《人性的弱點：如何影響他人並贏得認同》
不要批評指責或抱怨
1931年5月7日，紐約發生了一樁該市曆史上最為轟動的剿匪事件。警方經過幾個星期的搜捕，終於在位於西尾街的情人寓所裏將“雙槍殺手”科洛雷擒獲，而這位殺手是一個煙酒不沾的人。
150名警員與偵探包圍了科洛雷在頂樓的藏匿地點。他們先在屋頂上砸了一個洞，打算用催淚瓦斯把科洛雷逼出來，並且在四周建築物上架好了機關槍。雙方僵持了一個多小時，之後這幢原本優美清淨的紐約高級住宅響起了機關槍“噠——噠——噠——”的聲音。
那位“雙搶殺手”蹲伏在一張堆滿雜物的大沙發背後，對著警方開槍射擊。成千上萬名激動不安的市民湧上街頭觀看這場槍戰，紐約市從未有過這樣激烈壯觀的槍戰場麵。
科洛雷就擒後，紐約市警察局長馬洛裏發表談話時表示：“雙槍殺手”是紐約有史以來最危險的罪犯。“他是個殺人不眨眼的惡魔，動不動就開槍殺人。”這位局長如此說道。
但是，這個惡徒對自己是怎樣看的呢？當圍攻警察向公寓開槍的時候，科洛雷正在寫一封公開信，他寫道：“我外衣下隱藏著一顆疲憊的心、一顆善良的心、一顆不會傷害任何人的心。”當他寫這封信的時候，鮮血從傷口流出，在紙上浸出深紅的痕跡。在科洛雷被捕之前，他和女友開車在長島的一個鄉村公路上尋歡作樂，突然有個警察走上前去，向科洛雷說道：“請出示你的駕駛證。”科洛雷一語不發，掏出手槍向這個警察連開數槍。警察身中數彈倒地後，科洛雷跳下車，從警察身上搜出一把左輪手槍，又向警察身上補了一槍。
這難道就是他自己所說的“……一顆疲憊的心、一顆善良的心、一顆不會傷害任何人的心”嗎？
這個殺人惡徒最終被判死刑——坐電椅。當他到達執行死刑的辛辛監獄（美國關押重罪犯人的監獄）時，有沒有說過“這就是我殺人的代價”之類的話呢？沒有！他說的是：“這是我自衛的結果。”直到生命的最後一刻，科洛雷都不認為自己有什麽過錯。
美國大名鼎鼎的黑社會頭子阿爾卡普曾說過這樣一段話：“我把一生當中最美好的歲月用來為別人帶來快樂，讓所有人擁有幸福的時光，得到的卻是侮辱和唾罵，這就是我變成亡命之徒的原因。”後來，這個黑社會頭子在芝加哥被處決，他也不曾自責。阿爾卡普自認為造福於民，卻被社會誤解。
我曾和辛辛監獄的監獄長劉易斯就這個問題通過幾次信。他表示，在辛辛監獄裏，犯人很少認為自己是壞蛋。他們和你我一樣，人，都要為自己辯解。他們會解釋自己為什麽要撬開保險箱，為什麽要開槍殺人。大多數人都能為自己的動機找出理由，不管有理無理，總要先為自己破壞社會的行為辯解一番。因此，他們的結論是：他們根本就不該被關進監獄裏。
如果說阿爾卡普、科洛雷、以及許多關在監獄裏的亡命之徒，不為自己的行為自責，那麽日常所接觸的一般人呢？
已故的百貨業奠基人約翰·華納梅克曾坦言過：“在30年前我就已經明白，責備別人是愚蠢的行為。我並不埋怨上帝對智慧的分配不均，因為要克服自身缺陷已是非常困難了。華納梅克早就領悟到了這一點，但是我在這個冷漠的世界中探索了三十多年，才有所醒悟：一個人做錯事情時，100次中有99次不會自責，無論他的錯誤是何等的嚴重。”
著名的心理學家史金勒通過動物實驗證明：因好行為受到獎賞的動物，其學習速度快，持續力也更久；因壞行為而受到處罰的動物，則無論是在速度或是持續力方麵都表現較差。研究顯示，這個原則用在人身上也有同樣的結果。批評不但不會改變什麽，反而會招致憤恨。
另一位偉大的心理學家希勒也說：“更多的證據顯示，我們總是希望得到別人的讚揚，同樣我們也都害怕受人指責。”
批評毫無作用，它隻會使人采取防禦姿態，為自己的錯誤竭力辯護。批評是危險的，因為它常常會傷害到一個人的寶貴自尊，並激起他的反抗。因批評而引起的羞憤，常常會使你的雇員、親人和朋友的情緒大為低落，並且對應該矯正的事實狀況毫無幫助。
批評無用，曆史上，這種事情司空見慣。羅斯福和塔夫脫總統之間有段廣為人知的爭論——這場爭論導致了共和黨的分裂，伍德洛·威爾遜入主白宮，並在第一次世界大戰中寫下了輝煌的一頁。
讓我們簡單地回憶一下這段曆史：
1908年，羅斯福卸任，推選共和黨的塔夫脫當選為總統。然後，羅斯福到非洲去獵獅子。當他回到美國後，看到塔夫脫的保守作風，不禁暴跳如雷，除了公然抨擊塔夫脫之外，他還準備再度競選總統，另組“進步黨”，這幾乎導致共和黨的瓦解。果然，在接下來的選舉中，塔夫脫和共和黨隻贏得了兩個區的選票——弗蒙特州和猶他州，這是共和黨有史以來遭受到的最大失敗。
羅斯福譴責塔夫脫，但是塔夫脫是否承認自己有錯誤呢？當然沒有，而是他隻是眼含淚水為自己辯解道：“我不知道我所做的一切有什麽不對。”
下麵讓我們再重溫一個重要的事件，這件事曾讓美國的公眾輿論為此憤怒多年，幾乎整個國家都為之震驚。在所有人的記憶當中，美國政壇從未出現過類似醜聞。這件事就是著名的“茶壺堡事件”。真實經過是這樣的：哈丁總統的內政部長阿爾伯特·弗爾，當時受權主管政府在阿爾克山丘和茶壺堡地區油田的出租事宜，那是政府預備未來海軍用油的保留地。弗爾部長當時是怎麽做的呢？他把這份優厚的合同交給了自己的朋友杜梅克。而杜梅克則“借”給了弗爾部長十萬美元的“貸款”。之後，弗爾部長利用職權，令美國海軍進入該區，把那些有意競標的投資者趕走，免得周圍的油井的開采影響阿爾克山丘地區的原油產量。
這些投資者被強行趕走後，走上法庭，將“茶壺堡事件”公諸於眾。這樁醜聞轟動了全美國，幾乎毀了哈丁總統的政府，共和黨幾乎垮台，而弗爾部長也鋃鐺入獄。弗爾部長遭到了公眾的譴責，在他之前，美國很少有政客會遭到如此強烈的譴責。那麽，他反悔了嗎？一點都沒有！
許多年以後，胡佛總統在一次公開演講中提到哈丁總統之死是由於朋友的出賣，神經受到過度刺激和憂慮。當時，弗爾的夫人一下子從椅子上跳了起來，失聲痛哭，她攥緊拳頭說道：“哈丁是被弗爾出賣的嗎？不，我的丈夫從來沒有辜負過任何人。即使這整座房間都堆滿了黃金，也不能收買我的丈夫，是別人出賣了他，他被當成了犧牲品。”
講到這裏你可能會明白，這就是人類的天性！做錯了事之後隻知道責怪別人，絕不會責備自己，我們每個人都是如此。因此，當你我以後想要批評別人的時候，不要忘了阿爾卡普、“雙槍殺手”科洛雷還有弗爾。
要知道，批評就好比馴服的鴿子，它們總會回到主人家裏。我們還應該清楚，想要糾正和指責別人的人總是會作自我辯護，並反過來指責我們，溫和一些的或許會像塔夫脫總統那樣，說：“我不知道我所做的一切有什麽不對。”
1865年4月15日，一個星期六的清晨。林肯奄奄一息地躺在福特戲劇院對麵一家廉價旅館中。有人在戲院用槍槍擊了他，林肯斜躺著，那張床對於瘦高的他來說有些短了。床的上方，掛著羅莎·波南的名畫《馬市》的廉價複製品，一盞煤氣燈閃著慘淡的黃暈。林肯臨終的時候，當時的陸軍部長史坦頓說道：“這裏躺著的是人類有史以來最完美的統治者。”
林肯為人處世的成功秘訣是什麽呢？我對林肯的一生研究了10年，之後又花了整整3年的時間寫了一本有關於他的書，取名為《人性的光輝》。我自信已盡了最大努力，對林肯的性格和居家生活作了最詳細、透徹的研究，尤其對林肯待人處世的方法更有心得。
林肯喜歡批評人嗎？的確是這樣，當他還住在印第安納州灣穀的時候，年紀尚輕，不僅喜歡評論是非，還愛寫信寫詩諷刺別人。他常把寫好的信丟在當事人很容易發現的鄉間路上。林肯在伊州春田鎮當見習律師的時候，仍然在報紙上發表文章公開攻擊敵視他的人。但有一次，他做得有些過火了。1842年秋天，他又寫了一篇文章，諷刺當時一位自視甚高的政客詹姆士·席爾斯。林肯在《春田時報》刊出了一封匿名信，對他譏諷一番，令鎮上的人全都捧腹大笑。席爾斯是個敏感而驕傲的人，看到這封信後他怒不可遏，查出寫信人是林肯後，他馬上跳上馬背，去找林肯決鬥。林肯素來反對決鬥，但為了維護榮譽，迫於情勢的他，隻好接受了挑戰。他有選擇武器的權利，由於手臂長，他選擇了騎兵的長劍，並且向一位西點軍校的畢業生學習劍術。決鬥的那一天，他們在密西西比河岸碰麵，準備一決生死，幸好在最後時刻他們的同伴阻止了這場決鬥。
這是林肯一生中最驚心動魄的一樁事，這也讓他在做人處世方麵學到了寶貴的一課。從此，他再也沒有寫過一封侮辱人的信件，也不再取笑任何人，事實上，從那時起，他就沒有為任何事再批評過任何一個人。
美國內戰期間，林肯頻繁更換波多馬克軍的將領，這些將軍相繼慘敗，林肯失望至極。全國有半數的人，都在指責那些差勁的將軍，但林肯以“不要怨恨任何人，要寬恕所有人”這句話保持了自己的平靜。
他最喜歡的一句名言是：“不要評議別人，別人才不會評議你。”當林肯太太和其他的人對南方人士有所非議的時候，林肯回答說：“不要批評他們，如果我處在同樣的情況下，大概也會跟他們一樣。”如果說誰有機會去責備他人的話，那人一定是林肯。我們來看下麵這個例子：
1863年7月，蓋茨堡戰役已經持續3天了。到了7月4日晚上，南軍的李將軍開始向南方撤退的時候，黑雲密布，大雨傾盆。當他帶領敗軍，退到波多梅克時，發現眼前洪水猛漲，無法通行，而身後又是乘勝追擊的北軍。李將軍和他的部隊被圍困了。
林肯看出這是一個天賜良機，一個俘獲李將軍部隊，立即結束南北戰爭的大好時機。他滿懷希望地命令格蘭特不必召開軍事會議，抓緊時機進攻。林肯以電報下令，又派出一名特使去見格蘭特，要他立即采取行動。
而格蘭特將軍又是怎麽做的呢？他的做法正好和所接到的命令相反。他違反林肯的命令，召開了一次軍事會議。之後又遲疑不決，一再拖延，還給林肯打電話，用盡了各種借口，拒絕攻擊李將軍。最後，河水退了，李將軍帶著他的部隊安然越過波多梅克河，順利南逃。
林肯勃然大怒。“這是怎麽回事？”林肯對著兒子羅勃咆哮，“上帝啊，這是什麽意思？他們已經在我們的掌握之中了，勝利唾手可及，但我無論說什麽或做什麽，都無法使我們的軍隊移動一步。在那種情況下，幾乎任何一個將領都可以擊敗李將軍。如果我在那兒的話，我一個人可以讓他俯首就擒。”
失望之餘，林肯坐下來，給格蘭特將軍寫了一封信。別忘了，這段時期的林肯，言論措辭都比以前要保守和自製。所以，這封寫於1863年的信，已經表達了林肯內心的最嚴厲的譴責。我親愛的將軍：
我想你肯定體會不到李將軍的逃脫所引起的嚴重不幸。我們本來可以輕易掌控局麵，隻要他被擒，加上我們最近所獲得的勝利，戰爭到此就可以宣告結束。可是現在，戰事可能將無限期地延長下去，如果上星期一你不能順利擒得李將軍，如今他逃到波多梅克之南，你又如何能保證成功呢？
期盼你會成功是不切實際的，而我也並不期盼你會做得更好。
良機一去不複返，為此我深感遺憾。
你想，如果格蘭特讀到這封信的時候會有什麽反應？事實上，格蘭特一直沒有看到這封信，因為林肯根本沒有把它發出去。這封信是林肯去世後，在他的文件夾中被人找到的。
我猜想，林肯在寫完這封信之後，望著窗外，心裏想，慢著，也許我不該這麽性急。坐在白宮裏發號施令是非常容易的事情，但假如我當時是在蓋茨堡，假如上星期，我也跟格蘭特一樣，所見之處遍地血腥，假如我也能聽到傷兵的悲號，也許我也不會如此急著去進攻。也許我像格蘭特一樣的懦弱，我的做法可能就會跟他的相同。無論如何，現在木已成舟。如果我發出這封信，固然可以發泄我的不快，但是除此之外，沒有別的用處。格蘭特會為自己辯護，會反過來攻擊我，這隻會使大家都不痛快，會破壞他身為指揮官的威信，甚至還有可能迫使他幹脆辭職不幹了。
因此，就像我上麵所說的，林肯把這封信放在一旁，因為他從慘痛的經驗中學到，批評和斥責永遠都是無濟於事的。羅斯福總統說過，他當總統的時候，碰到棘手的問題，常往後一靠，抬頭望望掛在白宮辦公室牆上那張林肯的巨幅畫像，然後問自己：“如果林肯處在與我相同的情況下，他會怎麽辦？他將如何解決這個問題？”
下次，當我們試圖責備他人的時候，不妨從口袋裏拿出一張5美元的鈔票，看著上麵的林肯像，然後問自己：“如果林肯遇到這種問題，他會怎麽處理呢？”
你想讓自己認識的某些人有所改變、調整和改進嗎？很好！我完全讚成這種觀點，可是，為什麽不從你自身開始做起呢？從一個完全自私的立場來說，改變自己要比改變別人有用的多。
當我還很年輕的時候，總喜歡在別人麵前表現自己，力圖給別人留下深刻的印象，所以寫了一封可笑的信給察哈丁·戴維斯，他一度在美國文壇上紅得發紫，我當時正著手寫作有關作家們的文章，我想請戴維斯告訴我他的寫作方式。在這之前，我收到一個人的來信，信末寫道：“口述信，尚未過目。”這話留給我很深的印象，顯示此人是個了不起的大忙人又具重要性。於是，我在給戴維斯的信後也加了這麽一句話，實際上，我當時一點兒也不忙，隻是想給戴維斯留下比較深刻的印象。戴維斯根本不回我的信，隻是把我的信退回來，在尾端草草寫著：“你的輕慢無禮表現得無以複加。”沒錯，我確實是弄巧成拙了，這是咎由自取。然而，作為一個普通人，我當時很有些惱怒，甚至在10年後還耿耿於懷，當我獲悉戴維斯的死訊時，雖然深感羞愧，我心中所想的仍然是他帶給我的傷害。
如果你想造就一種令人至死難忘的怨恨，非常容易，隻要放任自己，多發表一些刻薄的評判就可以了。要記住，與人相處時，我們麵對的不是絕對的理性動物，而是充滿了情緒變化、滿腹成見、受自負和虛榮驅使的生物。
刻薄的批評曾使得英國最好的的小說家之一托馬斯·哈代永遠放棄了寫作，使得英國詩人托馬斯·查特登走向自殺。
本傑明·富蘭克林年輕時並不圓滑，但後來卻變得富有外交手腕，善於處理人際關係，因而成了美國駐法大使。他的成功秘訣是：“我不說任何人的壞話，隻說別人的優點。”
隻有不夠聰明的人才批評、指責和抱怨別人——的確，很多愚蠢的人都這麽做。“全然了解，就是全然寬恕。”正如約翰博士也說過：“要知道，即使是上帝，不到世界末日，他也不會輕易審判世人。”那麽你我何為要批評別人呢？
原則一：不要批評、譴責或抱怨別人。
給予他人真摯而誠懇的讚美
在這個世界上，隻有一種方法能夠讓任何人去做任何事，你想過這種方法是什麽嗎？那就是讓別人願意去做那件事。
當然，你可以把手槍抵住一個人的腰，讓他把自己的表給你；你可以用解雇一名員工，使他跟你合作；你可以用鞭打或恫嚇的手段，使一個小孩子做你要他做的事。但這些粗魯的方式，都會產生極為不良的反響。
我想讓你去做任何事情的唯一方法就是給你想要的東西。那麽，你想要什麽呢？弗洛伊德說過，你我做任何事，都是源於兩個動機：性的渴望和做偉人的欲望。
美國最淵博的哲學家之一，約翰·杜威教授，他的措辭稍微有點兒不同。他說，人類天性中最深切的欲望是“做重要人物的欲望”。記住這句話：“做重要人物的欲望。”這句話是有特殊意義的。在這本書中，你還將看到許多相關的內容。
你所需要的是什麽呢？也許並不是很多，隻是幾樣你所希望擁有的東西——你不斷地渴望能夠享有它們。這也是大部分人想要擁有的：
一、身體健康與生命延續；
二、食物；
三、睡眠；
四、金錢和錢能買得到的東西；
五、長壽；
六、性的滿足；
七、子女的幸福；
八、受人尊重的感覺。
除了第八點，幾乎所有這些需要都不難滿足。但有一種欲望像我們渴望食物、睡眠一樣深切，但很難那樣輕易得到滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所謂的“做重要人物的欲望”。
林肯總統曾在一封信的開頭說，“每個人都希望受到恭維。”詹姆斯也說：“在人類天性中，最深層的本性就是渴望得到別人的重視。”注意，他在這裏並沒有說“願望”、“欲望”或“希望”，而是說“渴求”（得到別人的重視）。這是一種令人苦惱而且迫切需要解決的人類“饑渴”，能真正滿足這種內心饑餓的人實在是鳳毛麟角，而正是這種人才能把握別人，甚至“在他去世的時候，連殯儀館那些兜攬生意的人也會為之歎息”。
人與動物之間最明顯的區別之一就是對於受人尊重的渴望。當我還是密蘇裏州的鄉下小子時，我父親在飼養良種杜羅·傑賽豬和正宗的白臉牛。我們的豬和牛常常在中西部的集市及家畜展銷會上展示，獲得過幾十個頭等獎。
父親用別針把藍緞帶獎章別在一條白布上，每當朋友或客人來我家時，他就取出這條長布帶，他拿一端，我持另一端，向客人展示這些獎章。其實，豬和牛不會去在乎它們得到了什麽獎章，但是我的父親卻很在乎，因為獎章給他帶來了一種“重要感”。
假如我們的祖先對於這種重要感並沒有強烈的欲求的話，那麽人類文明也就無法產生。而沒有文明，我們就會和動物沒有什麽區別。
就是對這種感覺的渴望，使得一個沒受過教育、一貧如洗的雜貨店店員，研讀一些他在一個堆滿雜物的木桶中所找到的並以50美分買來的法學書籍。你可能聽說過這位雜貨店店員，他的名字是林肯。
就是那種追求重要感的渴望，激勵著狄更斯完成他那些不朽的小說；激勵了克利斯多弗爾·雷恩爵士在石頭上創造出他的交響樂；使得洛克菲勒積累了幾輩子也花不完的財富。而這種同樣的渴望，使得那些富豪們建造了一棟棟巨大豪華的別墅，而這對於他們來說根本沒多大用處。也正是這種內心的強烈欲望，促使你想要穿最時髦的衣服，駕駛最新款式的汽車，和別人談論你的子女有多麽地聰敏伶俐。也正是這種欲望，誘使許多青少年成為罪犯。“如今的青年罪犯，充滿著自負。他們在被捕以後，第一個請求不是別的，而是要求看那篇駭人聽聞的、使他成為‘英雄’的報道。他們隻想看見自己的照片能夠和著名的運動、電影和電視明星以及政客的照片共同登在報紙上，服刑對他們來說似乎不是什麽大不了的事。”紐約市前任警察總監摩爾羅尼說道。
如果你將自己獲得自豪感的方式告訴我，我就能說出你是怎樣的人——憑這一點就可以判斷出你的性格，因為這是你身上最重要的特點之一。
“石油大王”洛克菲勒在北京出資建醫院，為千百萬他從來都沒有見過，而且今後也永遠都不會見到的人們治病，以此來滿足他的重要感。相反，狄林格則通過搶劫銀行和殺人來滿足他的重要感。當警察追捕他的時候，他闖進明尼蘇達州一個農民的家中，說：“我是狄林格！”他為自己成為頭號公敵而感到榮耀。他說：“我不會傷害你的，但我是狄林格！”狄林格與洛克菲勒之間最根本的差別在於他們獲得重要感的手段不同。
在曆史上，一些名人為了獲得重要感上演了許多趣事。華盛頓喜歡被人稱為“至高無上的總統”；哥倫布為了得到“海軍上將兼印度總督”的名號，不惜遠涉重洋；女皇凱瑟琳幹脆拒絕拆閱那些沒有稱她為“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宮像母老虎似的對格蘭特將軍的夫人大發雷霆，她說：“你怎麽敢在我請你坐下以前就在我麵前坐下！”那些百萬富翁們出錢讚助拜爾將軍去南極探險時，附加了一個條件，那就是要以他們的名字命名那些白雪覆蓋的山峰。雨果甚至希望將巴黎改成他的名字，小一點的城市根本不能令他滿足。連“名人中的名人”莎士比亞先生，為了光宗耀祖，也想方設法為他的家族弄到一枚象征貴族的盾形徽章，以此來顯示他的名聲。
人們有時候還會通過裝病來博得同情和關注，以此來得到重視感。麥金利總統的夫人曾強迫她那身為美國總統的丈夫將手中重要的國家事務放下，斜倚在她的床旁懷抱著她，哄她入夢，而且每次要長達幾小時，以此來滿足她的重要感。她在治牙的時候，也堅持讓丈夫陪著她，以此來滿足她那追求受重視的迫切欲望。有一次，由於總統和國務卿約翰·海爾有要事相商不得不讓她一個人待在牙醫那裏，她竟為此大發脾氣。
作家瑪麗·羅伯茨·萊恩哈特也曾經給我講過一個故事，一位“聰明”的青年女性為了獲得重要感突然裝起病來。
“總有一天，這個女人將不得不麵對這一現實，那就是隨著年齡的增長，她將逐漸衰老，而且永遠都不會結婚。她的未來將是一片荒涼和寂寞，她已經沒什麽希望了。整整10年，她就那樣一直躺在她的**，由她那年邁的母親在樓梯上艱難地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。終於有一天，這位老邁而可憐的母親積勞成疾，離開了人世。這個裝病的女人傷心了幾個星期之後，不得不爬起來，穿上衣服，重新開始生活。”有些專家認為人可能真的會為了在癲狂夢境中獲得苛刻現實世界中所得不到的重要感而發瘋。在美國，醫院中精神病患者的數量多於其他一切患者的總數。假如你已過了15歲，而且住在紐約，那麽你一生中在精神病院待上7年的可能性有21%。這些人為什麽會患上精神病呢？
沒有人能回答這樣籠統的問題。不過，我們知道有些病——例如梅毒，會摧殘破壞腦細胞，從而造成癲狂。事實上，大約有一半的精神病是由於生理原因造成的，如腦部受損傷、醉酒、中毒，以及機體受到創傷。但另外一半精神病患者在腦細胞等機體上並沒有明顯的毛病。對這些人死後所進行的屍檢中，即使用最高倍的顯微鏡檢查他們的腦部神經，也很難查出有什麽問題，他們的腦部神經和我們的一樣健全。
那麽，這些人又是怎麽回事呢？最近我拿這個問題去請教了一所精神病醫院的首席醫師。他對精神病學領域很有研究，得過最高的榮譽以及表彰。他坦言，他也不知道為什麽有人會發瘋，病因還是未知的。不過他還說，許多精神病患者人，在神經病院裏找到了現實世界中難以獲得的重要感。
“我現在有一位病人，她的婚姻是一個悲劇。她要的是愛、性的滿足、子女和社會上的地位，但生活毀滅了她對所有這一切的希望。她的丈夫不愛她。他甚至拒絕跟她同桌吃飯，並強迫她把飯菜端到樓上他的房間裏。她沒有子女，也沒有社會地位，因此，她發瘋了。在她的想象中，她跟她的丈夫已離婚，恢複了她原來的姓氏。她現在相信自己已嫁給了一名英國貴族，堅持要別人稱她史密斯夫人。每個晚上她都會幻想著得到了一個新生兒，當我每次去看她的時候，她都會說：‘醫生，我昨晚生了個孩子。’”
殘酷的現實曾經使這個女人生活中所有美妙的夢幻變成泡影，然而，在癲狂的狀態中、在想象的美好中，她實現了自己的夢想，她所有的希望之船都已駛入港灣，任風雨擊打而不動搖。“你認為這是一種悲劇嗎？我可不知道。”她的醫生對我說：“即使我能治好她的癲狂症，我也不會願意那樣做。她現在比以前快樂多了。”
整體來說，很多精神失常的人比我們正常人要更加快樂，甚至有許多人更願意裝瘋而從中取樂。通過這種方式，他們超越了現實世界。他們可以開給你一張100萬美元的支票，或為你開一封去拜見回教王亞加可汗的介紹信——總之，他們在自己創造的夢境中尋找到了那種他們想要的重要感。
如果有人如此渴求重要感，甚至為此變成了瘋子，那麽如果我們在他們尚未發瘋之前，給予他真誠的讚許，將會創造出什麽奇跡呢？
在美國，第一個年薪超過100萬美元的人是查爾斯·史考伯。1921年，他被“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基任命為新成立的美國鋼鐵公司總裁，當時他隻有38歲。卡耐基為什麽付給史考伯100萬美元的年薪？因為史考伯是個天才嗎？不。那是他所掌握的鋼鐵製造知識比別人更多嗎？也不是。史考伯本人曾告訴過我，在他手下做事的許多人在這方麵知道得比他更多。
史考伯說，他之所以能獲得這麽高的薪水，主要是因為他處理人際關係的能力。史考伯親口告訴我他的秘訣——我認為，應該將這些話鐫刻在不朽的銅牌上，懸掛在每個家庭、學校、商店以及辦公室中，這些話每個兒童都應該背下來，而不是浪費他們的時間去背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量。這些語句將會改變你我的生活，如果我們能夠真正去實行的話。
史考伯說：“我認為我所擁有的最大資本，就是帶動周圍人熱情的能力。而充分發揮一個人才能的方法正是讚美和鼓勵。在這個世界，上司的批評最容易扼殺一個人的雄心壯誌。我從來都不批評任何人。我認為應激勵他人去工作。因此我更樂於稱讚，而不是指責挑剔。如果說我有什麽優點的話，那就是我‘誠於嘉許，寬於稱道’。”
這就是史考伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？與史考伯正好相反，如果某人不喜歡做某件事，他就會吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜歡它，他也會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一樣。
“我的一生交際很廣，在世界各地見到過許多了不起的大人物，”史考伯說，“還沒有發現一個人——不論他多麽偉大，地位多麽崇高——能在受到批評的情況下，取得比在讚許情況下更積極出色的工作成績。”他坦白地說，這就是安德魯·卡耐基之所以有這種驚人成就的一個顯著原因。卡耐基，常常稱讚他的雇員，不論是在公開場合還是在私下裏。卡耐基甚至在他的墓碑上都要稱讚他的雇員。他為自己寫了這樣一句碑文：“這裏躺著的是一個知道怎樣與那些比他更聰明的屬下相處的人。”
百老匯最負盛名的歌舞劇團老板齊科菲可謂風光無限，因為他能夠讓一個名不見經傳的美國女子一夜之間揚名四海享有崇高的聲譽，那些長相不起眼到人們不願意多看一眼女子，在經過他的訓練之後，總是能夠魔幻般地變成舞台上富有魅力的名角。
他深知讚美和自信所帶來的巨大價值，他總是會用那種熱切的殷勤和體貼的關懷，使那些女子相信自己的美麗。齊科菲不僅非常實際的為那些女演員們增加薪水，從每星期30美元增加到175美元，他還很解風情，在福立士歌舞劇開始上演的當晚，向劇中明星們發電報表示祝賀，並將美麗迷人的玫瑰花贈送給每一位參加表演的女演員。
記得有一次我迷上了當時流行的節食風潮，居然六天六夜沒有吃任何東西。不過這並沒有什麽難的，尤其是在第六天結束時，我反而不像第二天時那樣饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或雇員六天不吃東西，那麽這就是在犯罪，然而如果六天、六周，甚至六十年都不給人以任何讚美，那麽這算不算也是一種犯罪呢？我們供養我們的子女、朋友和員工的生活，但我們對他們自尊心的關注卻少得可憐，我們為他們提供牛排、土豆，以增加他們的體力，但我們卻從不知道給他們如同天籟之音，並將永遠銘記在人們心靈深處的讚美的話語。
有些讀者讀到這些時，也許會說：“這沒有什麽新鮮的！阿諛奉承拍馬屁這一套我已試過了，根本就不管用——對有內涵的人不會產生任何效果。”當然，阿諛不僅騙不了那些有自知之明的人的，還使人顯得膚淺、自私和虛偽。它應該失敗，而且真的是常常失敗。但是，有些人對受到他人讚美的渴望如饑似渴，以至任何東西都可以接受，就像一個人的饑餓感達到極限，就會到饑不擇食的地步。
為什麽屢次結婚的蒂凡尼兄弟，在婚姻市場上會這麽一帆風順？為什麽這兩位“花花公子”，能夠娶到兩位貌美出名的電影明星？一位是聞名世界的首席女歌星，另一位是身價數百萬金元的芭芭拉·何頓呢。他們是怎麽辦到的？亞迪拉羅吉爾·聖約翰在《自由》雜誌中的一篇文章中說過，“蒂凡尼兄弟對於女人的魅力，很久以來，對許多人來說，一直是神秘的。”
波拉尼格妮，是一位見聞廣博的女人，一位男性的鑒賞家，也是一位偉大的藝術家，有一次她給我解釋了這個問題。她說：“他們比我所遇見的任何男人都懂得恭維之道。而恭維之道，在這個現實而沒有情意的時代裏，幾乎是一樣被人們遺忘的東西。這一點，我可以向你保證，是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”該如何區別讚美和恭維呢？其實很簡單。一個真誠，另一個虛偽。一個發自內心，另一個脫口而出。一個毫無自私目的，另一個全由私利。一個通常會受到尊敬，另一個往往受到譴責。
關於恭維的定義，我曾讀過這樣一句話覺得值得一提：“對別人的恭維，不過是婉轉地表達對自己的讚美。”我在墨西哥城的查普特佩克宮看到了一座奧伯根將軍的半身像。在雕塑下麵刻著奧伯根將軍的格言：“敵人不可怕，可怕的是那些諂媚的朋友。”
再次強調一下，我絕不是在建議你拍馬屁！請遠離這種行為！我說的是一種全新的生活方式！如果隻要恭維就能夠達到目的，人人都可以做到，人人就都可以成為人際關係方麵的專家了。
在現實生活中，我們會把95%的時間用來思考自己的事情。現在，如果我們暫且不考慮自己，而是去想想別人的優點，那麽我們就不會，也就沒有必要刻意去營造出那些廉價而尚未出口的虛假恭維了。
“我所遇見的每一個人，”愛默生說，“都在某些方麵比我強。在這些方麵，我應該向他們學習。”愛默生尚且如此，那麽對你我來說，不更應該這樣去做嗎？
不要去想我們的成就，以及我們所要的，先試著找出別人的優點，然後拋棄恭維，給別人誠實而真摯的讚美。“誠於嘉許，寬於稱道”，別人就會珍視你的讚美，一輩子都在重述它們——甚至當你忘了之後，他們還在還會一直重複著。
原則二：給予他人真摯而誠懇的讚賞。
激發別人強烈的渴望
每年夏天，我都要去緬因州釣魚。草莓和奶油是我的最愛，但我發現魚兒卻更喜歡吃小蟲子。因此我每次去釣魚，不會想我喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒更喜歡什麽。我也不會拿草莓或者奶油當魚餌，而是穿上一條蟲子或一隻蚱蜢，垂到魚兒麵前，問它：“想嚐嚐這個嗎？”當你“釣”人的時候，為什麽不試試同樣的方法呢？
第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就常常采取這種方式。有人問及他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，如威爾遜、奧蘭多及克裏孟梭都逐漸被世人遺忘的時候，為什麽他仍然能夠大權在握。他回答說：“如果我有什麽執權秘訣的話，那可能就是因為我很早就明白了一個道理：要想釣什麽魚，就要掛什麽餌！”
為什麽要談及我們需求呢？這是一個孩子氣的問題。當然，你感興趣的是你的需求，你永遠隻對自己想要的感興趣。但別人也跟你一樣，隻對他們想要的感興趣。因此，世界上唯一能影響別人的方法，是談論他人所需，並且告訴他怎樣去得到。請記住這一點！尤其是在你要讓別人去做某件事的時候。
當你不希望自己兒子抽煙時，別跟他講什麽大道理，隻須讓他知道，抽煙會使他無法加入心愛的籃球隊，或贏得百米跑的冠軍。這是值得記住的一點，不論是在對待小孩子，還是小動物的時候。有一天，愛默生和他的兒子要把一頭小牛犢趕入牛棚。他們犯了一個很多人都容易犯的錯誤——隻想到他們所要的。
愛默生在後麵推，他的兒子在前麵拉。但那隻小牛想做的正與他們想做的相反，它所想的隻是它所要的，於是它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。愛爾蘭女仆看到了這個僵持的局麵——盡管她不會講大道理，但至少在這種情況下，她比愛默生更了解家畜的習性。她想到了那頭小牛犢所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時慢慢地把它引入牛棚。
人自出生之來，每一種作為都是出自自己的需求。例如，你為什麽要給紅十字會捐100美元呢？不錯，你和很多人一樣，想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然你把這件事加諸於我們的兄弟身上，等於就是加諸於我的身上。”
假如行善帶給你的成就感比不上你對那100美元的不舍感，那你便不會去捐款了。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為一個客戶的請求而不得不捐。但有一點是可以肯定的，那就是你捐款是因為你有所需求。
亞弗斯德教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類的行為》中說，“行動實際上出於我們的基本欲望——無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想要勸導別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的急切欲望，如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。”
我們班上一位同學，俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克他提供了一個很有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現自己的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園了，但他很不願意去。
如果是在平時，史坦會把蒂米趕到自己房間裏去反省，除了乖乖去上幼兒園，他沒有別的選擇。但是今天晚上，他意識到這樣做會讓蒂米帶著抵觸情緒去幼兒園的。於是史坦坐下來想：“如果我是蒂米，我怎麽樣才會高興地去上幼兒園呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼兒園裏會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然後他們就采取了行動。
史坦說：“我們——我太太莉莉，我另一個兒子鮑布，以及我——開始興致盎然地在廚房的桌子上用指頭畫畫。不一會兒，就引來了蒂米，他在牆角偷看，然後要求要加入我們。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫手指畫。’我義正詞嚴地拒絕他。然後我以最大的熱忱，以及他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有能在幼兒園裏得到的樂趣。”
“結果，第二天早晨我以為我會是全家第一個起床的人。但當我走下樓時，發現蒂米坐著睡在客廳的沙發上。‘你怎麽睡在這裏呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們全家的熱忱在蒂米心裏引起了一種強烈的欲望，而這是威脅和逼迫所無法做到的。”
也許你也在打算勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情願地去做這件事呢？”這樣可以使我們不至於冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種願望。
我每個季度都要向紐約某個大飯店租用大舞廳，用20個晚上舉行一係列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時，所有入場券已經印發，通告也已經公布了。
我當然不願意支付這額外增加的租金，但是把我的這一願望告訴飯店又有什麽用呢？他們隻對他們需要的感興趣。於是，幾天之後我去找飯店經理，對他說：
“我接到你的信時有點兒吃驚，但我一點兒都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造營利。如果你不那樣做，說不定你將會被辭掉。現在，我們不妨拿出一張紙來，將你堅持增加租金給你們酒店帶來的利弊都列出來。”說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上這些字“舞廳會空出來”。我接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個晚上用來講課，對你當然是一筆不小的損失。”
“現在，讓我們來考慮一下‘弊’的一麵。首先，將舞廳租給我並不能增加你的收入，相反還會有所減少。事實上，我會因為無法支付你所要求的高額租金，選擇去別處舉行演講。這樣的話，對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你可是一種很好的宣傳，難道不是這樣嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也無法像我的課程一樣能吸引這麽多的人來你們飯店。而這對於一家飯店來說，是很有價值的，對不對？”
我一邊講，一邊將這兩條寫在相應的“弊”的一邊，然後將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下你可能得到的利弊，然後告訴我你的最後決定。”
第二天，我收到他給我的一封信，告訴我租金隻加一半，而不是當初的三倍租金。請注意，我對於我的需求沒有談任何一個字，就達到了減租的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。
如果我像一般人那樣，直接怒氣衝衝地闖進他的辦公室和他理論：“你這是什麽意思？明明知道入場券已經印好，而且通知已經公布，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒唐！我不付！”那麽情形又將變成怎樣呢？一場爭執就會如火如荼地展開——誰都知道爭執的後果是什麽。即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會讓他很難屈服和讓步。
關於為人處世，有這麽一句至理名言。“如果成功有什麽秘訣的話，就是擁有了解對方的觀點，並且能從雙方的角度來看待事物的那種才能。”亨利·福特說。
這段話說得真是太好了！其實這句話非常淺顯，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的時間裏，會忽視它。
舉個例子吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以發現大多數信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，它分發給全國各地的無線電台經理（我將在括號中表明我對每一段文字的想法）。
親愛的布蘭克先生：
本公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。
（你的公司希望什麽關我什麽事？我正擔心我自己的問題呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃我的花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤了火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去舞會，而且醫生說我有高血壓、神經炎、頭屑過多，毛病一大堆。
然後又發生了什麽呢？今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家夥在囉嗦地講他公司的什麽希望。這真是一派胡言！如果他能了解他這封信給人的印象，他就應該離開廣告界，改行去造消毒液！）
本公司在全國各地所擁有的廣告客戶眾多每年的營業額都名列前茅。
（你規模又大，又富，而且又遙遙領先，是不是？但是那又能怎麽樣？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關我什麽事。如果你不是太無知的話，你就應該明白我隻關心我的公司有多大。你提到自己有多成功，這隻會讓我覺得自己有多渺小和不重要。）
我們希望將各家無線電台的最新消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。
（“你”希望！“你”希望！你這個不知天高地厚的家夥。我才不管你有什麽樣的希望不妨幹脆地告訴你，我隻對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬該死的信中竟然連一個字也沒有提到。）
因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象每周為你們提供對廣告公司有用的消息。
（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司。使我覺得自己有多不重要——然後你要我把你們列入“必要”的對象中，可是你卻連個“請”字都不說。）
即刻回信，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此都會有好處。
（你這笨蛋！你寄給我一封低級的群發郵件，一封千篇一律的信。你居然還好意思在我擔心房子抵押、植物生病和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到這封該死的群發郵件，而且還要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麽意思？難道你不知道我跟你一樣忙——或者至少我喜歡想像成跟你一樣忙。
還有，既然我們是在談這個問題，我倒要問問你，是誰給了你這樣的權力來命令我做這做那？你說這件事將對“彼此有好處”，可是直到最後你才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻含糊不清。）
無線電部主任布蘭克謹啟
再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許願在你的電台裏播放。
（在這最後的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決問題的事情。但是為什麽不在信的一開始就提到這點呢？）
如果一個人一生都致力於廣告事業，自以為具有能左右他人購買意願的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，對於那些屠夫、麵包師或者汽車修理工，我們還能指望什麽呢？
這兒還有一封由一個大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。這封信對收信人會產生什麽效果呢？請先看一下，我再告訴你。
各位執事先生：
本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠，我們的人員加班、運輸遲延、有時候還延誤開車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達時已經是下午4點20分。
為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們請求您的合作，懇請貴公司把當天所交的貨運出去的時候，盡量請你們的卡車提早送來，或者在早上先送來一部分？這樣的安排有利於貴公司的卡車迅速卸貨返回，並可以確保貴公司的貨物收到後提早發出。
總監某某謹啟
讀完這封信以後，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下麵這些意見給我：
“這封信所產生的實際效果，與對方的本意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難。但是一般來說，這不是我們感興趣的。然後是要求我們合作，卻一點也沒有想到對我們是否有任何的不便。在最後一段，終於提到如果我們合作的話，方便我們的卡車迅速卸貨返回，還可以確保我們的貨物收到後提早發出。換句話說，我們最感興趣的部分在最後才提到，而且所產生的整體效果是抵觸的，而不是合作的。”
我們來看看是否可以重寫這封信。不要浪費時間在談論自己的問題上，正如亨利·福特所建議的那樣，我們該“了解別人的觀點，站在別人的角度和我們自己的角度來看事情。”下麵就是一種修改方法，這也許不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
親愛的維米蘭先生：
貴公司14年來一直是我們的最佳顧客之一。對於你們的光顧，我們當然非常感謝，並非常樂意為你們提供迅速高效的服務。遺憾的是，如果你們的卡車再在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如11月10日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。
因為許多其他的公司也是在黃昏時才把貨送來。當然，這就產生了擁擠，使得貴公司的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至使得貨物無法按時運出去。
這種情形非常的糟糕。怎樣才能避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司所出產的美味通心粉。
請千萬不要認為本函是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，建議貴公司應如何經營。這封信的目的，隻是希望能夠為你提供更有效的服務。
無論你們的貨物什麽時候抵達，我們仍然欣然而迅速地竭力為你們服務。您的公務繁忙，請不必費工夫回信。
總監某某謹啟
你們看現在有成千上萬的推銷員在路上疲於奔命，卻入不敷出，這是為什麽呢？因為他們心中一直在想的隻是自己的需要，卻不知道我們並不想買任何東西。如果我們有需要的話，我們會出去購買，我們永遠隻會對解決我們自己的問題感興趣。
如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡感到是自己要買——而不是被動地買。但是，許多人幹了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。
我住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站時，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年。因為他對森林山丘非常熟悉，我問他我的水泥房是用鋼筋造的還是用空心磚造的。他說他不知道，他告訴我可以打電話給森林公園園藝公會問清楚，這一點，我也知道。
第二天早上，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？他本可以打個電話，在60秒鍾之內，就能得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然後請求我委托他代辦保險業務。
他並不是真的想幫助我，他隻對幫助自己感興趣。我應該送給揚·懷茲兩本書《樂於施舍者》和《分享財富》。如果他讀了這兩本書，並能夠學以致用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險要多上一千倍。西米德蘭茲郡伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。
幾年前，我在一家小公司擔任高管。在公司附近有一家大保險公司的分公司。他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。他們是卡爾和約翰。一天早上，卡爾來我們辦公室。在閑談中提到他們公司剛計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，並說等他得到更詳細的資料之後再來和我們談。
就在同一天，我們喝完咖啡回來，走在人行道上的時候，約翰看到我們就大喊著說：“喂，等我一下，我有好消息告訴你們。”他追了上來，很興奮地告訴我們說他的公司那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的同一計劃）。他要我們做第一批的投保者，還說：“這種保險同以往的各種保險完全不同，我已經請總公司明天派一個人來作詳細介紹。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。”
“雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱情已經激起我們對這種保險的濃厚興趣，等保險合約送到我們手中的時候，裏麵的內容完全符合約翰對這種保險給我們的初步講解。他不但使我們每一個人都購買了這份保險，有的人過後還增加了保險額！”最後盧卡斯說：“卡爾本來可以得到這筆保險的業績，但是他沒有努力引起我們參保的欲望。”某些專業人員也常常犯同樣的錯誤。幾年前，我因為患扁桃體炎去費城一位著名的鼻喉專家那裏看病。他在檢查我的扁桃體之前，問我是幹什麽的，可見他並不在意我的扁桃體大小，隻關心我的錢包大小。他最關心的是如何從我這裏賺到更多的錢。結果呢？他沒有得到任何東西——我走出了他的診所，原因很簡單，我蔑視他的人格。
世界上到處都有充滿了貪婪和欲望的人，因此那少數不存私心幫助他人的人，就會有很大的收獲。他們幾乎沒有競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”
如果你從這本書中學到了這一點——“永遠從別人的立場出發去思考，並從他的角度來看問題”，它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
探求別人的觀點，並在他內心激發起對某件東西迫切渴望的需求，並不是為了控製這個人，使他做出對你有利而對他不利的事情。任何一方都應在這種情況下有所收獲。
激發別人的迫切需求並加以滿足，使雙方都從中受益的另一個例子是由羅得島威克市的麥克爾·威登先生說出來的。
威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員。他希望自己能成為最優秀的推銷員，但有一處加油站卻是他的心病。這個加油站的經理是一位上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能保持加油站的環境清潔，結果這裏的汽油銷量始終難以增加。不論威登怎樣請求改進加油站的衛生，這位老人就是不理會。在多次懇談和勸說都以失敗告終之後，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。
這位經理對新加油站的設施印象深刻，而當威登下一次去看他的時候，他的加油站變得非常幹淨，而且銷售量已經增加。這使威登達成了區域內業績第一的目標。
他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他最終引起了那位經理內心迫切渴望的需要，邀請那位經理去參觀了其他加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理和威登都得到了好處。
很多人上大學的時候讀過維吉爾的詩篇，精通微積分，卻不知道自己的心靈如何活動。有一次我為一批年輕的大學生講授“有實效的演講”。這批年輕人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司專門為商業公司和戲院生產冷氣機。其中一位年輕人想勸別人一起去打籃球，他是這樣說的：“我希望大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近幾次我到體育館去，人數都不夠，沒辦法比賽。前天晚上，我們隻有兩三個人玩投籃——結果我的一隻眼睛打青了。我希望大家明天晚上都來。我想打籃球。”
你看，他提到了你想要的任何東西嗎？你也不想去一個沒人願去的體育館，不是嗎？你不願關心他想要什麽，也不會希望自己的眼睛被打青。他能夠讓你看出體育館裏有什麽你所需要的嗎？當然能。他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂等等。
我再重複一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：“首先撩起對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”
在我班上，有一個學員非常擔心他的兒子。這孩子很瘦，還拒絕好好吃飯。為此，他的父母常采取的是一般人的方式：嘮叨和責備。“媽媽要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”……
可是孩子會理會父母的這些要求嗎？就像你不會理會沙灘上的沙子一樣，任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲孩童對他30歲的父親的規勸有什麽反應。但這正是這位父親本來所期望的，真是荒謬！這位父親最後領悟到了這一點，於是他問自己：“這孩子想要什麽？怎樣才能將我所要的和他所要的結合起來？”
一旦他開始思考這個問題的時候，事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家夥總喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。在他家附近住著一個“小惡霸”，那是一個比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，搶走他的腳踏車。當然，通常這小男孩會哭著跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，將“小霸王”拉下車，再將自己的兒子抱上去——這種情況幾乎每天都要發生。
這孩子需要的是什麽呢？這問題並不需要“大偵探”福爾摩斯親臨，也知道這個問題的答案。他需要的是自尊、發泄怒火以及征服。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去“報複”，揍扁那個“小霸王”的鼻子。
於是，當他父親告訴他，隻要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他能把“小霸王”打得落花流水——當父親向他作了這種保證之後，他就不再有偏食的毛病了。他開始自覺吃菠菜、白菜、鹹魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，狠狠地揍一頓那個經常羞辱他的“小霸王”。
解決了這個問題之後，這位父親又碰到另一個難題——那個小孩有尿床的毛病。他跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“瞧你昨天晚上又幹了好事。”他會反駁說：“沒有，我沒有，是你幹的。”責怪他、打他、臊他，一再強調母親不許他尿床——這一切都無濟於事。因此，做父母的就開始想：“我們怎樣才能使這個孩子不尿床？”他想要的是什麽呢？
第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他的尿床毛病，如果他不尿床的話，她很樂意為他買一件睡衣。
第二，他想要有一張自己的床，這一點祖母也不反對。他母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，用眼光示意店員小姐，說：“這位小先生要買點東西。”店員小姐以對待客人的尊敬口氣說：“年輕人，我能為你效勞嗎？”他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之後，她母親對店員小姐使了個眼色，於是這個小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。
第二天，床送到了。當天晚上，父親剛回到家，小男孩就跑到門口，大聲叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我給自己買的床。”當父親上樓看到那張床之後，遵循之前提到過的史考伯“誠於嘉許，寬於稱道”的規誡，問兒子：“你不會把這張床尿濕，對不對？”“是的，是的！我當然不會。”為了維護自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他”自己買回來的。他現在穿著睡衣，就是個小大人了。他希望自己像個大人，而他也確實做到了。
威廉·溫特爾曾說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麽我們不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方替自己說出來，而不使對方認為這是我們自己的想法呢？切記：首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。
原則三：激發別人強烈的渴望。