几乎所有问题都可以快速地在试销宣传中找到最终答案，这种方法成本低，靠的不是纸上谈兵而是实际说话。它会直接深入到你最终的目的人群——你产品的买家之中。
每一个新广告都会面临如何从产品销售中获取利润的这个问题。你和你的伙伴可能喜欢这个销售方案，但是大多数人不一定会喜欢，而竞争对手的产品可能更便宜也更受大家的喜爱。这些产品的地位稳固，要想把这些被吸引走的顾客重新争取回来免不了耗费大量的人力物力。
如果顾客在买过一次产品之后就没有再重复购买，这可能是因为你的产品使用周期太长了。它面向的人群是小众消费者，所以它大部分的广告都未派上用场。
广告业处处充满着变数和惊喜。你觉得嗤之以鼻的策划可能最后获得了空前的成功，而你信心满满的策划案可能惨遭滑铁卢，这全是品味不同带来的结果。我们对大众的想法都知之甚少所以很难得到一个普及的观点。
以前，广告商将赌注押在自己的一己之见上，但对于大众的喜恶他们大部分都猜错了。那段时期无疑是广告业的重创期，即使是那些偶然成功的广告商也是处在大众风向将改的边缘。他们不知道自己在每位顾客身上投入的成本也不知道每位顾客为他带来的收益。销售成本可能需要很长时间才能赚回来，甚至是收不回来。
现在我们的做法是用千人的观点来决定万人观点的走向。我们只需要冒一点风险然后就可以知道决策需要的资金和带来的结果。当我们明白一千位顾客的成本是多少的时候，我们可以推算一万个顾客的预算。从一千位顾客的喜恶中也可以窥视到一万个顾客的需求。
从小范围的试销宣传中可以找到平均值，这些平均值一般都是可以通用的。我们知道预算，知道销售情况，盈余或者亏损。明白多久成本才可以被收回。在我们大展拳脚之前，我们就已经用试销证明方案绝对安全可靠。所以如今，没有哪场广告灾难是由那些知道详情的人引起的。
我们可能会在四五个小镇试验我们的方案，采用样品或者免费产品的方式来尽快吸收首批用户。通过该种方法，我们可以知道顾客的人均成本，然后我们等待观察是否有人愿意买这些样品。如果买了，他们还愿意继续购买吗？会买多少？这些盈余多久才能补上我们的销售成本呢？
这样的试销前后花费不过3000到5000美元。即使有些产品不受欢迎，它也不会为你带来损失。总会有试销品卖出去，几乎所有的试销都能及时收回成本。
有时我们发现前期资金还没用完，销售成本就已经赚回来了。这意味着这件产品不需要投资就可以开始宣传推广。许多广告商靠着直接盈余超过成本的产品收获了成功，这是一种理想的情形。
其他产品可能需要三个月才能收回成本，但是它的制造商确信它在市场中可以盈利，当他正式运营产品时，他必须按照实际情况融通资金。
想想这意味着什么。一个人手握着他认为可以广告推广的产品，但是在全国推广的范围太大成本太高让他迟迟不敢动手。
现在，他只需要一点点成本就可以将他的计划在一些普通小镇试行，几乎不用冒任何风险。从几千人的态度中他揣测到了全国几百万人会是什么反应，然后他按照这些结论开始行动。如果此时开始扩展业务，他确切明白他将得到的结果。
他的试验十分安全，只有百分之一的风险。如果产品一举成功，他可能进账百万盈余。如果偶然失手，损失也不过是个零头。
这些就是我们想要强调和传达的道理了。我们现在手头上最大的生意就是通过这种方法从最初的一丁点投资做起来的。当商人知道可以这样成功之后，其他成百上千的人也会加入进来，因为无数财富创造者还在沉睡之中。
目前世界上最大的广告商就是用试销的方法起家的。通过一个个的试验，他找到了最好的产品方案。现在26岁的他年薪已超百万。
试销宣传还有其他用途，它们可以解决无数商业中出现的问题。
一家大型食品广告商觉得改用另一种外观后他们的产品会更受欢迎。他和其他所有广告客户对于这一点都深信不疑。在没有参考顾客态度之前他们就准备将这种做法予以执行，但是最后还是及时悬崖勒马，接受了一个更为明智的建议。
他们在一些城市里分发带有优惠券的广告单，优惠券可以在任何商店兑换他们的新产品，然后他们写信询问用户对新产品的看法，结果几乎所有用户都表示不喜欢。
之后有人建议这件产品使用另一种外观设计，之前的反馈结果让大家对此都犹豫不决。广告商甚至都认为这种方案都不值得检测。但是他还是用同样的方法调查了几千名女性对这种产品外观的态度，竟然有91%的女士赞成这种选择。现在他就有了一件独特产品，可以保证销量大幅提高了。
这些测试的成本每个不到1000美元。第一个测试让他避免了一场损失惨重的错误，第二个为他带来了巨额财富。
之后我们在一些已经获得成功的宣传广告上运用试销，尝试新的方法。这样，在不影响原有广告的基础上，我们源源不断地获得了更佳的方法。
五年间，为了一个食品广告我们尝试了50种不同的方案。每种都有新的改良，所以我们得到的广告结果也在不断增加。五年快结束的时候，我们找到了一种最好的方案，它减少了75%的销售成本，这也就意味着，它的效果是我们之前用过最好方案的四倍。
这就是邮购广告商采取的做法——不断地试验新的方案不断地降低成本。为什么大多数的广告商做不到他们这样的条理井然，心思缜密呢？
试销宣传的另一个作用是这样的：
有个广告客户的广告一直反响平平，另一个经验丰富的广告代理商告诉他他的水平还可以有大幅提升。然而这个广告客户对他的说辞很怀疑，他自认为自己做得已经很好了。而且他也不想放弃自己的合作伙伴，所以他还是决定我行我素。
现在这个问题可以交给试验来解决。这个经理人可以在不影响原有方案的前提下，在几个城市中试点他的新方案，然后将新方案的收益和原有方案的收益进行对比，以此证明他的方法更胜一筹。
广告行业内充斥着看似属实的花言巧语。一个又一个的人跑到广告商那里声称自己对广告了解甚多且天赋使然，一般广告商很难从中分辨出真正的人才。
现在小成本获取的真实数据就可以完美地解决这个问题。广告商不对这些人的说辞做出任何评价。他们只需要像对一个销售员那样这样对他们说：“先去外面推销一个星期再向我证明吧。”如果这个方法以前就用到企业招聘中，恐怕大多数的广告业务都会易手。
我们再次回到科学广告这个话题。假设一个化学家独断专行地说这个化合物最好，或者那个化合物更好，你根本就不会相信他的观点。于是他做了很多实验，有时是几百次实验来证明那种化合物是最好的，在有实验数据出来之前，他绝对不会提出自己的推想。一般的广告商需要多久的时间才能将这份精确严谨的精神带到广告业呢？