不谈判的谈判术1 直接要求就能使对方做出改变吗？
此前我们介绍了各种不同情况下的沟通技巧，实际上，谈判技巧也能用于日常生活中。
为改变对方的行为而进行协商
希望你再××一点，希望你别再××了……如果你希望对方做出改变，你会采取什么样的方法表达这一愿望呢？直截了当地表达自己的想法不但会伤害到对方，而且也得不到应有的效果。
案例1 表达方式不当影响人际关系
上级任命小隆与同事佐佐木合作负责新企划的营销。两人每天都要跑很多家店，佐佐木的讲解说好听了是详细周到，说难听了就是冗长、低效率。某天，结束了与商场负责人的面谈之后，小隆实在是看不下去了，就向佐佐木提出了自己的想法。
小隆：“如果每一位客户都花这么多时间的话，效率没法儿提升了。把讲解的时间缩短点吧。”
佐佐木：“但是，详细地讲解无论对公司还是对客户都有利啊。”
小隆：“要是对方感兴趣的话当然没问题。对那些不感兴趣的客户讲解再多也不顶用啊。”
佐佐木：“对方不感兴趣也不能轻易放弃啊，寻找突破口当然是要花点时间的。”
小隆：“感觉没希望的话就趁早放弃，多找一些感兴趣的客户，这样才能提高业绩。”
佐佐木：“你这是要我改变营销方式吗？你又不是我上司，没有说这话的立场吧？”
小隆：“我不是这个意思。就是想跟你商量，看看能不能把解说的时间缩短一些。”
佐佐木：“按照你说的做，要是签不了约，有可能影响我的业绩。我不准备改变自己的做法。”
这次对话以后，佐佐木似乎更加执着于自己的做法了。虽然两人的目标都是提高业绩，但却无法和睦相处。
觉得被责备了就想反驳
希望缩短解说时间的小隆究竟要采取什么样的方式才能既不搞砸关系又能达到目的呢？发动对方做某件事时，也可运用谈判的准备与模拟。
●确定大致的目的——希望缩短解说的时间
●能让步的地方——认同对方的营销风格，承认解说的重要性
●决不让步的地方——知道对方不感兴趣就缩短解说的时间，说服下一组顾客
●预设目标——每天走访4组客户
●方案B——如果在某个店铺耗时较长，就应该调整其他店铺的解说时间
●创造性方案——灵活运用资料、两人分头营销、灵活运用推销信
小隆希望能够提高效率走访尽量多的店铺，而不是否定佐佐木的销售方式，也并非有意伤害佐佐木。选择实现目标的方式时，可以尝试使用准备谈判时常用的预先模拟。
■直接表达愿望的失败事例
1.方法。
“佐佐木的解说有点长，能不能简明扼要一些呢？”
2.情感。
自尊心受损，想反驳。
3.结果。
感情用事，不但改变不了对方的行为，而且还威胁到了人际关系。
如果是上司的话也可用自己的权限使下属服从。
人们一旦觉得对方不分青红皂白地要求自己改进、否定自己，自我保护意识就会增强，并且下意识地进入辩护状态，寻找能证明自己行为合理性的证据，列出非这样做不可的理由。为了避免这种情况，提出意见和建议时，要首先肯定对方的一些行为，说明要改变的原因，最后才提出自己的建议。
■使用“部分肯定+改变的原因”法的例子
1.方法。
“多亏佐佐木解说得细致，这次营销才这么顺利。不过，要是能再多走几家店就好了，你看我们能不能用宣传册给客人讲解？当然态度还是像原来一样恭敬，这样是不是能缩短点时间？”
2.情感。
营销方式受到肯定，对方也说明了需要改变的原因，所以并不觉得对方在批判自己。
3.结果。
容易改进。
肯定对方现在的做法，能传达“并非否定”这一层信息。虽然要求对方改变做法，但也详细说明了原因，这样一来对方就不至于陷入情绪化。
说清理由对方更容易接受
提出要求时，说明理由与不说明理由，对方的接受程度是完全不同的。
没有明确理由时，编造理由也是一种手法。欺骗固然不好，但考虑到对方的情绪，善意的谎言也不失为权宜之计。
促使对方改进的技巧，不仅适用于商业场合，也适用于个人生活。小朋友不分青红皂白地被训斥，也会变得叛逆；情侣之间，被对方否定了也会禁不住反驳。
诺贝尔文学奖得主吉卜林有这么一句名言：
“语言是人类所用过的最有效的药。”
语言能缓和人们的痛苦，使人心情愉悦，但使用不当时也可能使人受伤，一蹶不振。正因为语言的力量如此强大，所以我们在选择劝谏方法时一定要谨慎行之。
直截了当地劝对方改正之前，最好不厌其烦地进行准备与模拟。需明确我们希望的是对方行为的改进，而非人际关系的破裂。
要求改进又不得罪人的情况
不恰当的表达方式：
小隆：佐佐木的解说有点长，能不能简明扼要一些呢？
佐佐木：自尊心受损，想反驳。
改进后的表达方式：
小隆：多亏佐佐木解说得细致，这次营销才这么顺利。（肯定对方的做法）
不过，要是能再多走几家店就好了。（需要改变的原因）
你看我们能不能用宣传册给客人讲解，当然态度还是像原来一样恭敬，这样是不是能缩短点时间？（商量）
佐佐木：那就看看有没有其他方法吧。
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