实战技巧1 沟通时全都要依靠临场发挥吗？
据说沟通成功与否的因素八成取决于事前准备。也就是说，如果事前做了充分准备，胆怯的人同样可以很好地进行沟通。
胆怯的人必须要做事前准备
沟通成功与否是由事前准备的程度决定的，这么说并不过分。你需要确认保留价、沟通余地、可让步之处和不可让步之处、制定备案B等。如果没有这些事前准备，无论是多么善于沟通的人，都很难得到好的结果。相反，如果做了充分的事前准备，胆怯的人也很容易较好地完成沟通。
案例1 提前准备占80%，必须准备好的事是什么
小隆前段时间由于开发新项目而非常繁忙。本应该预订20个集装箱，结果错误地预订了40个，比计划的多了一倍。小隆很慌张，想要退货，可按照惯例由于是进口货物，无法退货。
小隆很着急，于是决心要拓展新客户。
今天要与某折扣商店进行商谈。对方说如果价格合适，可以大量购买。
（今天下午要商谈啊。无论如何也很想达成协议，可是好不安啊）
佐藤：“小隆，你脸色不太好，没事吧？”
小隆：“这次给前辈和科长添了这么大的麻烦，我一定要解决好。下午就要商谈了，可能是太在意了，反而有点不安啊……”
佐藤：“紧张可以理解，可是真正商谈时，临场能做的只占20%。商谈成功与否，事前准备占80%。只要好好准备，肯定没问题的。”
佐藤前辈做了些笔记，交给了小隆。
优先条件：
即使要做出很大的让步也要尽量让对方购买。但是不能接受过于苛刻的条件。
保留价：
一只集装箱2万日元，低于该价格不卖。
沟通余地预测：
2～2.8万日元，单价尽量定在2.5万日元。
提出条件：
询问对方出价后，我方预计提出3万日元。
使对方让步条件：
交货方式可按对方要求。
外部包装箱、交货日期也可遵循对方要求。
不能让步条件：
不能以过低价格卖出。
无法达成一致意见的替补方案B：
接下来去××百货店。
佐藤：“关键的地方一定要写下来才可以啊。在商谈时如果眼看要无法达成协议，那么有这些笔记也许可以让你坚定自己的主张，或者说像护身符一样。接下来认真模拟几遍就没问题了。”
小隆：“模拟练习？”
佐藤：“嗯，事先预想对方会说什么，考虑该如何应对。提前想好如果对方那么说了，我该如何回答，这样会减少沟通不顺利和口误。”
小隆：“嗯，确实，如果提前准备好的话，当场就不会太慌乱。今天要去进行商谈的折扣店，可能会以大量购买为条件让我们降低价格。恐怕他们会提出很低的价格，接着可能针对价格进行沟通。”
佐藤：“已经预测到这一点，就很容易找到对策了。”
小隆：“嗯，是的，我会努力的。”
比临场失败更恐怖的是……
不善于沟通之人最容易犯的错误，不是临场沟通失败，而是准备不足。其中也不乏连自己的主张都不明确就去沟通的猛士，这是不可能得到预期结果的。如果只是想顺其自然，那很容易受对方左右。因此，请提前做好充足准备。在平常沟通时，准备的最低限度为：
●沟通条件为一个以上时，要清楚哪部分应该优先考虑，必须清楚优先顺序
●决定让步的底限，即保留价
●通过收集相关信息，预测沟通大体在什么范围内进行，即预测沟通幅度
●明确可以让步的条件和不可让步的条件
●尽可能多准备些让对方让步的条件
●提前考虑提出条件的时机
●准备沟通不顺利时的其他选择，即备案B
沟通从准备阶段就已经开始，临场能做的事很少。
沟通前应做的准备事项：
例：即将与新开折扣店进行沟通的小隆
①此次商谈需最优先考虑的条件？
小隆：即使要做出很大的让步也要尽量让对方购买，但是不能接受过于苛刻的条件。
②让步的底限？（保留价）
小隆：一只集装箱2万日元，低于该价格不卖。
③对方的期待？
小隆：对方以量大为由想低价购买。
④无法让步的条件？
小隆：不能以过低价格卖出。
⑤可以使对方让步的条件？
小隆：
●交货方式可按对方要求
●外部包装箱、交货日期也可遵循对方要求
⑥由哪方提出条件？开始的时机？
小隆：询问对方价格后提出我方价格3万日元。
⑦无法达成一致意见时的备案B？
小隆：去××百货店。
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