观点直读
乔·甘道夫：我有义务为他们服务一辈子。
案例连接
有一次，乔·甘道夫把一张保额是5000美元、保费是每年24美元的保单卖给了一位将为人父的19岁的年轻人。后来，年轻人搬到了戴通纳海滩，与他的岳父合伙做生意。他的岳父是戴通纳赛车场的老板，也是美国最大的赛车制造商之一。虽然他去了异地，但乔·甘道夫与这位年轻人一直保持着密切的联系。
多年以后，这个年轻人继承了岳父的事业。他向乔·甘道夫购买了720万美元的人寿保险，每年的保费是16.8万美元。
事实上，无论是大客户还是小客户，他们都会在乔·甘道夫这里获得相同的服务。只要他们的保险依然有效，乔·甘道夫就会为他们服务，把关心他们的生活作为自己的义务和责任。
乔·甘道夫常常这样说：“我有义务为他们服务一辈子。即使他们暂时不需要再买保险，我也依旧把他们当作自己一生的客户。”
乔·甘道夫认为，不要把目标总盯在大客户身上而忽视了小客户，要善于发现潜力股，因为客户总是在成长。
他说：“年轻的销售员可以从开发年轻的客户开始，然后与他们一起成长。这是你发展业务的好机会。”
现在，乔·甘道夫已是数十家人寿保险公司的业务代表，他手上的客户遍布美国。他每年都要跟进每一个客户，与客户一同成长。