虽然销售员在听客户陈述，但时不时地皱眉头、东张西望、看手表，明显表现得不耐烦，他们觉得客户在浪费他们的时间，觉得自己还有更重要的事要做。虽然你没有把不耐烦说出来，但是这些举动所传递的信息再明显不过了。