有些人利用心理手法使自己在协商中处于有利地位。了解这些手段能有效防止自己在不知不觉间上当受骗。
数不胜数！各种各样的“黑色谈判术”
此前已向大家介绍过心理状态对交涉结果的影响。在此，我将要向大家介绍一些不仅适用于普通协商情境，而且在商业交往中也被广泛使用的心理技巧。对方的一点点算计就使自己在不知不觉间处于不利地位，了解这些手法能使自己保持平静的状态，从而摆脱被算计的窘境。
1.取得主导权的技巧。
为了将取得主动权的程序变得简单，可以使用以下几种方法：
●事先制作议事日程表并交给对方
例：一开始就商谈“价格事宜”“交付期事宜”“出现商品破损时的赔偿事宜”“其他待确认事项”等列在日程表上的事宜。
效果：按照自己希望的顺序进行协商，对方不容易谈及其他事项。由于这种做法能彰显自身的领导能力，因此也有些生意人非常喜欢提前准备资料，动不动就说“这是今天的议事日程”。
对策：忽略对方的议事日程表，从自己想谈的部分开始谈。自己也制作“议事日程表”，收到对方的日程表时，也拿出自己准备的。
●如果对方坐着，就站着跟他（她）谈
例：在协商中借口“请看一下这部分”等，制造站立的机会，站起来后就继续与坐着的对方商谈。也可在白板上画图或记录重点内容。
效果：能够制造老师与学生、演说者与听众的心理状态，易于控制协商的流程。从较高的视线出发与对方交谈也能增强说服力。
对策：如果对方站立，借着向对方示意资料或使用白板的机会站起来保持与其平视。
2.在心理上占据有利地位的技巧。
这是因为心理状态对协商有很大的影响。
●选择自己熟悉的场所进行协商
例：借口“跟您谈的时候，还想给您看看我们的产品”“想向您介绍我们的经理”等，把对方请到自己公司来。
效果：在自己熟悉的地方进行协商，能在心理上处于有利地位，对方底气不足自然更容易出错。
对策：尽量把协商地点定在自己的公司。如果无法实现，也要指定酒店休息室等对方不熟悉的地点，并提前考察环境。
●声音要大
例：向对方要钱可能会被视为恐吓，所以常常有人说“要表现出你的诚意”。当对方提出金额时，可以怒斥“这就是你们所谓的诚意吗”。即使不用这么明显的方法，就对方的某些说法表示自己的不满也能取得一定的成效。
效果：大声说话可以压制住对方。表达不满后再做出让步能使自己微小的退让显得尤其难得。虽然会被认为是黑社会的常用手段，但也有生意人较为委婉地使用这种方法。
对策：即使不被对方压制住，也容易在心理上处于劣势。先大声说“这样不就谈不拢了吗”，而后再心平气和地与对方进行协商。
3.让对方做出承诺的技巧。
介绍几种常用的让迟迟不给承诺或是犹豫不决的对方说“Yes”的方法。
●先提棘手的要求，被拒后，再退一步提出较容易实现的要求
例：向居民提出要求：“这条街的所有人每周对车站附近进行一次打扫，请大家7点在车站集合。”“办不到”“影响正常工作”，面对这些反对的声音，勉强做出让步。再次提出“那么请大家捐钱支持清扫运动吧”的请求使居民答应捐钱。
效果：对方拒绝了一次，就难以拒绝第二次。使用这种手法能制造出“人家已经退让了，自己也得退一步”的氛围。因此在公司内部或居委会等必须维持和睦的机构当中尤为见效。
对策：反复对比对方提出的两个要求，冷静地思考究竟能不能应承对方。要知道礼貌地拒绝并不会得罪对方。
●唱双簧，一人不满另一人劝解
例：两人搭档一同与对方商谈。一人抱怨“你们也太不把我们放眼里了吧”等，表示自己的不满与强硬的主张。僵持中，另一人扮演和事佬说道：“罢了罢了，生气解决不了问题啊。人家××先生（小姐），也是站在公司的立场上说话，没有恶意的。”
效果：两人搭档，一人发怒使对方动摇，此时另一人在一旁劝解，这种方式很容易使对方让步。还可以引出对方对劝解人的“返报性”心理，从而在协商中获得有利条件。
对策：一人发怒另一人开始劝解时，要清醒地意识到这不过是协商中的“惯用伎俩”。
第5章 总结
1.确保判断不受干扰。
□做记录的时候，只记关键词。
□牢记语序能够影响人们对事物的判断。
2.免受“返报性”的干扰。
□回报与协商是不同的，这点要分清。
□要知道回报可以有别的方式。
3.不被扭曲了的判断所左右。
□判断对方一开始给出的条件是否能当作标准。
□先提出棘手的要求→做出让步，提出比较容易接受的要求。别被这种手法骗了。
4.挡住对方的心理战术。
□别被对方的议事日程表、站立位置迷惑。
□不在对方的地盘协商。
□别被对方的让步程度给骗了。
□对方语气强硬或温和都要小心提防。