慷慨激昂地高谈阔论，固然能够从气势上压倒对方，但是，如果对方也气势汹汹、咄咄逼人呢？场面就难免会陷入尴尬，那么如何缓解这种尴尬的场面，就需要我们用点儿智慧了。
有过谈判经验的人一定对谈判桌上那种针锋相对的气氛印象深刻。在利益上的你争我夺，是很直接的竞争关系，所以谁也不敢马虎。但是有没有人想过在谈判桌上的沉默也能带来意外的收获？
第一次世界大战后，土耳其靠自己的力量打败了甘愿当英国附庸的希腊，走上了独立的道路。英国为巩固自己的势力范围，准备严惩土耳其。于是，英方集结了法、美、意、日、俄、希腊等国的各派代表，与土耳其代表在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。
英国的代表是外交大臣柯尊，柯尊身材魁梧，声如洪钟，是名震世界的外交家；而土耳其的代表伊斯美，不仅身材矮小，耳朵还有些背，别说在国际上无人知晓，他在国内都默默无闻。
柯尊非常轻视伊斯美，在谈判桌上态度十分傲慢、嚣张，英国的其他代表也盛气凌人，但是伊斯美态度从容、气定神闲、毫无惧色。特别是他的耳背发挥了特殊的作用：对土耳其有利的发言，他全听到了；不利的话，他全当没听到。
当伊斯美提出维护土耳其权利的条件时，柯尊大发雷霆、挥拳吼叫、咆哮如雷，甚至不断恫吓、威胁伊斯美。各国代表也气势汹汹地围着伊斯美，但伊斯美却什么话也不说。一直等柯尊等人声嘶力竭地叫嚷完了，他才不慌不忙地将身子转向柯尊，十分温和地说：“你刚才说什么？我还没听明白呢。”气得柯尊等人直翻白眼，半天说不出话来。
伊斯美巧妙地利用适时沉默的技巧，不与各国代表正面交锋，也没有言辞犀利的辩词，而是恰到好处地用沉默大搞心理战，三个月后，土耳其终于在谈判桌上取得了胜利。
在商业洽谈中，这样的方法同样奏效。
有一次，三名日本航空公司的代表前去美国与某服务公司的人员洽谈合作事宜。美方人员显然做足了功课，他们已经仔细地研究过了日本公司的资料，早就想在谈判桌上大显身手。
在谈判之初，美方人员就滔滔不绝地说了起来。他们从两公司的历史说起，一直说到合作的经历，最后终于说到要是两公司能合作，他们一定会给日本公司带来极大的效益，所以对方应该继续压缩报价。在滔滔不绝地说了一小时后，他们满意地坐了下来，心想这样的攻势日本人肯定招架不住，于是边笑边看着这几个还未发一言的日本人。
几个日本商人却继续呆坐在那里。
然后，美方代表得意地问道：“我们说完了，你们有什么看法？”
“很抱歉，我们没有听懂。”日本人略带抱歉且礼貌地回答道。
美方代表心里一惊，不安地问道：“你们什么意思？哪里没听懂？我们可以再解释一下。”
“你们讲的全部。”日本人保持着他们彬彬有礼的态度，“要是不介意的话，你们再全部给我们讲一遍吧。”
美方代表顿时心灰意冷，没想到己方滔滔不绝轮番上阵的精彩讲解，对方竟一句没听懂，顿时信心和耐心全没了，谁也没有从头再说的热情和自信了。最后，美方代表接受了日方的报价，结束了谈判。
由此看来，在谈判中，适时的沉默是一种软性策略，不动声色、大智若愚、伺机而动，也能克敌制胜。