情景案例
杭州市萧山酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有 76年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有西湖庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美元，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。其中2012年10月，杭州市萧山酒庄进出口贸易公司与广州五羊经典贸易有限公司就买卖葡萄酒事宜进行商务谈判。广州五羊经典贸易有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。您是某职业技术学院在杭州市萧山酒庄进出口贸易公司实习的大专生，请写一份谈判方案。
知识要点
1.商务谈判方案属于计划。是指企业最高决策层或上级领导就某次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制订可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式也可以是口头交代。
2.方案内容：
（1）明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；
（2）规定谈判期限；
（3）明确谈判人员的分工及其职责；
（4）规定联络通信方式及汇报制度。
3.方案特点：
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套备选方案。
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商务谈判方案
一、谈判主题
与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。
二、谈判团队
主谈：何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）
助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）
市场经理：李斌（首先要对葡萄酒市场的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）
财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）
技术顾问：侯岚（负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）
法律顾问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性等有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）
记录员：高峰（谈判时记录）
三、谈判前期调查
我方（卖方）公司背景：
萧山酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月，已有 76年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有西湖庄园葡萄酒系列，葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。
对方（买方）公司背景：
广州五羊经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时，2005 年与法国巴黎酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1.争取到最大的利润额；
2.建立长期友好合作关系。
我方优势：
1.拥有76年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司；
2.萧山庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好；
3.更重要的是，在产品质量与价格上均具有很强的优势；
4.而且在全球拥有众多的知名长期客户。
我方劣势：
1.对中国市场目前还不是很了解；
2.在中国的销售网络不是很广。
对方利益：
争取到合适的价格。
对方的优势：
1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性；
2.而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。
对方劣势：
现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒。
五、谈判议题
问题1.以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方？
分析：我们的目标是每瓶170～220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。
问题2.预付订金数额及交货期限
分析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。
问题3.产品的检验和付款方式
分析：向对方保证质量问题，在必要时向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款。
六、程序及具体策略
1.开局
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方合作后的情况产生感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，按照互利共赢的模式展开谈判。
方案二：采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，使我方处于主动地位。
2.中期阶段
（1）层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（2）把握好让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适时可以退让。
（3）突出优势。以资料作支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的商家谈判。
（4）打破僵局（这是逼不得已的策略）。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
3.休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整
4.最后谈判阶段
（1）把握底线。适时运用这种调和策略，严格把握最后让步的幅度；
（2）埋下契机。形成一体化谈判，一起建立长期合作关系；
（3）达成协议。明确最终谈判结果。出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》。
当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成**同。双方必须履行合同中所涉及的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。
注：《合同法》违约责任
第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
范文简析
此商务谈判方案对谈判主题、谈判团队、谈判前期调查、双方利益及优劣势、开局及中期阶段、准备谈判资料等问题一一作了分析，是一篇较好的商务谈判方案范文。
结构分析
1.标题：说明商务谈判的内容，如“关于龙井茶项目的谈判计划书”。
2.引文：例如，由于……双方定于×月×日在××（地点）举行正式洽谈。
3.正文
（1）谈判主题
（2）谈判团队组成
人员安排根据实际情况而定。
说明谈判中的角色、姓名、主要职责（高度概括，不必细述）。
（3）谈判前期调查（信息收集程度； 把握分析市场、对方及自身企业的准确性）
本行业的背景：产品市场的供求状况、价格变动状况、未来发展趋势等；
我方企业的背景：企业规模、产品市场占有率、生产能力等；
对方企业的背景：同上。
（4）辩题理解（对谈判议题的理解和把握；双方共同利益的实现程度）
第一，双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析（可以不必如此细化，但一定要清晰）
我方利益，对方利益；
我方优势，我方劣势；
对方优势，对方劣势。
第二，谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题及其分析）
问题1.
分析
……
（5）谈判目标（谈判目标设定的准确性；对方的接受程度）
①目标
A.最理想目标；
B.可接受目标；
C.最低目标。
目标可行性分析。
② 底线
（6）开局及谈判策略（开局方案的设计、谈判策略的设计、谈判技巧的运用、谈判结果的长期影响）
①开局。
开局方案一：采用何种开局策略及其分析；
开局方案二：准备不同方案，防备意外情况。
②谈判中期策略及分析。
③休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）。
④最后谈判阶段（策略和分析）。
（7）准备谈判资料（相关法律资料）
（8）应急预案（即谈判中可能遭遇哪些困难、如何解决、对谈判现场的预测性、问题的合理性及解决问题的手段，如遇谈判僵局该如何处理、对方故意拖延时间该如何处理等）
（9）落款（计划书制订者的名称、公章，计划书完成时间）
技能实训
指出下列商务谈判策划书的错误之处：
美菱公司商业谈判策划书
一、谈判意义
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。
二、准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
律师：负责法律问题。
1.寻求法律支持
其中的核心问题也就是对“非典”是否属于不可抗力，以及经过“非典”疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例，如2003年北京第一中级法院曾判定“非典”疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在“非典”疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2.了解双方情况
（1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟待通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
（2）了解谈判对手，尽可能地搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等。
（3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。
三、双方核心利益及情况
1.我方利益
（1）维护企业声誉；
（2）保持双方长期合作关系；
（3）降低本次疫情中企业停产的损失。
2.对方利益
（1）维护双方长期合作关系；
（2）要求我方尽早交货；
（3）要求我方赔偿，弥补其损失。
3.我方优劣势分析
我方优势：
（1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态；
（2） 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售；
（3） 该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解。
我方劣势：
（1）未按照合同约定按时交货；
（2） 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利；
（3） 我方无法承担企业名誉受损的损失。
四、谈判目标
目标：
以最小的损失维护我方声誉及长期合作关系。
原因分析：
（1）我方重视企业声誉，在该市场有长期发展规划；
（2）对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作；
（3）我方应尽量避免加重损失。
最高目标：
（1）用合理方式避免赔款；
（2）保持其他合作约定。
谈判原则：
（1）维护企业声誉；
（2）适量赔款；
（3）给予一定优惠政策，如价格、供给量、交货时限等；
（4）维护长期合作。
五、具体谈判程序及策略
1.开局陈述
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
方案一
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调“非典”带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。
方案二
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。
2.中期谈判
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价还击。
我方报价：
（1）愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受；
（2）对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
报价理由：
（1）停工为不可抗力；
（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失；
（3）对于双方合作关系的重视，根据对方报价提出问题。
如：①质疑对方所报的赔偿金额的合理性；
②对对方对我方的指责进行回应。
两大问题：
不可抗力，尽力生产；
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。
3.中期阶段
我方对赔偿金额的基本原则：
（1）不做无谓的让步，应该体现对对方让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。
（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。
（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
我方遵循的谈判方式：
我方让步：
我方除坚持底线利益外，不固执于某一问题的让步，统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指示相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。
（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。
针对对方提出的赔偿金额进行磋商：
方案一：当对方让价为渐进式
谈判态度：友好，耐心。
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏。并且及时恢复生产，尽量减少双方损失，于情有嘉。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
谈判态度：冷静，沉着。
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：妥协。
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当利用我方为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。
针对对方提出的提前交货要求进行磋商：
我方认为：
（1）该布料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
（2）我方在与对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
（3）依照我方谈判方针，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。
辅助性条款商榷阶段：
经过激烈地主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后，第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主体条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系的一种改进以及确立。
辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
结尾阶段：
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以至穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给予我方相应的优惠。
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
保守方案：
如果谈判开始对方因蒙受巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称“非典”疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出事先拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为5月10日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。