人性的弱點

第七章 如何使人跟你合作

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第七章 如何使人跟你合作  你對你自己所發現的意念,是不是比別人代你說出的更信得過?如果是的話,你把你的意見,硬生生塞下別人喉嚨裏,這是不是錯誤的觀念?如果提出意見,啟發別人自己去得到他的結論,這不是一個更聰明的辨法嗎?  這裏有一個例子:費城有位賽爾滋先生,是我講習班一位學員,突然覺得必須給一群意誌渙散而失望的汽車推銷員,灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議,他慫恿他的員工們告訴他,希望從他身上得到些什麽;他在會議中,把員工們所提出的意見,都寫在黑板上。然後他說:  “我可以給你們所希望得到的,可是希望你們告訴我,我在你們身上,能獲得些什麽?”他很快有了滿意的答案,那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作,每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至願意每天工作十四小時。這次會議的結果,使員工們充滿了新的勇氣,新的激勵,賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增,公司業務蒸蒸日上。  賽爾滋先生說:“我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能,所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要,那是他們極願意接受的。”  沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西,或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心願買東西,或是照著自己的意思去做事情。同時,希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  現在有這樣一個例子:以威遜先生的情形來說,在他尚未參加我這個講習班,研究人類關係學之前,他損失了無數他應該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設計公司的推銷員,他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家,這樣已經有三年的時間了。威遜說:“他從來沒有拒絕接見我,可是也從沒有買過我的圖樣,他每次都用心的看我的圖,然後這樣說:“不,威遜先生,我想今天我們還是不能合作。’”  經過了一百五十次的失敗後,威遜覺得自己必是神智不清,所以他決定每星期利用一個晚上的時間,去研究如何影響人的行為,以及如何開展新的意念,產生新的熱誠。  不久,他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣,走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說:“我想請你幫我一點忙……這裏有幾張尚未設計完成的圖樣,請你告訴我,如何把它完成後,才能適合你的需要?”  這位買主把圖樣看了半晌,沒有任何表示,頓了頓才說:“威遜,你把圖樣放在這裏,過幾天再來找我。”  一天後,威遜又去他那裏,聽了建議後,把圖樣拿回去,按照那位買主的意思晝完。這筆交易結果如何?不用說這位買主完全接受了。  那是九個月以前的事,自從那筆生意完成後,這位買主又訂了十張圖樣,都完全是照著他的意思晝的,威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。  威遜說:“現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的,跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見,使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買,他自己會來向我買。”  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  當羅斯福做紐約州長的時候,他完成了一項特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好,使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麽做到的……  當有重要職位需要補缺時,他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說:“起初他們推薦的,是黨內並不受到歡迎的人。我就跟他們說,如果要使政治有滿意的表現,你們推薦這個人並不適合,同時也會受到民眾所反對。  後來他們又推選了一個出來,那人看來雖然並沒有可批評的地方,可是也沒有令人讚佩的優點。我就告訴他們,任用這樣的人,會有負公眾的期望,所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。  他們第三次推薦的人,看來是差不多了,可是還不十分理想。  於是,我對他們表示感謝之意,讓他們再試一次。第四次他們所推薦的,正是我所需要的人,而對他們的協助,表示感激之後,我就任用了這個人。而且,我還使他們享有任命此人的名義。……趁此機會,我就對他們說,我已經做了使他們愉快的事,現在輪到他們順從我的意見,做幾件事了。  我相信那些黨政首要們,也樂意這樣做,因為他們讚助了政府重大的改革,諸如選舉權稅法及市公務法案等。  記住,羅斯福凡是都很費事的去征求別人的意見,且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時,他使那些黨政首要們,真實的感覺到,這是他們所挑選的人,這是他們的意見。  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  長島有一位汽車商,用了同樣的方法,把一輛舊汽車,賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這位汽車商,把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看,他們總是認為有毛病,不是嫌這輛不合適,就是那輛什麽地方有了損壞,再不就是價錢太高。當時這位汽車商,正在我講習班上聽講,便在班上聲請援助。  我們建議他,別強迫那種意誌不穩定的人買你的汽車,要讓他自己來買,也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之,要讓他覺得這是他自己的意思。  結果情形很好……這樣過了幾天後,有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的,那汽車商就想到那個蘇格蘭人,也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話,給那個蘇格蘭人,說是有個問題想請教他。  那蘇格蘭人接到他電話就來了,汽車商說:“我知道你對於購買東西很內行……你看這部舊汽車可以值多少錢,你告訴我後,我可以在交換新車時,有個準確的資料。”  那蘇格蘭人聽到這些話後,滿麵笑容……終於有人向他請教,有人看得起他了。他坐進車內,駕著這部車子兜了一圈,回來後說:這部車子,如果你能以三百元買進,那算是你撿到便宜了。”  汽車商問他:“如果我以你說的數目買進這部車子,再轉手賣給你要不要?”三百元?當然,這是他的意思、他的估價,這筆生意立刻就成交了。  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  一位X光儀器製造商,運用同樣的技巧,把一批機械儀表,賣給勃洛克林市的一家大醫院,獲得一筆根高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門,要設置一套最好的X光儀器,這事由一位L醫生負責,他被那些推銷員包圍了,誰都說他自己的東西是最好的。  可是是中有一位製造商比較精明能幹,他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信,給那家醫院的L醫生。這封信的內容是這樣的:  “敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨,已運來我們辦事處,可是不敢說十分完善,所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個時間,來我們這裏參觀一次,並告訴我們,如何才能使其更適合你們事業上的應用,我們非常感激。我知道你平時工作繁忙,請你告訴我你指定的時間,我很願意派車來接你。”  L醫生在我的請習班上,說出這件事的經過:“我接到那封信後,感到很驚訝,不但出於我所意料之外,同時也很高興。從來沒有X光儀器製造商,會征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期,我每晚都很忙,可是我取消一個約會,特地去看那套新的儀器。當時我愈看,心裏愈喜歡。  沒有任何人強迫我買,我覺得替醫院購進那套儀器,完全是我的意思,我認為那套儀器很好,就決定買下來。”  當威爾遜在白宮時郝斯上校,對內政和外交上,有很大的影響。威爾遜總統情賴郝斯上校,所有重要的事都跟他商量,他受到威爾遜總統的重視,還在內閣閣員之上。  郝斯上校用了什麽方法,而能影響威爾遜總統到這種程度?很僥幸的,郝斯上校在一次偶然的機會中,曾對司密斯透露過,而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上,引用了郝斯的話。  郝斯曾經這樣說:“我認識了總統以後,漸漸的發覺,使他信從一種意念最好的辦法,就是不經心的將這意念,移植到他的心裏,使他感到興趣,並且讓他自己去思索。這種方法第一次發生效果,是因為一件令人感到意外的事。我曾去白宮拜訪他,勸他采取一項政策,而這項政策,他似乎並不十分讚同。數天後,在一次聚會中,我很驚訝的發現威爾遜總統,說出我那項建議來,並且表示那是他自己的意思。”  郝斯上校是否立即打斷總統的話,指明那是他所提出的意見,而不是總統的意見?不,沒有,郝斯上校絕不會那樣做,他並不在乎居功,隻問結果。所以他讓總統繼續感覺到,那是他的意見,而且還公開讚佩總統的睿智。  我們要記住,我們明天所要接觸的人,也許就像威爾遜總統那樣,所以我們要用郝斯上校的方法。  ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆  數年前,紐勃倫司維克有一個人,就用了這個方法,而得到了我的光顧。那時,我計劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社,打聽那方麵的情形,順便請他們替我安排。  顯然,我的姓名、住址,已被列入一份公開的名單中,所以我立刻就接到該地野營和向導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來,有一位野營主任,做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的,住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們,自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。  我很驚訝的發覺到這項名單中,有我所認識的一個人。我就打了個電話給他,打聽他那次野營的經過情形。我有了答案後,就即再打電話給那位野營主任,告訴他,我的行程日期  雖然別家的野營主任,都以真誠的服務,希望我光顧他們,可是隻有那位野營主任,我甘心接受他的服務。  所以,你要影響別人而使人同意於你,第七項規則是:  使對方以為這是他的意念。人性的弱點  跳至