这是广告里面另一个都会出现或者都应该出现的问题。每个商人都会收到大量的信件。大多数信件都直接扔进了垃圾桶，但是他也会对其中一些采取行动，还会将剩下的一些保存起来以备参考。
如果我们分析这些信件就能发现，那些被过目或者被保存的信件都有一个吸引你注意的标题。只需轻瞟一眼你就知道它们提供了你想要或者想知道的信息。在创作广告的过程中我们都要记住这一点。
有个买家一年的平均消费是5千万美元，每份出现在他办公桌上的信件传单都会得到它们应有的关注。他希望知道他想要购买产品的一切信息。
我们经常观察他。不到一分钟二十封信件就可能被直接丢进了垃圾桶，然后会有一封放在一边，那是他会继续考虑的问题。另一封存放在注明“油漆”的文件夹中，以后当他需要买油漆的时候就会调出这封信件。
那位买家因为完成了几笔不错的采购而获得嘉奖。他的采购都是基于信息分析完成的，然而绝大部分寄给他的信函，他都只是一扫而过。
同样的准则也适用于其他所有的广告。写信人忽略的东西广告人也会忽略。信件没有获得应有的重视，广告没有透露消费者寻求的信息。
一家杂志每年寄出几百万封信件，有些是为了征订，有些则是为了卖书。在出版社发放5百万封信件之前，他会拿出几千封做试验。他可能会尝试25种信函，每种发给一千位顾客，之后他就可以知道这样做的结果和成本。也许这个计划会因为看起来无利可收而被放弃。否则，收益最好的信件就是他之后将会采用的信件。现在所有撰写科学广告的人也会采用这样的策略。
邮购广告的方法和该种方法相似，前者试验广告就像后者试验信件一样。一般的信件都不会被启用，除非它的实际效益已经证明了它是同类中最好的。
信函写作和广告有相当大的关联。寄给消费者的信或者跟踪回访信，只要是可能都应该接受试验。即使没有，它们也应该基于试验测试的结果来撰写。
信件中存在的不同，在广告中也同样存在。有些广告起到了作用，有些却没有。有些促成了销售，有些却连以前的形象也赔了。这些写给你未来买主的信函意义非凡。
经验证明一封两分钱的信不会比一封一分钱的信更受人关注，信件也不会因为是采用更好的信纸而受到更多的重视。内容才是它们全部的吸引力。
我们发现制作精良的信纸或者小册子反而会降低影响效果，它们给人的感觉是卖力在销售这些优质的广告载体而不是它们的产品。不仅信件这样，在广告中也是这样。
一封写给索求者的信就像一位正在面对潜在客户的销售员。你知道是什么吸引了他们的目光，那么你就应该乘势而上，顺势而为，而不是南辕北辙。进一步优化产品的已有印象，而不是凭空臆想新形象。
信件和广告，很重要的一点都是激发读者的直接行动。人们习惯拖延，将事情推后完成，而一般延迟之后的事大多数也被人忘得一干二净了。
所以如果有可能，我们应该努力让他们将心动转为行动。提供一些动机或者告诉他们没有及时行动会有什么后果。很多成功的营销信件都会为他们的服务设定一些限制，比如必须在某个日期前使用。这样做就是为了让读者立即决定，克服拖延。
当邮购广告商为顾客提供商品目录的时候，这名顾客还可能同时会拿三四份相似的目录单，如果这位广告商要想将产品销售出去，他就免不了与同行竞争。
所以他在邮寄商品目录时还会给读者写一封信并附上一张名片。信上写到，“作为我们的新顾客，我们会竭力给您宾至如归的服务。若您想购买产品，请随件夹带这张名片，您将会得到我们为您精心准备的礼品，它值得您珍藏”。
如果是个老客户，他会用另一种方式送给他们免费礼物。这些礼物能唤醒他们的好奇心，从而使他们更偏向于他的商品目录。如果没有特殊情况或者必须要在别家购买产品，一般顾客们都会选择他家产品下订单。这些赠送的礼物通过带动商品目录单，进而带动销量，创造了超过它们自身成本数倍的价值。
促使顾客立马消费的方法千千万，尽管每个领域采用的方法各不相同，但是它们的原则都是通用的。趁热打铁，在你的顾客心动之后就让他们及时采取行动吧。
促使顾客行动需要付出的成本不大，但是因为拖延而损失顾客的代价就有点大了。曾经就有一位广告商通过一周内寄回了产品商标获取优惠的销售方式，成功吸引了上千名女士大量购买他的产品。