俗话说“金杯银杯不如口碑”，对商家来说更是如此，要想让品牌产生顾客黏性，就需要在消费者心目中树立良好的形象，建立良好的口碑。而且新产品要想迅速打开市场、产生更大的品牌价值，还是要靠口碑，口口相传比任何广告都更有价值。
在这方面，珀兰床垫的运作方式堪称经典。它以“先以低价占领市场，再以超配提高竞争力”的运作模式迅速在消费者中建立起口碑，短短两年时间，一个新品牌成长为知名品牌，并由线上发展到线下，成为一线的家居品牌。
创业人谢虎：想做线下的创业者最终选择了走电商路
谢虎，退役军人，退役后下海经商做国际贸易。4年后，他觉得这一行利润太低，于是转战国内市场。最初，他想做自己的品牌，建立线下团队，但尝试之后发现事情远没有自己想象得那么简单，自己的品牌没有知名度，很难打开市场。
随后谢虎又把目光转移到了互联网，想尝试做电商。但是，他对电商一窍不通。于是，他来到电商培训班学习，之后开始在网上开店。最初，他把行业老大林氏木业当作学习的榜样。林氏木业的策略是多开店、多品类经营，这样可以实现大规模引流。谢虎也试着做多品类，但最后发现根本行不通，全品类经营适合林氏这种行业老大，根本不适合他这种刚刚起步的不知名的小企业。于是，他决定改变策略，不再做全品类，只做床垫这一单品。至此，他终于确定了经营策略，全力以赴地经营珀兰床垫这一品牌。
创业模式：先占领市场，再提高竞争力；先发展线上，再占领线下谢虎的创业模式值得大书特书，他的经营策略制定得“稳准狠”，以至于不到两个月时间，珀兰床垫店铺销售额就达到了三四百万元，很快就实现了床垫细分类目的第一名。这在电商销售史上也算是传奇。那么，它是怎么做到的呢？
第一步，以低价占领市场。珀兰床垫的价格均低于行业同等质量产品的平均价，别人卖1000元，珀兰床垫就卖900元甚至更低。有人觉得打价格战是低级的战术，但谢虎认为，用得巧妙往往也是很有效的策略。谢虎这样做的目的并不是为了打价格战而打价格战，而是获取用户和建立起初步的规模和自己的供应链条。要达到这样的目的，就必须打造“爆款”。珀兰床垫打造了一款月销上万件的“爆款”，很快打开了知名度。
但是，打价格战并不能构成竞争优势。如果别人拿质量差的产品和你打价格战，你是否也降低品质陪他玩呢？当然不能。这样做就会把自己拉下水。所以，低价也要优质，要让消费者充分感受到珀兰床垫的价值。
第二步，在“超配”中找到竞争力。在同样价格的产品中，珀兰床垫的配置比较高。比如如果消费者购买了床垫，谢虎就把商品直接送到客户家门口。珀兰床垫和德邦物流合作，实现了“点对点”的物流配送，客户还可以在天猫后台跟踪物流，如果是其他的小物流公司，价格虽然便宜，但无法实现订单跟踪。这在现在不算什么，最多算“标配”，但在当年绝对是“超配”。
“超配”虽然提高了珀兰床垫的竞争力，建立了好口碑，但是付出的成本也不小。普通的物流配送成本是120元，但德邦的“点对点”物流成本是280～300元。也就是说，珀兰床垫的配送成本增加了150～200元。所以，珀兰床垫虽然赚到了好口碑，但在前两年，真的没赚到多少利润。
第三步，在提价中让销量翻倍。占领了市场，也有了一定的竞争力和好口碑，接下来就是要赚取利润。赚取利润无非有两个途径，一是提高价格，二是提高销量。珀兰床垫一直是以低价赢得口碑的，当然不能贸然提价格，得找到合适的时机。2013年3月，中央电视台曝光了北京市场上87%的床垫甲醛超标。原来，中国国内企业生产的床垫普遍使用一种椰棕的胶水原料，这种胶水有合成和天然两种，为了图便宜，大部分企业生产的床垫都使用合成胶水，这就造成了甲醛超标。这件事给了谢虎灵感，他决定借势提价。
他将胶水换成纯天然的，其他方面的材质也升级，然后提价30%，宣传上主打“零甲醛”概念，并且给每一位消费者送一台50多元的甲醛检测仪。消费者可以用甲醛检测仪检测床垫中甲醛是否超标，也可以检测其他厂家的产品，这就增加了消费者对珀兰床垫的信任，也让他们能接受珀兰床垫提价这个事实。珀兰床垫通过这种做法，不但顺利提价，也确立了自己在消费者心目中的优势地位。这样，价格提高了，品牌信誉有了，销量也上去了，可谓“一箭三雕”。
通过这三步运作，珀兰床垫获得了市场竞争力，成为行业细分类目的老大，走电商路这一步成功了。但是，这并不是谢虎的终极目标，他是想让“珀兰”品牌资产最大化。由于做线下一直是他的理想，但刚开始由于品牌太弱没有成功，现在品牌强大了，他又想回到线下做，发展线下加盟店。
第四步，发展线下加盟商。为什么谢虎一定要发展线下业务呢？因为床垫品类是需要体验的，消费者需要坐一坐床垫才能真正放心。到目前为止，谢虎已经接触了20多个城市的经销商，佛山与长沙的体验店已经建起来了，效果不错，谢虎的目标是至少要发展100家加盟商。虽然绕了一大圈又回到了线下，但此时珀兰床垫的品牌价值和供应链的整合能力已今非昔比。
许多经营者把利益放在第一位，赚到了短期利益却无法实现长期收益，但谢虎着眼的是长期利益。只有先让消费者“占便宜”，创造良好的口碑，消费者才会心甘情愿地让你赚他的钱。
创业优势：用好“口碑”这把互联网营销“利器”赢得市场
用低价占领市场或用广告洗脑，都不如用消费者的口碑建立良好的形象。可以说，消费者的口碑才是有较高价值的广告。其他形式的广告都需要不断投入，但良好的口碑一旦建立起来只需维护好就可以了。从节省成本的角度来说，口碑是投入很小、效果很好的广告。
谢虎深知这一点，他非常懂得利用口碑为自己打造品牌优势。他运作的每一步都是为了建立口碑，先是“低价高质”，然后是“超值配送”，最后是“零甲醛”。他一步步赢得了消费者的信任，最终获得了良好的口碑。利用用户的好口碑建立的营销方式是他成功的“利器”，而且这把“利器”能发挥长远的效应。
为什么用户的口碑如此重要呢？第一，建立好口碑所用的成本低，且能产生长远效应。第二，它的宣传效果具有针对性和团队性。消费者向其他人介绍某个商品时，一定是因为对方是这个商品的潜在用户，而传统意义上的广告是“大喇叭式”的广而告之，听的人多，反馈的人少。而且口碑一旦建立起来，它产生的效应是一传十、十传百，就像“滚雪球”一样。
在互联网上，消费者往往不能直观地看到商品，更多的是靠其他消费者的评论赢得对该商品的信任，他们宁可相信一个陌生人的评价，也不会相信商家华丽的介绍。谢虎正是抓住了这一点，通过口碑营销提升了企业的形象，创造了品牌价值，获得了顾客的忠诚。口碑营销还有一个更大的好处，那就是不需要再和竞争对手“硬碰硬”，只需经营好口碑就可以一直保持优势。
创业定位：打造富有品牌文化感召力和独特消费感知的创新性品牌“御梦而行，是一种信仰，珀兰床垫是一个植物世界的采集者，只为人类的梦想。以植物主义生态理念，为人类造梦，打造富有品牌文化感召力和独特消费感知的创新性品牌。”这是珀兰床垫的企业愿景。珀兰床垫是从以下几个途径来实现这个愿景的。
首先是品牌名称。珀，是简约、智慧的象征；兰，即兰花，在中国传统文化中，一直是圣洁、高雅的象征。那么“珀兰”的意思就是东方家居哲学理念与西方科技智慧的完美衔接，不得不说，这个名字充满文化气息。
其次是有独特消费感知的植物床垫。珀兰床垫是以全植物原材料生产制造，涵盖有机棉、天然椰棕、天然乳胶、玉米纤维、果实纤维、亚麻等10多种植物原料，具有全植物、零甲醛、护肌肤、身舒健、负离子、无菌螨等特点。
这样的床垫集科技与美学于一身，消费者享受到的不仅是健康、舒适的睡眠体验，更是时尚、精致的家居环境，具有品牌文化感召力和独特消费感知力。而且珀兰床垫还在不断创新，一次又一次超越消费者的期待，力求成为消费者心目中的第一家居品牌。