创业资源开发是指创业者开拓、发现、利用新的资源或其新的用途的活动。在创业过程中，创业者需要在实现资源价值的基础上丰富资源库，进一步拓展资源的来源和用途，使新创企业获得持续的竞争优势。创业资源范畴和内容较为广泛，本节重点讨论人脉资源和客户资源两类。
（一）人脉资源开发
人脉即人际关系、人际网络，体现为人的人缘和社会关系，是经由人际关系而形成的人际脉络。很多成功的商界人士都深深意识到人脉资源对自己事业成功的重要性。美国钢铁大王卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”由此可见，积累和经营人脉对于创业成功的重要性。开发人脉资源不但要对自己的人脉网络进行规划，了解拓展人脉的途径和人脉的经营原则，还要不断提高自己的人际交往能力。
1.人脉规划
在制定人脉规划时，应注意以下几个问题：第一，人脉资源的结构要科学合理。比如性别结构、年龄结构、行业结构、学历与知识素养结构、高低层次结构、内外结构、现在和未来的结构等。第二，人脉资源要平衡物质和精神方面的需要，并重视心智方面的需要。创业者的社会关系网络中既应该有真性情的朋友和善于倾听的伙伴，还应该有一些专家、学者、教授等。第三，注意人脉的深度、广度和关联度。人脉资源既要有广度和深度，又需要有关联度，要善于利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展人脉资源，从长远考虑，需要关注成长性和延伸空间。
2.人脉拓展途径
一般来说，人脉资源的拓展主要有熟人介绍、参与社团、利用网络等途径。
熟人介绍。熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。可以加快人与人信任的速度，提高合作成功的概率，降低交往成本，是人脉资源积累的一条捷径。
参与社团。在参与社团时，人与人的交往和互动是在“自然”的情况下进行的，有助于建立情感和信任，而且，通过社团里面的公益活动、休闲活动，可以产生人际互动和联系。如果能在社团中谋到一个组织者的角色，就可以得到服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然地增加与他人联系、交流和了解的时间，使人脉之路自然延伸。
利用网络。网络现在已经成为社会交往最便捷、廉价，也是应用范围最广的手段之一。网络使得人们之间的交往更加便利，在网络上人们会变得更加真实，因此，利用网络可以扩大自己的朋友圈，利用网络也可以了解到他人的真实需求和想法。
3.人脉经营原则
建立和维持人脉资源需要遵循互惠互利、诚实守信、分享、坚持和“2/8”原则等。
互惠互利原则。互惠互利原则就是在人际交往中要努力做到利人利己，是一种双赢的人际关系模式。利人利己观念以品格为基础，要求交往者诚信、成熟、豁达。
诚实守信原则。在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道。因此，在人际交往中应切记诚实守信的原则，将信用作为处理人际关系的必守信条。
分享原则。分享是一种最好的建立人脉资源的方式，分享越多得到的就会越多。世界上有两种东西是越分享越多的：一是智慧、知识；二是人脉、关系。
坚持原则。坚持不放弃的人，才能有更多正面思考的时间、更坚定的屡败屡战的信念，从而赢得更多成功的机遇。
“2/8”原则。对人一生的前途命运起重大影响和决定作用的，往往就是几个重要人物，甚至只是一个人。所以，在开发人脉资源时不能平均使用时间、精力和资源，而必须区别对待，必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的重要人物重点关注，在他们身上花费80%的时间、精力和资源。
在了解人脉拓展的途径和人脉经营的原则之后，创业者还要不断提高自己的人际交往能力。提高人际交往能力要求创业者具有平等的理念、宽容的态度、换位思考的意识和善于倾听的技巧。首先，在人际交往中要具有平等的理念。平等就是在交往中尊重别人的合法权益。彼此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。其次，要有宽容的态度。在与人相处时，应当严于律己，宽以待人，接受对方的差异，对别人有宽容心。再次，要学会换位思考。在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式，设身处地地体会对方的情感和发现对方处理问题的独特个性方式等，从而真正理解对方，找到最恰当的沟通和解决问题的方法。最后，要善于倾听。在交谈中，要专注于对方，善于从对方的发言中找出自己感兴趣的话题，适时将对方谈话的内容和自己的感受进行简要表述。
扩展阅读
熟人介绍的作用
一个推销员拜访一位成功人士，问他：“您为什么取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说：“您能说给我听吗？”成功人士说：“这句格言是：我需要你的帮助！”推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士，他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。
选编自李家华、郑旭红、张志宏主编：《创业有道：大学生创业指导》，66～67页，北京，高等教育出版社，2011。
（二）客户资源开发
创业者提供的产品或服务只有被消费者接受，才能实现“惊人的一跳”，才能给企业带来现金流和利润，所以，客户资源的开发和利用会影响企业的盈利能力和可持续发展的能力。客户资源的开发包括开拓新客户和留住老客户等手段。
1.开拓新客户
创业者需要通过创新的产品或服务，为潜在的顾客提供价值，或针对他们目前不满意的问题提供有明显改进的方案，或通过提供特殊待遇与优惠的方式，吸引客户。为争取到重要的客户，创业者往往需要亲自出马，通过投入精力和时间等，用诚意获取客户的信任。
创业者和新创企业可以通过特殊待遇或优惠、模仿、设计、广泛搜寻、循序渐进等策略开拓新客户。
特殊待遇或优惠。最初的创业者通常会向资源供给者提供特殊的激励措施，如向早期的顾客提供广泛的顾客所要求的服务，或者免费的辅助服务、培训等，以帮助他们克服不愿迈出第一步的心理障碍；创业者还经常通过向那些其他企业不愿提供服务的客户提供服务，或者通过雇用其他企业不愿意雇用的个人的方式筹集创业初期所需要的资源。
模仿。许多新创建的企业都试图营造出一种可靠、可信的企业形象，通过模仿一些大规模、更成熟的公司的外在形式，可以使人们对新创建企业的稳定性产生一种不假思索的信任，并且这种做法本身也反映了创业者具有远景规划，能够考虑他人看法。
设计。通过精心设计沟通的语言和方式，向不同的资源拥有者展示创业者或新创企业的形象。如为了降低资源提供者对风险的感觉，创业者常常尽可能强调新创企业的好处，向资源提供者描绘尽可能美妙、灿烂的前景，提供创业优势的事实，少提甚至不提创业风险；或通过特定的行动方案设计，给顾客提供超预期的惊喜。
广泛搜寻。鉴于既有客观现实需求又有帮助弱者的心理愿望，而且还不考虑长期的收益风险等诸多条件的资源供给者数量很少，而且企业家又很难辨别这些不同寻常的、潜力巨大的顾客，因此，为了找到最合适的资源供给者，创业者必须充分动用各方面的关系广为宣传，想方设法接触尽可能多的客户，直到找到最佳人选。
循序渐进。在开拓新客户时不要只考虑眼前的经济利益。大部分生意的获利，都是靠那些成年累月一再光顾、重复采购的客户。因此，为了着眼于未来生意可能带来的利益，在开始时以持平或根本是损失的情况下获得新客户也不失为一个开发客户的良策。循序渐进的方法可以使顾客逐渐加深对新创企业的了解，而且随着企业历史记录的建立，顾客会一步一步增加他们的投入。循序渐进有效的另一个原因是顾客有着使当前选择与前期投入保持一致的心理需要。因此，创业者可以以一个小买卖为开端来获得大生意，让资源供给者先做出小的投入，形成“路径依赖”，然后争取其进一步的购买和投入。
2.留住老客户：“2/8法则”
已有的客户资源是一座享用不尽的“金山”。根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户成本的20%左右。而且，一个企业80%的收入和利润大都来自20%经常惠顾企业的老客户。因此，留住老客户，可以提升客户资源的价值，提高企业的盈利能力。
留住老客户的方法有增加客户的忠诚度，加大客户的转移成本，进行用户锁定等。
增加客户的忠诚度。通过不断提高企业产品或服务的质量，提高客户继续使用本企业产品或服务的意愿；通过客户的分类管理，提高20%的重要客户的满意度；通过对客户的动态跟踪管理，经常调整重点管理的客户对象等方式增加客户的忠诚度。
加大客户的转移成本。通过向客户提供服务承诺、价格折扣等措施，让客户感受到超值服务；通过产品或服务的差异性，强化客户的消费习惯，加大客户的转移成本。
通过用户锁定留住客户。用户锁定是指由于信息产业中的产品多数处于某个系统中，单件产品只有与其他产品相互配合时才能发挥作用。因此，客户在购买了某件产品之后，通常还要购买配套的硬件和软件，因此，一旦客户向某种特定的系统中投入各种补充和耐用的资产时，就会被锁定。