谁都希望对方看到自己的优点，都想被认可，这是人之常情。
接下来让我们一起看看利用人们的这种心理，使对方为自己让步的非语言谈判技巧。
希望被认可的心理
希望被接受、被认可的心理人人都有，在此我要向大家介绍的手法正是利用了这种心理。现实生活中似乎也有许多人无意识地使用着这种方法。
有这样一个有趣的实验。实验内容如下：大学生们事先商量好，当教师在右边讲课时，所有人都点头，当教师在左边讲课时所有人都不做任何反应。这么一来，被蒙在鼓里的教师渐渐变得只在右边讲课了。这个有趣的实验说明了人们可能在无意识间就被对方控制了自己行动。
案例4 沉默与笑容能使对方做出改变
小隆：“之前约定的旅行，去箱根怎么样？”
香织：“不要，人家都说了想去海边的嘛。”
小隆：“可箱根比较近啊，也便宜些，最近我们俩也都比较忙，这次就去箱根吧。”
香织：“……”
香织不做声了，小隆感到有些尴尬。
（要是香织觉得我小气，讨厌我了怎么办）
小隆：“那，伊豆呢？”
香织：“……”
小隆：“那个……索性就去冲绳吧。”
香织：“啊！真的吗？太好了！！”
虽然冲绳之旅超出了小隆的预算，但看着香织欢欣地计划旅程，小隆渐渐觉得决定去冲绳是正确的选择。
谁都希望被接受，而不喜欢被拒绝。在谈判中，不满对方的提案时，沉着脸保持沉默，能成功使对方做出让步。如果一方希望被认可的愿望很强烈，例如通过别人的介绍而见面的关系、恋爱中的男女关系、亲子关系等，这种方法就愈加奏效。既不需要直接提出不满，也不用提出过分的要求，只要非语言的交流就能让对方做出让步，所以这种方法一般不会破坏原有的人际关系。
制造环境使对方自愿退让
处于弱势的人如果想让处于强势的人让步，还是采取利用对方“不想被讨厌”“希望被认同”的心理这一安全策略比较稳妥。例如，在企业中下属希望上司退让的时候、孩子希望家长退让的时候、历史上的侧室希望掌权者退让的时候……在力量对比中处于劣势的情况下，相比正面交锋迫使对方做出退让，制造环境使对方主动让步的方法更为简单，就像北风与太阳一样。
尽管香织并没有反驳，但小隆忍受不了这种沉默压抑的气氛，主动让步。尽管最终的结果并不是自己想要的，但是看着对方满足的笑容，竟也渐渐心甘情愿地接受了这个结果。这种情况在夜夜上演虚拟恋爱的银座也极为常见。
还有个更为精妙的手法，即：先给对方留下不好的印象，再突然温和相对。比起平时就和颜悦色的人，平时很严格的人突然对自己亲切带来的冲击要大得多。试问如果平时就经常表扬下属的上司夸你说“做得不错”，平时甚少夸人的上司也说“你小子，干得不错”，两者对比，哪种情况更让你激动呢？
一家上市公司的经理说自己平时会故意扮演坏人的角色。这样一来，关键时刻的鼓励与褒奖就能发挥更大的作用。
虽说女招待们对虚拟恋爱习以为常，但也有些男招待以这些女性为对象进行虚拟恋爱，获取钱财。据说他们使用的就是“故意演坏人”这一手段。平时态度冰冷让这些女性都渐渐不再抱有幻想，可有时又突然特别温柔。通过触动这些女性的内心情感，即使是那些追求认真的女性也能在少数的几次接触中得到满足。
用沉默与笑容触动对方不愿被讨厌的心理。平时给对方留下不好的印象，这样一来，突然转好时，效果就能提升到2倍甚至是3倍。糖块与鞭子政策有时也能发挥让人意想不到的作用。
第6章 总结
1.使对方感兴趣的诀窍。
□找出对方期待的利益（潜在欲望）并不经意地展示自己这方面的优点。
□通过第三方传达自己的优点。
2.让对方做出决断的方法。
□让对方意识到“东西稀少，要下手趁现在”。
□适时抽身让对方意识到不尽早决断的损失之大。
3.坦白的时机。
□在一定程度上稳定关系之后，即使稍有不妥也能接受。
□不好的事情要轻描淡写地告诉对方，而不是严肃地交谈。
4.不需语言就能让对方做出让步的方法。
□板着脸沉默使对方让步。
□对方的态度出现松动迹象时，夸张地表达自己的喜悦。