幸福並不取決於外界因素，
而是取決於你內在的思想。
對人表現出真摯的關心
為什麽閱讀這本書可以知道怎樣交朋友呢？為什麽不研究有史以來世界上最偉大的交友大師的技巧呢？最偉大的交友大師又是誰呢？
當你走在街上就很有可能會碰到它。你與它相距3米的時候，它會開始搖尾巴。如果你停下來，拍撫它，它就會在你的身邊跳來跳去，讓你知道它是多麽的喜歡你。而且你知道它這種熱情表示的後麵，並沒有隱藏其他的動機：它並不是要賣給你一塊地產，也不是要跟你結婚。你是否曾想過，狗是不是唯一不需要為生活而工作的動物呢？母雞需要下蛋、母牛需要產奶、金絲雀需要唱歌，而狗隻需要給你友愛，就可以使它的生活有所依靠。
在我5歲的時候，我父親用50美分給我買了一隻小黃毛狗。我叫它蒂比，它是我童年時代的光明和樂趣的源泉。每天下午4點半左右，它就會坐在前廊，用它那雙美麗的眼睛靜靜地注視著走道，隻要一聽到我的聲音，或看見我搖晃著飯盒穿過矮樹林時，它就會箭一般地飛奔過來，氣喘籲籲地跑上小山，又跳又叫地來迎接我。蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一個悲慘的晚上——我永遠也不會忘記的那個晚上——在離我僅有3米遠的地方，它被電擊死了。蒂比的死，對於我的童年時代來說，是一個難以釋懷的陰影。蒂比，從來都沒有讀過心理學，也不必去讀。它可以通過直覺而知道這點。如果一個人是真的關心別人的話，那麽他在兩個月內交的朋友，要比一個總想著讓別人關心他的人兩年內交的朋友還要多。但是你和我都知道，有的人就是一輩子都無法醒悟過來，總是想讓別人關心自己。當然，對於這種人來說，這種方法是沒有用的。因為他們對別人不感興趣。
紐約電話公司曾對電話中的談話內容做了一項詳細的研究，以了解哪一個詞在電話中使用最頻繁。我想你已經猜到了，那就是第一人稱的“我”。在500次電話談話中，這個詞曾被用到了3990次。
當你看一張自己也在內的集體照時，會先看誰呢？如果我們隻是要在別人麵前表現自己，使別人對我們產生興趣的話，我們將永遠不會有真摯的朋友。真正的朋友，不是以這種方法交來的。
拿破侖試過這種方法，而在他跟約瑟芬最後一次見麵的時候，他說：“約瑟芬，我是世界上有史以來最幸運的人，但是，此時此刻，在這個世界上你是我唯一值得依賴的人。”而曆史學家們懷疑他是否真的依賴她。
已過世的維也納著名心理學家亞佛·亞德勒，寫過一本叫做《生活的意義》的書。也許你讀過幾十卷關於心理學方麵的書，但是再也找不到比這句話對你和我更重要的了。他說：“對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出於這種人。”我曾在紐約大學選修過一門關於短篇小說寫作的課。在這個班上，一位《科萊爾》雜誌的編輯到班上來給我們講課。他說當他每天拿起送到他桌子上的幾十篇小說中的任何一篇時，隻需要讀完幾段，就能感覺出作者是否喜歡別人。
他說：“如果作者不喜歡別人，別人就不會喜歡他的小說。”這位有些激動的資深編輯在講課中曾經兩次停下來，為他所講的那些大道理致歉。“現在我告訴你們的，”他說，“和你們的牧師告訴你們的，是一回事。但請記住，如果你想成為一個成功的小說家，必須對別人感興趣，關心別人。”如果寫小說是那樣的話，那麽在待人接物、為人處世上就更應該如此了。
當傑斯頓最後一次在百老匯上台演出的時候，我花了一個晚上待在他的化妝室裏。傑斯頓被公認為是魔術師中的魔術師。前後40年，他到世界各地，一再地創造幻象，迷惑觀眾，使大家驚歎不已。共有超過6000萬人次買票去看過他的表演，而他也因此賺到了約200萬美元的利潤。我請傑斯頓先生將他成功的秘訣告訴我。他所受的學校教育當然與此毫無關係，因為他在很小的時候就離家出走，成為一名流浪者，搭貨車、睡穀堆、沿街求乞，坐在車中向外看著鐵道沿線上的標幟，就這樣學會了識字。
是因為他的魔術知識特別豐富？不，他告訴我，關於魔術手法的書已經有好幾百本，至少有幾十個人跟他懂得的一樣多。但他有兩樣東西是其他人望塵莫及的。首先，他能在舞台上展現他的個性。他是一個表演大師，他了解人類的天性。他的所作所為——每一個手勢，每一種聲調，每一個動作，事先都很仔細地演練過，而他的動作也配合得分秒不差。
除此之外，還有一點就是傑斯頓對觀眾很真誠。他告訴我，許多魔術師麵對觀眾的時候，對自己說：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他們騙得團團轉。”但傑斯頓卻與他們截然不同。
他跟我說，每次一走上台，他就對自己說：“我很感激，因為這些人來看我表演。他們使我過上舒適的生活，我要盡力把我最好的節目表演給他們看。”他告訴我，他每次走到台前時，總會對自己說：“我愛我的觀眾。”
可笑嗎？荒謬嗎？你可以做任何的褒貶。但我隻是不加評論地把有史以來最著名的魔術家所用的一種方法告訴你罷了。
住在賓夕法尼亞州華倫城的喬治·戴克，由於他的服務站被一條高速公路搶走了好位置而不得不提前退休。沒過多久，無聊的退休生活就使喬治難以忍受，於是他重拾自己的舊提琴，用來打發時日。接著，喬治到處旅行去聽音樂，向那些修養極高的提琴家請教。盡管他並不是什麽偉大的提琴家，但是他憑著自己謙虛友善的態度結交了許多好朋友。後來，喬治開始參加比賽。他參加了許多場比賽，美國東部的那些鄉村音樂迷很快就知道了“喬治叔叔”這個人，這時他已經成了一位相當有名氣的提琴家了。而這時喬治已經72歲了，但他還在享受自己生命中的每一分鍾，由於對別人具有持續的熱情和興趣，當大多數人都認為他已經行將就木的時候，他卻為自己創造了一個嶄新的生命。
這同樣也是西奧多·羅斯福總統異常受人愛戴的秘訣之一，即使是他的仆人也敬愛他。他的黑人男仆詹姆士·愛默森曾寫過一本關於他的書，名叫《西奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在那本書中，愛默森提到了一件頗具啟發性的事：
“有一次我妻子向總統詢問有關鶉鳥的事，因為她從來沒有見過這種鳥。他給她做了詳細描述。過了沒多久，我屋裏的電話響了（愛默森和他妻子住在牡蠣灣羅斯福住宅的一間小屋裏）。我妻子去接電話，原來是總統。他打來電話是要告訴她，在她的窗外正好有一隻鶉鳥，如果這時候向窗外麵看的話，也許可以看見它。”
“他時常做出類似的小事情，正是他待人熱情的特點。每次他經過我們的小屋，雖然他看不見我們，但我們總是能聽見他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼聲。那正是他經過我們那裏時，對我們的一種友善的問候。”
也正是這種深切關心他人的品性，使查爾斯·伊利亞特博士成為有史以來管理學校最成功大學校長之一。他從美國內戰後第四年起一直到第一次世界大戰爆發的前5年，一直擔任哈佛大學校長。下麵是關於伊利亞特博士做事方式的一個例子。
有一天，一位叫克萊頓一年級學生來到校長辦公室，想從學生基金中貸款50美元。這筆貸款得到了校長的批準。“然後，我表達了感謝之後，正想要退出來時，”克萊頓回憶道，“當時伊利亞特校長說，‘請再坐會兒。’然後我驚奇而敬畏地聽他說：‘聽說你在寢室自己做飯吃。我認為這沒有什麽不好的，如果你烹調得當，沒有浪費的話，我上大學時也這樣做。你做過肉餅嗎？如果用牛肉做餡兒，將它煮得夠爛的話，那麽味道會很不錯的。我以前就經常這樣做。’接著他又告訴我如何選牛肉，如何慢慢地煮，使湯逐漸蒸發變成肉凍，然後切成肉片，並壓成一團，放冷以後再吃。”
還有一件類似的事情。一個看上去似乎無足輕重的人，卻幫美國強生公司業務代表愛德華·希凱一個大忙，使他重新贏得了一位代理商。
希凱回憶道，“許多年前，在馬薩諸塞地區，我為強生公司拜訪了一位客戶。這個經銷商在耶姆的雜貨店。每次我到店裏去，總是先和賣冷飲的店員聊幾分鍾的天，然後再跟店主談訂單的事。”
“有一天，我正要跟一位店主談，但他突然要我別煩他，他不想再買強生的產品了。因為他覺得強生公司都把活動集中在食品和折扣商店，而對他們這種小雜貨店造成了傷害。我灰溜溜地走了，然後到城裏逛了幾小時。後來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。在我回去時，我跟平時一樣跟賣冷飲的和其他店員都打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我回去。之後，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問他我剛走的幾小時裏發生了什麽事。”
“他指著在冷飲機旁邊的那個年輕人說，我走了之後，這個年輕人告訴他，很少有推銷員像這樣，到店裏來還會費事地跟他和其他人打招呼。他還告訴店主，如果有人值得與他做生意的話，那就是這個人了。店主覺得也對，於是就繼續做我的主顧。”
“我永遠都不會忘記，真心去關注別人，對別人表示應有的興趣，是推銷員最重要的品格——對任何人都是一樣，至少對這件事來說是如此。”
我從個人的經驗中也已經發現，如果一個人真誠關心他人，就能夠獲得即使是美國最忙的人的關注、時間與合作。就讓我舉例說明吧。
許多年前，我在布魯克林文理學院開設小說創作課。我們打算邀請一些知名但十分忙碌的作家，例如凱瑟琳·諾裏斯、凡尼·赫斯德、伊達·塔貝爾、亞伯·德恩、盧伯·休斯以及其他幾位作家，到布魯克林來把他們的寫作經驗告訴我們。我們給他們寫信，述說了我們對他們作品的傾慕，並深切地希望能獲得他們的指導和忠告，向他們學習成功的秘訣。每封信都由150名多學員親筆簽名。我們說，我們知道他們很忙——忙得沒有時間準備演講稿。因此，我們在信裏麵附上了一串關於他們自己和寫作方法的問題，請他們回答。他們喜歡我們那樣做，我們做得如此周到，誰會不喜歡呢？所以他們都特意從各地趕到布魯克林，來給我們做演講。
以同樣的方法，我曾邀請到了西奧多·羅斯福總統任期內的財政部長李斯力·肖、塔夫脫總統任期內的司法部長喬治·威格爾沙、威廉·拜倫、富蘭克林·羅斯福，以及其他許多大人物到我的演講班來，跟學生們談一談。
我們所有的人——無論是屠夫、糕點師，或是寶座上的君主，任何人都會喜歡那些對我們表示尊重的人。
就讓我們以德國皇帝為例吧。在第一次世界大戰結束的時候，他大概稱得上世界上最受輕視的人，因為即使他本國的公民，在他為了苟且偷生而打算逃亡荷蘭時，開始反對他，對他表示忿恨至極。成千上萬的人都希望把他手足撕裂，或釘在火刑柱上燒死。
在這民間怒火難以抑製的時候，有一個小孩給這位德國皇帝寫了一封簡單而誠懇的信，信中充滿了友善和欽佩。這個小孩說，不論其他人是怎樣想的，他都永遠希望敬愛的威廉當他們的皇帝。他的信深深打動了德國皇帝，邀請這位小朋友來看他。這個小孩的母親也去了，最後，德國皇帝娶了她。這個小孩根本就沒有必要去讀一本如何交友以及如何影響他人的書，因為在他的天性當中本來就具有這一切。
如果我們想要交朋友的話，我們就應該挺身而出，去為別人效勞——去做那些需要花時間、精力、誠心和思考的事。
當溫莎公爵愛德華還是英國王儲的時候，他就安排好日程，計劃到南美去旅遊。他在啟程以前，花了好幾個月去研究和學習西班牙語言，以便他能夠用該地語言發表公開演講。南美人也因此而喜歡他。
好多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。我是怎樣打聽的呢？雖然我一點也不相信星象學，但是我會先問對方，是否相信一個人的生辰跟一個人的個性和性情有關係，然後我再請他把他的生日告訴我。舉例來說，如果他說是11月24日的話，我就一直對自己重複地說。等他一轉身，我就立即把他的姓名和生日記下來，事後再轉記在一個專門的生日本子上。
在每一年的年初，我就把這些生日標明在我的日曆上，好讓這些記錄能夠自動地引起我的注意。當到了某人生日的時候，就會收到我的信或電報。效果有多麽驚人呢？我常常是世界上唯一記得他們生日的人！
如果我們要交朋友，就要以愉悅和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，就利用同樣的心理學。你和他說話的聲音，要顯示出你是多麽地高興他打電話給你。許多公司在培訓電話接線員的時候，都要求他們用熱情和關懷的語氣問候客人，讓打電話的人感受到公司對他們的關懷。我們自己接電話的時候，也應該記住這一點。
對別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的信任感。這種哲學在商業中管用嗎？我們可以舉出好幾十個例子來，但篇幅有限，先舉幾個經典的例子。
紐約一家銀行的內部出版物中，刊登了一位儲戶梅德蘭·羅斯黛的來信。信中寫道：
我真希望您能知道我是多麽的欣賞貴公司的員工，因為他們每個人都這麽熱情，而且彬彬有禮。當我在排了長長的隊之後，有一位行員來向我親切地打個招呼，這令人感到非常的愉快。
去年，我母親生病住了5個月的醫院。我那時經常遇到貴公司一位員工瑪依。她很關心我的母親，還問了她的病情和近況。
羅斯黛會繼續與這家銀行合作嗎？這是毋庸置疑的。
查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的職員，有一次他受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道有一個人掌握了他所急需的這些材料。華爾德去拜訪這位大實業公司的董事長時，他剛踏進董事長辦公室的大門，一位青年女子從門外探頭出來，告訴這位董事長說她今天沒有帶給他的郵票。
“是這樣的，我正在為我12歲的兒子搜集郵票。”董事長對華爾德解釋道。華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含混——很明顯，他不想把心裏的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見麵的時間很短，也沒有任何效果。
“坦白地講，我當時不知該如何是好，”華爾德先生說，他把這件事在班上提出來，後來，我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……
“我又想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事——那是從來自世界各地的信件上取下來的郵票。第二天下午，我再次前去找他，並請人傳話過去，說我有一些郵票要送給他的兒子。”
“我是否被很熱誠地又帶進他辦公室了呢？是的。即使他要競選國會議員，跟我握手也不可能更熱情了。他滿臉帶著笑意，非常客氣。‘我的喬治會喜歡這張的。’他不停地說，一麵擺弄著那些郵票，‘瞧這張！這是一張無價之寶。’我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他又用一個多小時的時間，談到了他所知道的所有情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還打電話給他的一些同行。他把一些事實、數字、報告和信件，一股腦兒地告訴我。以一位新聞記者的話語來說，我大有所獲。”
下麵還有另外一個例子：
多年來，費城的克納夫爾先生一直試圖把他的煤推銷給一家大型連鎖公司，但這家公司的經理，仍舊願意從市外一個煤商采購燃煤。更氣人的是每次采購，都要經過克納夫爾先生的辦公室門口。一天晚上，克納夫爾先生在我的班中發表了一次談話，把這家連鎖公司罵得體無完膚。可是，他依然不知道他為什麽不能把煤賣給他們。我建議他試試采用其他不同於以往的手段。
簡而言之，後來的情形是這樣的。我將班上的學生分成兩支隊伍進行辯論，辯題是“連鎖公司的廣泛分布對國家弊多利少”。按照我的建議，克納夫爾先生加入了反對的一方，他同意去為連鎖公司做辯護。他徑直去找那家被他痛恨並大加指責的連鎖公司的一位高級職員，對他說：“我到這裏來，並不是為了向你推銷，隻是來請你幫我一個忙。”他告訴這位經理他要參加一場辯論賽，並說：“如果能給我一些幫助，我將感激不盡，沒有人比你更合適幫我準備這場辯論了。”
下麵是克納夫爾先生對後來的情況的介紹：
“我請他給我一分鍾的時間。就是因為講了這個條件，他才答應接見我。但是當我說明了來意之後，他讓我坐下，和我談了1小時47分鍾。”
“他叫進來另一位曾寫過一本關於連鎖經營的書的高級職員向我介紹相關情況。還給全國連鎖公司聯合會寫信，替我要了一份關於這方麵的資料。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務。他很以自己為數百個地區的人民所做的事情感到驕傲。他說這話時，眼睛閃現著光芒。”
“我必須承認，他使我看到了一些我以前做夢都不會想到的事，他改變了我整個想法。當我要離開的時候，他送我到門口，用手臂環著我的肩膀祝我辯論得勝，還邀請我再來看他時把辯論的結果告訴他。他對我所說的最後幾句話是：‘請在春末的時候再來找我。下一份訂單我會訂購你的煤。’”
“這簡直是奇跡。我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。我在兩小時中，因為對他和他的問題深感興趣，比10年來我要使他對我和我的煤感興趣所取得的進展還要大。”
克納夫爾先生其實並沒有發現另一條新的真理，在基督誕生的100年前，古羅馬一位著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣時，恰好是別人對我們產生興趣時。”
要表示出你對他人的關切，這與其他人際關係是相同的道理：這種關心必須是以真誠為出發點的。這不僅使得付出關心的人會得到相應的回報，而得到這種關心的人也會同樣有所收獲。這是一條雙向大道，當事人雙方都會受益。
馬廷·金斯伯是紐約長島人，他說一位護士曾經給他的關懷深深地影響了他的一生。
“那天是感恩節，當時我隻有10歲，生病住進了市裏麵的一家醫院，而且第二天就要做手術了。我知道在以後的幾周裏都會很痛苦，而且行動也會受到限製。我的父親早已過世了，隻有我和母親相依為命，住在一家小公寓中，靠社會救濟金度日。可是那天母親因為有事而不能來看我，這令我幼小的心靈備受打擊。”
“我陷入了無邊無際的寂寞、失望和恐懼當中。我也知道母親正在為我擔心，而且也是孤零零一個人，沒有人陪她一同吃感恩節的晚餐。但我就是忍不住想哭，淚水一直在我的眼眶中打轉，我強忍著，把頭埋進了枕頭下麵，但全身都因痛苦而顫抖著。”
“這時，一位年輕的實習護士聽到了我的哭聲，到這邊來看我。她把枕頭從我頭上拿開，替我擦幹了眼淚。她說她也非常寂寞，因為她必須每天在醫院工作，無法和家裏人在一起。她又問我願不願意和她一同吃晚餐，我點點頭。她拿來了兩盤吃的：火雞肉片、馬鈴薯泥、草莓醬、冰激淩甜點。她和我閑聊並試著撫平我的恐懼。”
盡管那天她下午4點就應該下班回家的，可是她一直陪我到晚上將近11點才離開。
“我在10歲以前過了許多感恩節，可這個感恩節是我最難忘的。我還記得當時那種寂寞、失望和恐懼。突然一個陌生人溫情的關懷使得這一切都變得若有若無了。”
所以，如果你想讓別人喜歡你，或者培養真正的友誼，又或是既幫助別人又幫助自己。
方法一：對人表現出誠摯的關心。
微笑
我最近在紐約參加了一個宴會。其中有一位客人——她是一位獲贈大筆遺產的女士，可能是急於給每個人留下良好的印象，她不惜花費大量的金錢，買了名貴的貂皮、鑽石、珍珠。但她對自己的麵孔卻沒有下過什麽工夫，她的表情總是傳達著尖酸刻薄以及自私。她並不明白男人們心中所想的——一個女人麵部的神情遠遠比她身上所穿的衣服更重要。
史考伯告訴我，說他的微笑能值100萬美元。他大概是在向我暗示這一真理，因為史考伯的性格、他的魅力、他那使別人喜歡他的才能，幾乎正是他卓越成功的全部原因。而他個性中最可愛的因素之一，就是他那能夠打動所有人的微笑。
有一天下午，我和莫裏斯·雪弗萊待在一起。坦白說，起初我感到很失望——他一直保持緘默，怏怏不樂，這和我所期望的完全相反。幸運的是他終於有了微笑，他的這種微笑猶如太陽穿透了烏雲。如果不是因為他的微笑，可能雪弗萊還在巴黎，和他的父親及兄長那樣，繼續做一個木匠，一個家具製造者。
行動比言語更具有力量。做一個微笑者，微笑會讓人明白：“我喜歡你，你使我快樂，我很高興見到你。”這就是為什麽狗那麽討人喜歡。它們是那麽高興見到我們，以至於迫切到心都要從肚子裏跳出來似的。嬰兒的微笑也有相同的效果。
去過醫院的候診室嗎？也許你會注意到四周的人都陰沉著臉，非常苦悶的樣子。住在密蘇裏州雷頓市的獸醫史蒂芬·史波爾曾對我說過這樣一件事：
有一年的春天，在他的獸醫候診室中擠滿了人，他們都帶著自己家中的寵物準備注射疫苗。沒有人聊天，也許每個人都在想該幹些什麽，而不是坐在那兒浪費時間。
就在大家等待的時候，進來一位女士，她帶了一個9個月大的孩子和一隻小貓。她坐在一位男士旁邊，而這位男士已經等得不耐煩了。可是當他朝旁邊看時，他發現那個孩子正注視著他，並咧著嘴天真無邪地向他笑著。你猜這位男士的反應如何呢？他也對那個孩子笑了笑，然後和那位母親聊了起來，談到了她的孩子和他的孫子。很快，整個候診室的氣氛從乏味僵硬中活躍起來，大家開始相互聊天，每個人都進入了一種愉快的體驗。
那小孩的笑容有誠意嗎？當然。沒誠意的笑騙不了任何人。我們知道那種笑是機械的，人們最討厭它。我們是在講一種真正的微笑、熱心的微笑、發自內心的微笑，那種在人際交往中極具價值的微笑。
密歇根大學的心理學家詹姆斯·麥克奈爾教授在談及他對笑的看法時說，有笑容的人在管理、教育、推銷上更容易成功，更容易培養快樂的下一代。笑容比皺眉更能傳達你的心意。這就是在教學上要以鼓勵和微笑代替處罰的原因所在了。
一個紐約大百貨公司的人事經理告訴我，他寧願雇用一位有可愛笑容而沒有念完中學的女孩，也不願雇用一位麵孔冷淡的哲學博士。
美國一家大橡膠公司的董事長告訴我說，根據他的觀察，一個人無論做什麽事，除非他對此非常感興趣，否則將很難獲得成功。這位實業界的領袖並不怎麽相信“十年寒窗可以成就功名”這句老話。“我所認識的一些人，他們起初成功了，是因為他們對自己的事業極其感興趣。後來，我親眼看到那些人開始變成工作的奴隸，工作對他們而言變得無聊起來了，他們失掉了所有工作中的樂趣，最終他們失敗了。”
如果你希望別人看到你的時候很愉快，那麽你一定要記住：當你看見別人的時候，你也一定要心情愉悅。我曾鼓勵成千上萬的商界人士，花上一個星期的時間，每天對人微笑，然後回到我的班上來談他們的結果。效果是怎樣呢？
這是紐約證券交易所會員威廉·史坦哈德的一封信，他是紐約證券股票場外市場的一員，他的境遇算不上特殊。
我已經結婚18年了，每天早上從我起床到準備好出門上班期間，我很少對妻子微笑，或說上一兩句話。我是那些匆匆行走在百老匯的人當中最悶悶不樂的人之一。既然你要我以微笑的經驗發表一段談話，我就決定試一個星期看看。
第二天早上梳頭的時候，我對著鏡中自己的滿麵愁容說：“畢爾，你今天要把臉上的愁容一掃而空，現在就開始微笑。”當我坐下來吃早餐的時候，我以“早安，親愛的”跟我太太打招呼，同時對她微笑。你曾提醒過我，她可能大吃一驚。嗯，可是你還是低估了她的反應。她完全被我搞糊塗了，顯得非常驚愕。我對她說，要習慣我的這個樣子。我每天早晨這樣做，已經堅持了兩個月。這種做法改變了我的態度，在這兩個月中，我們家所得到的幸福比去年一年還要多。
現在，當我去上班的時候，我會對大樓開電梯的人微笑著問好，和看門人微笑著打招呼。我在地鐵售票處兌換零錢的時候，也會以微笑和服務員打招呼。當我站在交易所大廳的時候，還會向那些以前從未見過我的人們微笑。
很快，我就發現每個人都對我回報之以微笑。對於那些愛發牢騷的人，我也不惱怒，而是和顏悅色地待他。我一邊聽他們抱怨的時候，一邊微笑，這就使得問題容易解決了。我發現微笑給我帶來了錢財，我每天都會收獲許多錢財。
我同另一位經紀人共用一間辦公室，他的秘書是一個討人喜歡的小夥子。我很為我所取得的進展而感到高興，因此我將自己最近所學到的關於人際關係的新哲學告訴了他。沒想到他告訴我說，當我最初與他共用辦公室的時候，他一直以為我是個鬱鬱寡歡的人，直到最近，他才改變對我的看法。他說，當我微笑的時候，讓他感到非常和藹可親。
現在我也真的開始改掉批評別人的習慣。我隻是欣賞和稱讚別人，而不蔑視和指責他們。我也不再隻顧及自己的需要，我現在更希望從別人的立場來分析問題。這些做法，真的改變了我的生活。現在我已經變成另一個完全不同的人了，一個更快樂、更充實、更富有的人，而且富有友誼和快樂——而這些顯然才是真正重要的事物。
別忘了，寫這封信的是一位飽經世故的、到過世界各地的精明經紀人。他以在紐約證券交易所買賣證券為生，而且幹得非常出色——這可是很難幹的一個行業，失敗率高達99%。
你不喜歡微笑，該怎麽辦呢？有兩個辦法可以幫助你：
一、強迫自己微笑。
二、如果你一個人獨處，不妨強迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，唱唱歌，好像很快樂的樣子，這容易使你感到快樂。哈佛大學的已故著名教授威廉·詹姆士曾這樣說道：“行動似乎是跟隨感覺而產生的。但它與感覺其實是同時進行的，這就足以使直接受意誌控製的行動有規律，而且也間接地使不直接受意誌控製的情感有一定的規律……因此，如果我們不愉快的話，那麽得到它的主動方式就是讓自己高興起來，就好像你已經得到了快樂一樣……”世界上的每一個人都在追求幸福——而獲得幸福的一個可靠方法，就是控製你的思想。幸福並不取決於外界的因素，而是取決於你內在的思想。決定你幸福與否的，不在於你有什麽，或你是誰，或你在什麽地方，或你正在做什麽，而是你怎麽想。
在酷熱的熱帶地區，那些可憐的農奴用他們原始的農具耕作著，在那裏我看到了許多快樂的臉孔。而這些快樂的臉孔卻無異於我在紐約、芝加哥、洛杉磯有空調的辦公室裏所看到過的。
“事無善惡，”莎士比亞說，“但思想卻使其有所不同。”林肯也曾說：“多數的人快樂的情形，跟他們內心所想得到的快樂相差無幾。”他說得不錯。我最近看到這項真理的一個生動例子。
我當時剛踏上紐約長島火車站的階梯。在我麵前，有三四十名拄著拐杖的殘疾兒童正艱難地走上階梯。有個男孩還必須靠人抱上去。我對他們的笑聲和快樂的心情感到非常吃驚。我和一個帶領這批孩子的管理員說了我個人的感受。
他說，“當一個孩子發覺他一輩子將是個跛子時，最初會驚愕不已。但等他的驚愕消逝之後，他常常會接受自己命運的安排，於是就比一般正常的孩子們更快樂一點。”在此，我要向那些孩子們致敬。我永遠都不會忘記他們給我上的這一堂生動的課。
富蘭克林·貝特格是卡狄納隊原第三棒球名手，目前是美國最成功的推銷保險人士之一。他告訴我說，他多年前就已經發現，喜歡對人微笑的人永遠都會受到歡迎。所以，每當他走進別人的辦公室以前，總是要先停下來，想想許多他應該感謝的事，從內心激發出真誠的微笑來，然後在微笑正從臉上消失的一刹那，進入辦公室。他認為，正是這種簡單的技巧，才使得他在推銷保險業務上取得了如此大的成功，因此微笑對他的成功具有很大的影響作用。
讓我們細讀艾伯·赫巴德下麵這段睿智的忠告吧——但不要忘記，除非你把它付諸實踐，光是閱讀對於你並沒有明顯的益處。
每回你出門的時候，都應該把下巴縮進來，抬頭挺胸，使肺部充滿空氣，沐浴在陽光中，以微笑來招呼你的朋友們，每一次握手都要有力。不要擔心被誤解，不要浪費一分鍾的時間去想你的敵人。試著在心裏肯定你所喜歡做的是什麽，然後，在清楚的方向之下，集中精力實現自己的目標。
心裏想著你所喜歡做的事情，然後，當歲月消逝的時候，你會發現自己掌握了實現你的願望所需要的機會。正如珊瑚蟲從潮水中汲取營養一樣。在心中想像著那個你希望成為的有作為的人，而你心中的思想，每時每刻都在改造著你，把你轉化為你所希望的那種人……
思想是至高無上的。保持一種正確的人生觀，一種勇敢的、坦白的和愉快的態度。思想正確，就等於是創造。一切事物，都來自於希望，而每一個誠懇的祈禱，都會實現出來。我們心裏想什麽，就會變成什麽。把下巴縮進來，把頭部高高昂起。我們就是明天的上帝。
古代的中國人非常睿智——他們對一切事物都看得非常透徹，有一句格言，我們都應該剪下來把它貼在我們帽子裏。這句格言就是“和氣生財”。
說到開店做生意，弗蘭克·弗萊奇在他為科林公司所設計的一幅廣告中，為我們提供了這樣的實用哲學：
聖誕節的微笑
它無所耗費，但收獲頗豐。
它讓那些得到它的人獲益，而施舍它的人卻毫無所失。
它產生在一刹那之間，但卻給人永恒的記憶。
沒有人會富得不需要它，也沒有人處於窮困而不因它而富起來。它給家庭帶來了愉快，在商業界建立了好感，也是朋友間的親熱問候。它是疲倦者的休息，沮喪者的曙光，悲傷者的太陽，也是大自然的良藥。
但它卻無處可買，求不來，借不到，偷不著，因為在你將它給別人之前，它對誰都沒有什麽實用價值。
而假如在聖誕節最後一分鍾的忙碌采購中，我們的售貨員也許太疲倦而不能給你微笑時，我們能請你留下一個微笑嗎？
因為，那些不能給予微笑的人更需要微笑。
方法二：微笑。
牢記人們的名字
1898年，在紐約的斯通克蘭發生了一場悲劇，一個孩子死了。在這特別的一天，左鄰右舍的朋友們正準備去參加葬禮。一個名叫吉姆·法萊的男子到馬廄中去牽他那匹馬。寒風刺骨，地上滿是積雪，那匹馬有好幾天都沒有運動了，因此當它被拉到水槽邊的時候，它突然興奮起來，雙蹄抬得高高得向空踢去，將吉姆·法萊活活踢死。在那個星期，這個小小的鎮子辦了兩個葬禮。
吉姆·法萊死後，留下了他的妻子和3個孩子，以及幾百美元的保險金。他最大的兒子小吉姆，這時也隻有10歲。為了幫助母親，小吉姆到磚廠去工作。他的工作就是運沙子，然後將沙子倒入磚模中，再把製好的磚坯翻過來，在太陽底下曬幹。
小吉姆從來都沒有機會接受什麽教育，但因為具有愛爾蘭人天生的愉快品性，他有一種使別人很快喜歡他的才能。當他走上了仕途之後，隨著歲月的流逝，他培養起一種記住別人名字的驚人能力。他從未上過中學，但在他46歲以前，已經有4所大學授予了他名譽學位，他還成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總局局長。
有一次，我去拜訪小吉姆·法萊，問他有什麽成功秘訣。他說：“賣力地工作。”我說：“別開玩笑了。”他接著問我，我認為他成功的因素是什麽。我回答道：“我知道你可以叫出一萬人的名字來。”“不，不。你錯了，”他說，“我能叫出五萬人的名字。”
千萬不要小看這一點，正是這種能力，使得小吉姆·法萊幫助富蘭克林·羅斯福進入白宮，當上了美國總統。在小吉姆·法萊為一家石膏公司到處推銷產品的那幾年，在他身為石點鎮上一名公務員的那幾年間，他自己創建了一套記住別人姓名的方法。
開始的時候，他采用一個非常簡單的方法。每次他新認識一個人，就問清楚他的全名，他家的人口，他幹什麽行業，以及他的政治觀點。他把這些資料全部都記在腦海裏，在他又碰到那個人的時候，即使是在一年以後，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問他的妻子和孩子，以及他家院子裏的那些花草。難怪有這麽多擁護他的人！
在羅斯福競選總統的活動展開之前的幾個月裏，小吉姆·法萊每天都寫好幾百封信，給遍布西部和西北部各州的人們。然後他在19天內，奔波1.2萬英裏，足跡遍布了20個州，以馬車、火車、汽車和輕舟代步。每到一個市鎮，他就跟前來會見他的人，共進午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做一番“發自肺腑的談話”。
然後，他又繼續奔向下一站。一回到東部，他就寫信給每一個到過的市鎮，索取一份所有和他談過話的人的名單。然後，他把這些名單整理出來，最後名單上的名字就成千上萬，多得數不過來了。名單上的每一個人，都收到了一封小吉姆·法萊的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”做開頭，結尾總是簽上“吉姆”。
小吉姆·法萊在早年就發現普通人對自己的名字總是會很感興趣，這甚至比對世上其他所有名字加起來還要感興趣。記住一個人的姓名，而且能很輕易就叫出來，那麽對這個人來說這可是一種巧妙而很有效的恭維。但如果你忘了或是記錯了某個人的名字——你就會處於相當不利的地位。
比方說，有一次我在巴黎開設了一門公共演講課程。我向居住在城中的所有美國居民郵寄出了複印的信。但那些法國打字員的英文水平很低，因此在打姓名時自然會出現錯誤。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經理，他給我寫了一封毫不留情麵的回信，因為他的名字被拚錯了。
有時候要想記住一個人的名字相當困難，尤其是當這個人的名字不太好念的時候。因為一般人都不願去記住這種難記的名字，都會心想：“算了，幹脆就叫他的昵稱得了，而且很容易記住。”然而你想過沒有，一旦你牢記這人的名字時，會產生怎樣的效果呢？
希德·李維曾經拜訪過一位顧客，他的名字特別難記，叫尼古德馬斯·帕帕都拉斯。由於這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，特別用心記住了他的名字。當我見到他，對他說‘早上好，尼古德馬斯·帕帕都拉斯先生’時，他呆住了，好幾分鍾都沒有說話。最後，他的淚水流了出來，顫抖著對我說：‘李維先生，我在這個國家已經待了15年了，可是從來就沒有一個人像您這樣會試著用我真正的名字來稱呼我。’”
“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基成功的原因是什麽呢？
盡管他被譽為“鋼鐵大王”，但他自己對於鋼鐵製造的知識懂得並不多。有成千上萬的人為他工作，他們在鋼鐵製造方麵懂得的都比他要多得多。但是卡耐基知道如何為人處世，這正是他發財致富的關鍵原因。在他小時候，就顯露出組織和領導的天才。當他還隻有10歲的時候，他就發現人們對於自己的名字有著驚人的重視。於是他就利用這一發現，去贏得與他人的合作。
例如，當他童年時代住在蘇格蘭的時候，有一次他抓獲了一隻兔子，這是一隻懷了孕的母兔。很快，母兔生了一窩小兔子——可是他沒有東西喂給它們吃。不過他有一個非常巧妙的辦法。他對鄰近的孩子們說，如果他們願意出去采集足夠的苜蓿和蒲公英來喂這些小兔子，他就用他們的名字來命名這些小兔子，以對他們表示感謝。
這個方法太神奇了，安德魯·卡耐基永遠也忘不了。
好多年之後，他將同樣的心理學應用在商業上，賺了好幾百萬美元。例如，他希望將鋼鐵軌道推銷給賓夕法尼亞州鐵路公司。當時埃格·湯姆森是該公司的董事長，於是安德魯·卡耐基在匹茲堡新建了一家巨型鋼鐵廠，就取名為“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼鐵軌道的時候，埃格·湯姆森會買誰的產品呢？當然是“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。
當卡耐基和喬治·普爾門為臥車生意而競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的教訓。
卡耐基掌管的中央交通公司，正在跟普爾門所掌管的那家公司爭生意。雙方都拚命想得到聯合太平洋鐵路公司的這筆定單，於是雙方你爭我奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡耐基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事會。有一天晚上，他倆在聖尼可斯飯店碰頭了，卡耐基說：“晚上好，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”“你這句話是什麽意思？”普爾門問。於是卡耐基把他心中想了很久的話說出來——把他們兩家公司合並起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門注意地傾聽著，但是他並沒有完全接受。最後他問：“這個新公司將如何命名呢？”卡耐基立即說：“哦！那當然是普爾門皇宮臥車公司。”於是，普爾門的臉上立刻神采飛揚。“到我房裏來，”他說，“我們來詳細談談。”
那次談話改寫了美國工業史的一頁。
安德魯·卡耐基這種記住並重視他的朋友及同行名字的良好習慣，正是他成為商界領袖的秘訣之一。他能叫出許多他的下屬的名字來，而且這也是令他引以為豪的事。他還非常得意地說，當他親自主管公司的時候，從來沒有發生過罷工的事件。
異曲同工的是，音樂大師彼德魯斯基也曾運用同樣的方法，使他專車上的黑人廚師感到自己受到了尊重，因為彼德魯斯基總是稱他為“考伯先生”。彼德魯斯基曾15次全美巡演，為全國各地眾多的熱烈聽眾演奏表演。每一次他都占著一節私人車廂，在音樂會之後，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，派德斯基從來不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”。派德斯基總是以他那古老的正式方式，稱呼他“古柏先生”，這使古柏先生高興萬分。
人們對自己的名字是如此的重視，不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。即使盛氣淩人脾氣暴躁而且腰纏萬貫的R.T.巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而無比失望，以至於願意給他外孫C.H.西禮2.5萬美元，如果後者願意自稱“巴南·西禮”的話。
200年來，貴族和企業家都在出錢資助著藝術家、音樂家和作家，希望他們的作品能夠獻給他們。圖書館和博物館最有價值的收藏品，都是那些擔心他們的名字會被曆史遺忘的人所捐贈的。紐約公共圖書館擁有亞斯都家族和李諸克斯家族的藏書。大都會博物館保存了本傑明·亞特曼和J.P.摩根的名字。幾乎每一座教學樓，都裝上了彩色玻璃窗，用來紀念捐贈者。大多數人之所以不記得別人的姓名，隻是因為他們不想花時間和精力去用心記別人的姓名。他們總是為自己尋找各種各樣的借口：他們太忙了。他們大概不會比富蘭克林·羅斯福更忙吧，然而羅斯福卻舍得花時間去記那些他曾經接觸過的機械師的名字。
克萊斯勒汽車公司曾為羅斯福先生特製了一輛汽車。張伯倫和一位機械師把這輛汽車送到了白宮。我這裏有一封張伯倫先生的來信，信中講了他當時的經曆：“我教羅斯福總統如何駕駛一輛配置了許多不尋常零件的汽車，但他也教給我許多關於為人處世方麵的知識。”
當我被召到白宮的時候，總統非常高興，他直呼我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他確實對我所說明的事項很注意而且很感興趣。
這輛汽車采用特殊的設計，非常完美，可以完全用手來操縱。一群人圍在汽車四周參觀。他說：“我認為這輛汽車真是太棒了。隻要按下這開關，就可以開動它，可以毫不費力地駕駛它。我想這車實在是太好了——我不知道它是怎麽會動起來的。我真希望自己能有時間拆開來，看看它是如何工作的。”
當羅斯福的許多朋友和同事都在稱讚這輛車時，他當著他們的麵，對我說：“張伯倫先生，我真的非常感謝你為了設計這輛車花費的大量時間和精力。這輛車造得簡直太棒了。”他對散熱器、特製反光鏡、時鍾、特製的照明燈、椅墊的式樣、駕駛座的位置、車廂內標有他姓名縮寫字母的特製行李箱等，全都大加讚美。換句話說，他注意到了每個我所付出心血的微小細節，都給予了讚美。他還特別讓羅斯福夫人、他的秘書波金女士、勞工部長等人注意這些部件。他甚至還讓他的那位年老的黑人老司機也格外小心，他說：“喬治，你可要好好地照顧這些行李箱。”在他上完駕駛課程之後，總統轉向我說：“好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等我30分鍾了。我想我該回辦公室去工作了。”
我帶了一位機械師去白宮。剛到白宮的時候，這位機械師曾被介紹給羅斯福總統。他是一個害羞的人，總是退縮在後麵或躲在角落裏。盡管他沒有和總統說過一句話，而羅斯福總統也隻聽過他的名字一次，但是當我們離開以前，總統找到這位機械師，和他握了握手，還叫出了他的名字，對他來到華盛頓表示感謝。他的這種感謝沒有絲毫造作的感覺，而是出自他的真心誠意。我能感覺到這一點。
回到紐約幾天之後，我收到了一張由羅斯福總統親筆簽名的照片，照片上還有簡短的謝辭，再次感謝我給他的幫助。作為一個國家總統，羅斯福如何有時間做這樣的事，可真的讓我難以理解。
富蘭克林·羅斯福知道一個最單純、最明顯、最重要的使人獲得好感的方法，那就是記住別人的姓名，使人覺得受到了注意與尊重，但我們中間有多少人能夠這樣做呢？大多數的情形是這樣的：我們被介紹給一位陌生人，我們和對方談了幾分鍾，可是在分手的時候，我們連對方的名字都不記得。
作為一名政治家，所要學的第一堂課就是：“記住選民的姓名就是政治才能。如果忘記的話，你將很有可能被湮沒。”在個人事業與商業交往中，記住別人姓名的能力同在政治領域中差不多同樣重要。
法國皇帝拿破侖三世——也就是偉大的拿破侖皇帝的侄子，曾自我炫耀地說，雖然他國務繁忙，日理萬機，但是他仍然能記住他所聽見過的每一個人的姓名。
他的技巧是什麽呢？其實很簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說：“抱歉。我沒有聽清楚。”如果碰到一個不怎麽常見的名字，他就說：“怎麽寫法？”在談話的時候，他會把那個名字重複說幾次，試著在心中把它跟那個人的特征、表情和容貌聯想在一起。
如果對方是個重要的人物，拿破侖三世就會更費心思地去記住他。一等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在一張紙上，他細瞧瞧，聚精會神地深深耕植在他心裏，然後把那張紙撕掉。這樣做，他對那個人的印象就更深了，不止有眼睛的印象，還有耳朵的印象。
所有這些事都要費一定的時間，但愛默生認為，“有禮貌，是由小小的犧牲換來的。”
方法三：牢記人們的名字。
學會傾聽
最近，我應邀參加了一次橋牌聚會。我不會打橋牌，恰好有一位美麗的女士也不會。我們正好坐下來聊聊天。她知道我在湯姆森先生從事無線電這個行業之前，曾經擔任過他的私人助理。當時，湯姆森到歐洲各地去旅行，由我來替他做即將播出的生動的旅行演講。所以她說：“啊！卡耐基先生，我想請你告訴我所有你到過的名勝及所見過的奇景。”
當我們在沙發上坐下的時候，她說她同她丈夫最近剛從非洲旅行回來。“非洲，”我說，“這可是一個非常有趣的地方！我總想去看看非洲，但我除了在阿爾及利亞待過24小時外，其他任何地方都沒有到過。告訴我，你是否到過野獸出沒的鄉村？是嗎？多麽幸運！我可真是太羨慕你了！請你告訴我關於非洲的情形吧！”結果，那次談話持續了45分鍾。那位女士沒有再問我到過什麽地方，也沒有再問我看見過什麽東西了。
事實上，她並不是真的想聽我談論我的旅行，她所想要的不過是一個專注的傾聽者，她可以借此機會來講她所到過地方，以增強她的自豪感。在現實生活中，類似這位女子的人少見嗎？許多人都是這樣的。
最近我在紐約著名出版商格利伯的宴會上遇到了一位著名的植物學家。我以前從未同植物學家交談過，覺得他談話具有極強的吸引力。我真的坐在椅子上，靜靜地聽他介紹大麻、大植物學家玻爾本以及室內花園等。他還告訴我許多關於廉價馬鈴薯的驚人內幕。由於我自己有一個小室內花園，經常會遇到一些問題，因此他非常熱情地告訴我如何解決這些問題。
之前已經說過，我們這是在宴會中。當然在座的還有十幾位其他的客人，但我違反了所有的禮節規矩，忽略了其他人，而與這位植物學家談了數小時之久。到了深夜，當我向眾人告辭的時候，這位植物學家這時轉身麵對主人，對我大加恭維，說我是“最富激勵性的人”，最後他還說我是一個“最有意思的談話家”。
一個有意思的談話家？我？在這次交談中，我幾乎沒有說什麽話。如果我不改變話題的話，就算給我機會讓我來說，我也說不出什麽來，因為我對於植物學所了解的知識，就像對企鵝的解剖學一樣少。但是請注意，我已經這樣做了：我已經在認真地傾聽他的談話。我專注地傾聽著，因為我真的對此產生了興趣。當然，他也察覺到了這一點，這顯然讓他很高興。可見，專注地傾聽是我們對任何人的一種最好的恭維。
“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維。”伍德福德在他的《相愛的人》中寫道。而我卻比專心致誌還要更進一步。我這是“誠於嘉許，寬於稱道”。我告訴這位植物學家，我已經得到了周到的款待和指導——我確實感到如此。
我告訴他，我真的希望自己能有像他一樣淵博的知識——我也確實希望如此。我告訴他，我希望和他一起去田野中漫遊——我真的希望是這樣。
我還告訴他，我必須還要再見到他——我真的必須再見到他。就因為如此，使這位植物學家覺得我是一個非常善於與人談話的人。可是說實話，我不過是一個善於傾聽的人，並鼓勵他談話而已。
成功的商業會談秘訣是什麽呢？根據伊利亞的觀點——這是一位非常務實的學者，那就是“至於成功的商業交往，並沒有什麽神秘的——專心致誌地傾聽正在和你講話的人，這是最為重要的。沒有別的東西會比這更使人開心的”。
喜歡吹毛求疵的人，甚至最激烈的批評者，也往往會在一個具有忍耐心和同情心的傾聽者麵前，變得軟化起來——當怒火萬丈的尋釁者像一條大毒蛇準備張嘴咬人的時候，這位傾聽者也應當保持緘默，隻是認真地傾聽。
紐約電話公司在幾年前應付過一位曾凶言惡語咒罵接線員的顧客。他那可是真的咒罵。他簡直有些歇斯底裏，甚至威嚇要毀掉電話線路。他不僅拒絕支付某些他認為不合理的費用，還寫信給各家報紙，還多次向公眾服務委員會投訴，並好幾次向法院起訴這家電話公司。最後，電話公司派了一位最富技巧的調解員去見這位桀驁不馴的顧客。這位調解員到了這位顧客家中之後，沒有說什麽話，隻是靜靜地聽他說話，聽憑這位喜歡爭辯的老先生大發牢騷，不斷地說“是”，並對其表示同情。
“他繼續喋喋不休地說著他的話。我靜靜地聽了將近3個小時，”這位調解員在我的班上敘述他的經曆時說，“以後我又多次去他那裏，並再靜靜地聽他訴說。我總共訪問過他4次，而在第四次訪問即將結束之前，我已經成為他正在創辦的一個組織的主要會員了。他將這個組織稱為‘電話用戶權益保障協會’。我現在仍然是這個組織的會員。然而，有意思的是，據我所知，除了這位老先生之外，我是這個組織在這個世界上唯一的會員。”
“在這幾次拜訪中，我始終都是傾聽他談話，並且讚同他所談的任何一件事。我從未像電話公司其他人那樣同他談話，他的態度也變得友善了。我在第一次訪問他時，並沒有提到見他的目的，在第二次、第三次，我也沒有提到我的目的。但在第四次，我圓滿地結束了這一事件——老先生將所有的欠費都付清了，並使他自從與電話公司作對以來，他第一次撤銷了向公眾服務委員會的申訴。”
毋庸置疑，這位老先生自認為是在為公義而戰，是在保障公眾的權利，不願意無情地被剝奪。但他實際上是在追求一種重要感。他先是通過挑剔和抱怨，來得到這種感覺。但是，當他從電話公司的代表那裏得到了重要感時，他那所有不切實際的冤屈立即消失得無影無蹤了。
多年前，有一個從荷蘭移居美國的貧困少年，他每天都在學校放學後為一家麵包店擦窗戶，這樣他每個星期可以賺到50美分。他家非常貧困，他每天都必須挎上一個籃子，去街上撿拾煤車送煤落在溝裏的碎煤塊。這個孩子名叫巴克，他一生隻受過6年的學校教育，但他最後使自己成為美國新聞界最成功的一家雜誌社的編輯。他是怎麽成功的呢？
說起來話長，但關於他是如何開始的，我們可以來做個簡單的介紹。他正是利用本章所提出的原則作為他的開端而走向成功的。
巴克在13歲時就離開了學校，去西聯公司做了一名童工，每個星期的工資是6美元25美分，但他從來都沒有放棄過尋求教育的念頭。於是，他開始拚命地學習，並開始自學。為了省錢，他把他不坐車，不吃午飯的錢省下積攢起來，直到這些錢足夠買一部《美國名人傳記大全》——這使得他之後做了一件人們平時從來沒有聽說過的事情。他讀了這些名人傳記後，開始給他們寫信，請求他們寄來有關他們童年時代的補充材料。而且他是一個善於傾聽的人，他懇請這些名人談論他們自己的故事。
他又給當時正在競選總統的加菲大將寫信，問他以前是否真的在一條運河上做過纖夫的工作，加菲給他寫了回信。他還給格萊德將軍寫信，向他詢問某一次戰役的有關情況，格萊德將軍為他畫了一張地圖，並邀請這位14歲的少年和他共進晚餐，和他談了一整夜。他寫信給愛默生，懇請愛默生講述他自己的情況。這位西聯公司的信童不久便和國內最著名的人通起信來：愛默生、勃羅克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼將軍以及戴維斯。
他不僅和這些著名人士通信，而且一到休息日或節假日，就去拜訪他們中的許多人，成了他們家中受歡迎的一位客人——這些經曆使他培養出一種無價的自信心。這麽多的名人，激發了他的理想和誌向，從而改變了他的人生道路。而所有這一切，讓我再說一遍吧，都隻是因為實行了我們在本章所討論的原則而已。
馬可遜可能算得上這個世界最優秀的名人采訪者。他說有許多人之所以不能給別人留下深刻而良好的印象，就是因為他們不注意傾聽別人的講話。“他們非常關心的是自己下麵要說什麽，卻從來都不會認真地聽別人要說什麽……許多大人物曾告訴我，和那些善於談話的人相比，他們更喜歡那些善於傾聽者。但是，具備這種能力的人。”
不僅僅是那些大人物願意和善於傾聽的人打交道，普通人也不例外。這正像《讀者文摘》中曾說過的：“許多人之所以去看醫生，其實他們並沒有大礙，他們所需要的不過是一個善於傾聽的人。”
在美國內戰如火如荼的進行的時候，林肯寫信給伊利諾斯州斯普林菲爾德鎮的一位朋友，請他來華盛頓。林肯告訴對方，他有一些問題要與他討論。這位老朋友到了白宮，林肯就關於解放黑奴是否合適這個問題，和他長談達好幾個小時。
林肯詳細分析研究了讚成或反對這項措施的各種觀點，又認真地讀了一些譴責他的信件以及報紙上的文章，有的怕他不解放黑奴，但也有的怕解放黑奴後會引起國內的混亂。在他們談論了幾個小時之後，林肯與這位老朋友握手道晚安，然後就派人將他送回了伊利諾斯州，竟然沒有征求他的意見。在這次會談中，所有的話都是林肯一個人說的，那好像是為了舒適他的心情。“談話之後，他似乎稍稍感到舒適些。”這位老朋友說。
林肯並沒有征詢他的意見。林肯所需要的隻是一位友善的、同情的傾聽者，使他可以宣泄內心當中的苦悶——而這正是我們每個人在困難中都需要的。
如果你希望自己成為一個善於談話的人，首先就要做一個善於傾聽他人說話的人。這正如李夫人所說的：“如果你要想使別人對你感興趣，那麽首先就要對別人感興趣。”其實，要做到這一點並不難，你不妨問問別人一些他們喜歡回答的問題，鼓勵他們談論自己以及他們所取得的成就。
千萬不要忘記，那個正在與你談話的人，對他自己、他的需要、他的問題，比對你及你的問題要感興趣100倍。例如，他對自己脖子上一點兒小痣的在意，要遠遠超過對非洲40次地震的關注。因此，在你下次開始談話的時候，就試用這一點。如果你要使別人喜歡你。
方法四：做一個善於傾聽的人，鼓勵別人談論他們自己。
給予人們感興趣的話題
每一個曾經前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人，都會驚訝於他那淵博的學識。研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道：“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，羅斯福都知道該和他說些什麽。”
那麽，羅斯福又是怎樣做到這一點的呢？答案其實很簡單——不論羅斯福要見什麽人，他總是會在來訪者到來的前一個晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的最佳方法，就是和對方談論他最感興趣的事情。
在耶魯大學擔任教授的菲利普先生，是個非常和藹的人。他在早年就學到了這個道理。菲利普在他一篇談論人性的小品文中這樣寫道：
“我8歲那年，有一次去姑姑林斯莉家中過周末。晚上，一位中年人來到姑姑家。在和姑姑隨便聊了幾句之後，他注意到了我。當時我對船的興趣正濃，而這位來訪的客人和我談論了這方麵的知識，令我產生了興趣，他似乎對此也興致很高，我們談得很投機。他離開之後，我還對他讚美不已。姑姑告訴我他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至應該是毫無興趣可言的。”菲利普感到很奇怪，就問姑姑：“可是，他為什麽自始至終都在與我談論有關船的問題呢？”姑姑笑著說：“因為他是一位高尚而有修養的人。他見你對船很感興趣，就談論他認為能使你注意並高興的話題，陪你聊天而已。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。”
最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑姑對我說的這番話。我從中明白了一個道理，如果你希望你的談話對象對你的談話感興趣，你就要談他所感興趣的話題。”
就在我正寫作這部分章節的此時此刻，我的麵前放著一封熱衷於少兒事業的傑爾夫先生的來信。
歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某家大公司的經理出錢，資助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位大公司的經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。這可是100萬美元的支票，要知道！隨後不知什麽原因促使他又將那張支票作廢，也許是他為了記住某種我不知道的教訓，他將這張支票鑲入一個鏡框作為紀念。
於是，我見到他之後第一件事就是請他讓我欣賞一下他的那張支票，並告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票，我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看了看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。
注意到了嗎？傑爾夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫助的事。他隻是談能夠令對方感興趣的話題，讓對方願意和他交談。於是就出現了傑爾夫先生下麵所說的情況：
過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：“哦，你來找我一定有什麽其他事，對嗎？”於是，我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但爽快地答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資讚助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了封介紹信，把我引薦給他在歐洲那些分公司的經理，吩咐他們到時候幫助我們。當我們抵達歐洲時。他又親自去了歐洲，在巴黎親切地接待了我們，帶領我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後，他就對我們童子軍事業非常熱心，經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。
傑爾夫先生說：“但是我也很清楚，如果我當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麽這件事不僅不會辦得這麽順利，我想恐怕連十分之一的機會都沒有。”
這種方法在商業活動中是不是也同樣有效呢？現在讓我們來舉個例子，看看紐約一家高級麵包公司——杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的：杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個長期房間，住在那裏，希望能做成這筆業務。然而，盡管杜弗諾先生千方百計地用盡了各種方法，還是沒能讓他如願以償。
“後來，我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定要找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最感興趣的事情。”杜弗先生說。“我發現他是美國飯店業協會的會員。由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席還兼任國際旅店業聯合會的會長。每次隻要開會或舉行什麽活動，他不管有多忙，都會毫不猶豫地趕來參加。”
“於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他的反應如何？結果簡直令人吃驚！他花了半小時和我談論飯店業協會的事情，整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，我確信這個協會是他的最大興趣之所在，可以說他將自己的全部精力都投入在這上麵。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。”
“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。然而過了沒幾天，我就接到他的飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。‘我真不知道你對這位老先生施了什麽魔法，’這位主管人員在電話中對我說，‘他真的被你打動了！’”
“試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他喜歡談論的問題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲哩！”
方法五：了解對方的興趣，就他感興趣的話題進行交談。
讓人們感到自己重要
有一次，我在紐約一個郵局排隊，準備郵寄一封掛號信。我注意到那位負責掛號信的郵局員工對他的工作很不耐煩的樣子——稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年複一年日複一日地做著這種單調而重複的工作。
於是我對自己說：“我一定要讓這個人喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須和他說些讓他感興趣的話。不是關於我的，而是有關他的。”因此我問自己：“他是不是有值得我讚美稱賞的地方呢？”這個問題有時候不是那麽容易回答，尤其當你麵對一個陌生人時。但是這次卻非常湊巧，我很快就在他身上發現了值得我讚美的地方。
就在他給我稱信的時候，我熱情地對他說：“我可真希望自己也有您這樣一頭好頭發。”他有些驚訝地抬起頭來看著我，臉上露出了由衷的微笑。“但是現在沒以前好了。”他很謙虛地說。我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但仍然還是那樣好。我可真羨慕您有一頭這樣好的頭發。”他聽後顯得格外高興，於是我們愉快地談了起來。最後，他對我說：“有許多人曾說過我的頭發好看。”我敢打賭，他那天吃午飯的時候，絕對非常高興，那天晚上他回家後，一定會欣喜地把這件事告訴他的妻子，他甚至會對著鏡子誇讚自己：“我的頭發實在太漂亮了。”有一次，在某個公共場所，我講到了這件事。一個人問我：“那你從他那裏獲得了什麽？”是的，我要從他那裏獲得什麽？我從他那裏又得到了什麽？
假如我們是這麽自私，一心隻想著得到別人的回報，那我們就不會給人任何快樂，不會給人一點兒真誠的讚美。假如我們的氣度如此之小，那我們隻會收獲失敗與沮喪，而不會有任何的成功和幸福。
不錯，我確實是想從他那裏得到某些東西，要得到某些難以用金錢來衡量其價值的東西，而我也確確實實得到了！你看，我讚美了他，讓他得到了美好幸福的感覺，可是他對我卻難以回報——這種感覺可是無價之寶。你會在這件事情過去很久以後，仍在記憶中想起它，得到一種美妙無比的體驗。
在人類行為中，有一條至為重要的法則，如果我們遵守它，就會為自己帶來快樂如果你違反了它，就會陷入無盡的挫折中。這條法則就是：“永遠尊重別人，使對方獲得自我成就感。”這正如杜威教授所說的：“自重是人類天性中最強烈的衝動和欲望。”也正如詹姆森教授所說的：“在人類天性中，最深層的欲望就是渴望得到別人的重視。”我也曾一再強調，這種衝動正是我們區別於動物的特征，正是這股力量促使人類創造了文明。
千百年來哲學家們一直在思考人類關係的準則，終於悟出一種觀念。這個觀念並非什麽新的發明，其實早在3000多年前的波斯、2000多年前的中國，以及印度和巴基斯坦耶路撒冷等地，先哲們就在傳播這種觀念，這就是中國先哲孔子所說的“己所不欲，勿施於人，己所欲者，亦施於人”。
你希望周圍的人喜歡你，希望自己的觀點被人采納，希望自己能得到別人的重視，你不願聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的讚美。你希望你的朋友和同事都能像史考伯所說的那樣，“誠於嘉許，寬於稱道”……我們大家也都希望如此。
那麽，就讓我們自己先遵守這條法則：你希望別人怎樣對待你，就應該先怎樣去對待別人。
你大可不必等自己當上大官，幹了大事業或發了大財之後，再去奉行這條法則。你幾乎每天都可以運用它，然後自然會產生神奇的效果。
讀過凱恩的小說《基督教徒，法官，英國曼島人》嗎？凱恩是個鐵匠的兒子，一生隻上過8年學，但他去世時已成為這個世界最為富有的作家之一。
凱恩是怎麽創造這樣巨額財富的呢？大概情況是這樣的：由於凱恩酷愛詩，所以他將大詩人羅斯迪所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演說辭，來歌頌羅斯迪在詩歌方麵的高深造詣以及取得的藝術成就，並將它送給了羅斯迪本人。羅斯迪當然非常高興，“任何一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”羅斯迪說，“一定是個非常聰明的人。”
於是，羅斯迪將凱恩請到自己的家中來，讓他擔任自己的秘書。這對凱恩來說，可是改變人生道路的重要機會——因為他憑借這一新的身份，接觸了許多那個時代著名的文學家，從他們那裏接受有益的建議，並受到他們的鼓勵和激發，開始了他自己的寫作生涯，最終響譽世界。
凱恩的故鄉是英國曼島的格裏巴堡，它現在已經成為世界各地旅遊者觀光賞景的勝地。他留下了高達250萬美元的財產！可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠讚美羅斯迪的演講辭，他可能一生都將窮困潦倒。
這就是發自內心地真誠讚美的力量，一種偉大的力量！羅斯迪認為自己很重要，這並非新鮮事——幾乎每個人都認為自己很重要。而每個國家也是如此。
你認為你比日本人出色嗎？可事實上日本人更加自以為是，認為自己比你要出色得多。例如，當一個保守的日本人看到一位白人和一個日本女人在一起跳舞時，他一定會大為惱火。
你認為你比印度人更聰明嗎？那是你的自由。但成千上萬的印度人卻認為自己比你更聰明，他們不屑於與你這個異教徒為伍，更不願去觸碰那些被你的影子所玷汙過的食物。你認為你比愛斯基摩人更優秀嗎？這也是你的自由。但是你真的想知道愛斯基摩人對你持什麽看法嗎？在愛斯基摩人當中，那些遊手好閑、好吃懶做的流氓地痞，被愛斯基摩人稱為“白人”——這是他們最藐視人的稱呼。
差不多每一個國家都認為自己好於別的國家，於是就產生出愛國主義精神，也因此產生了戰爭。
一個不容否認的事實就是，凡是你聽見過的人，你可能都會覺得他在某些方麵要比你強。其實每個人身上都有優點，都有值得別人學習的地方。承認對方的重要性，並由衷地表達出來，你就會得到他的友誼。千萬要記住愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀的地方。在這個方麵，我正好可以向他學習。”
但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人作嘔的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的焦躁與不安，到處招搖撞騙，毫無廉恥之心。這種人正像莎士比亞所說的：“人！狂傲的人！借著那麽一點兒才能，竟然在上天麵前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。”
下麵我將講的故事，都是我班上那些從事商業的學員實行這些法則而獲得成功的故事。
我先來講一位康涅狄格州律師的故事。由於他親屬方麵的原因，他不願意讓別人知道他的真名實姓，因此我們暫且叫他R先生吧。
R先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子要求他留下來，陪同她孤獨年邁的姑媽聊天，而她則去看望另外的幾家親戚。由於R先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，他打算從這位老太太這裏開始訓練自己在這方麵的才能。
R先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。R先生問老太太：“您這棟房子是建於1890年前後，對嗎？”“是的，”老太太回答說，“正是建於那一年。”“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生說，“它真是太好了，真漂亮，裏麵真寬敞！您知道，人們現在再也不建這種房子了。”
“一點都不錯，年輕人！”，老太太也表示有同感，她說，“現在的那些年輕人可不怎麽在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閑逛。”
“這所房子是凝聚了理想和希望的。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶當中。她充滿柔情地說：“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年。我們並沒有請設計師，它完全是我們按照我們自己的設計建造而成的。”然後，老太太領著R先生參觀了這所老房子。房子裏放滿了老太太在世界各地旅行時搜集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡於法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西像對待自己的生命一樣珍惜。R先生真誠地讚美了這些東西。
“老太太領我參觀完房子以後，”R先生說，“又把我帶到車庫去。那裏放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。”老太太慢聲細語地說：“我丈夫在去世前不久，給我買下了這輛車。他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我決定把這輛車送給你。”
“哦，不！姑媽！”R先生說，“這我可有些不知該怎樣好了。對於您這番盛情，我自然是受寵若驚，感激不盡。可是我怎麽能接受您如此貴重的東西呢？我不是您的直係親屬，而且我自己也有一輛汽車。再說了，大概您的許多親戚也很喜歡這輛漂亮的別克車。”
“親戚？”老太太情緒有些激動起來，她大聲喊道，“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就可以順其自然地得到我這輛汽車了，但他們誰也甭想得到它！”“如果您不願將它送給您的親戚，那您不妨把它賣給舊車專營公司。”R先生告訴老太太。
“賣掉它？”老太太激動地說，“你以為我想賣掉它嗎？你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來逛去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我隻想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美好事物的人。”雖然R先生盡力拒絕接受老太太的汽車，然而他最後不得不收下它，因為他一再的拒絕隻會使她更加的激動和傷心。
這位老太太一個人孤獨地住在這棟空****的老房子裏，她所擁有的隻是她的波斯披肩、各種英國和法國古董，以及她的回憶。像R先生這樣的讚美和欣賞，正是她在這種孤寂無聊的生活中所渴望的。
她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同設計建造了這所房子，這裏麵有他們永恒的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國搜集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。
可是現在，歲月的流逝使她變老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的讚美——但沒有人給她所需要的東西。現在R先生給了她所希望的這些東西，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到她所渴望的東西，那麽就算是將那輛別克車送給R先生，恐怕也不能完全表達她對他的感激之情。
讓我們再舉一個例子吧。
著名的柯達公司總經理伊斯曼，他發明了透明膠片，從而使活動電影變成了現實，他也因此而成為億萬富翁，成為全世界最著名的企業家之一。然而，就算是這樣一個了不起的大人物，伊斯曼仍然渴望得到別人的讚美，哪怕是些許的讚美也會讓他激動難抑，就像你和我一樣。
就在幾年前，伊斯曼為了紀念他已故的母親，準備在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大劇院。在紐約經營座椅生意亞當斯得到消息以後，決定承攬下這些建築物中的座椅業務。他打電話給伊斯曼雇用的建築師約托，兩人約定一同到羅切斯特去拜訪伊斯曼。
亞當斯見到建築師約托後，約托告訴他：“我知道你想要得到這筆訂單。但我可以告訴你，伊斯曼先生是個相當嚴厲的人，他是這個世界上最忙碌的人，如果你占用他的時間超過5分鍾，那你就別指望得到這筆業務了。所以我建議，你最好是長話短說，盡量做到言簡意賅，快點兒說完然後就出來。”
但當，亞當斯見了伊斯曼之後，又是怎麽做的呢？當他被領進房間時，伊斯曼正低著頭看文件。過了一會兒，伊斯曼摘下眼鏡，抬起頭來，走到約托和亞當斯兩人跟前，說道：“兩位好，請問有什麽指教嗎？”
建築師約托給雙方作了簡單介紹之後，亞當斯說：“伊斯曼先生，當我們等候你的時候，我一直在欣賞你的辦公室。我想如果我也有一個像你這樣的辦公室，我也一定會努力工作的。你知道，我幹的是室內木工裝潢行業，可是我這一輩子還沒有見過比你這辦公室更棒的。”
伊斯曼說：“啊，如果不是你這樣說，我倒真的忽略了這一點。這辦公室是不是非常漂亮？當初裝修好之後，我就對它非常滿意。可是我現在每天都有一大堆的事需要處理，腦子裏想的隻是工作，許久以來我竟沒有注意到自己這個漂亮的辦公室。”
亞當斯走上前來，用手輕輕地摸了摸伊斯曼的辦公桌，說：“如果我沒看錯的話，這應該是英國橡木的，對吧？它與意大利橡木在質地上有點兒差異。”“是的。”伊斯曼回答說，“那是進口的英國橡木桌子。這是我一位朋友特意為我挑選的，他對硬質木材很有研究。”
隨後，伊斯曼又帶領亞當斯和約托參觀了整個辦公室，還給他詳細介紹了各種物品的大小、比例、顏色、精細雕刻，以及某些在他的參與下設計完成的裝飾——很顯然，伊斯曼很願意展示這些東西給他的客人。
就在他們欣賞辦公室內的木藝裝飾的時候，他們走到了一扇窗戶前，並停了下來。這個時候，伊斯曼向亞當斯說起了他正要捐資建造的一些機構，如羅切斯特大學、公眾醫院、順勢治療醫院、慈善養老院、兒童醫院……說到這些的時候，伊斯曼是那樣地謙虛和平靜。亞當斯則不失時機地表達著對他用自己創造的財富來解救人類疾病痛苦的崇高行為的讚美。過了一會兒，伊斯曼打開一個玻璃櫃的鎖，取出了他從一個英國人那裏買來的一件發明——這是他所擁有的世界上第一架照相機。接著，亞當斯又向伊斯曼詳細地詢問他早期艱苦創業的經過。伊斯曼先生打開了情感的匣子，開始滿懷感慨地講述他幼年的貧困生活，說起他曾為了一天賺到50美分而給一家保險公司當業務員，以及他寡居的母親為了能夠維持一家人的生活而出租房屋開起旅店的事。由於貧困糾纏著他，使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他決心去賺錢，賺到足夠多的錢，好讓他母親不再開旅店而被拖垮累死。
亞當斯靜靜地聽著伊斯曼所講述的這一切，聽得著了迷一般。伊斯曼說起他當初試驗膠片的經曆：為了能夠盡快地試驗成功，他整天整夜都在試驗室做著各種試驗，隻有在化學藥品進行反應的時候才眯上眼打個盹兒，有一次他竟連續工作了72小時，由於勞累交加，他穿著工作服就不知不覺地睡著了。
亞當斯是在10點一刻進到伊斯曼的辦公室的，而建築師約托事先還警告他不要超過5分鍾。可是一小時過去了、兩小時過去了……他們還在繼續談論著。
最後，伊斯曼對亞當斯說：“上次我從日本買了幾張椅子回來，就放在我家的陽台上。但它們已經被太陽曬脫油漆了，我就到街上去買了些油漆，親自把它們給漆了一遍。你願去我家看看我漆得怎麽樣嗎？好了，咱們說定了，就到我家來，我們一同吃午飯，並看看我油漆的那幾張椅子。你看怎麽樣？”
亞當斯接受了伊斯曼先生的邀請。吃完午飯之後，伊斯曼讓亞當斯看了看他“親自”油漆的椅子。其實，這些椅子根本就不值多少錢，但對於億萬富翁伊斯曼先生來說可是件重要的東西，因為他“親自”油漆了這些椅子，他為此而感到非常地驕傲。
伊斯曼先生這次要訂購的座椅價值九萬美元，眾多的商家都看準了這筆生意，希望自己能夠承攬下來。你能想到是誰得到了這筆生意嗎？當然是亞當斯。從那天以後，直到伊斯曼先生去世，他和亞當斯始終保持著非常密切的聯係，他們成了最親密的朋友。
你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢？為什麽不從我們自己的家庭開始？你的妻子肯定會有她的優點，或者至少你曾認為她有某些優點，要不然你怎麽會娶她作自己的妻子呢？然而，自從你上次讚美她到現在已有多長時間了？你還記得嗎？
幾年前，我曾去紐勃倫斯維克的米拉米奇河上遊釣魚。當時，我一個人住在加拿大森林中唯一一座帳篷裏，而我所能找到的打發時間東西就是一張鄉村報紙。我把這份報紙從頭到尾看了個遍，甚至裏麵的廣告和迪克斯的婚姻指南也不放過。
在我看來迪克斯的文章寫得真是棒極了，因此我把它剪了下來並且保存好。她說，她隻要聽到那些訓導新娘的話，就感到格外地厭煩，因此她認為應該有人給那些新郎一些明智的建議——假如你不懂得讚美別人的話，就不要結婚，在結婚前讚美女人是很自然的事，但是在結婚之後讚美女人，則是必須要做的事，而這也是關係到你對妻子的真誠以及家庭安全的事，婚姻並不是白開水，而是情感的外交場所。
如果你想每天的生活都能得到快樂的話，就不要責怪你的妻子，也不要將她和你母親做不恰當的比較，這樣隻會招致她的怨恨。相反，你應該經常稱讚她治家的本領，誇獎她把家裏收拾得幹幹淨淨，井井有條，還要當著別人的麵，說你很幸運地娶了一位既有才華、又很漂亮的妻子。即使她有時把牛排烤得像牛皮一樣焦，把麵包烤得像炭一樣黑，你也不應該有任何的抱怨，而說她隻是一時失誤罷了，所以沒有達到平常應有的水平，那麽她一定會盡力達到你對她的期望。
不過，你不能突然開始，否則她可能會起疑心的。你要經常給她買些鮮花和糖果。不能隻是口頭上說：“是的，我應該那樣做。”而是要真的付諸實踐！然後再送給她一個溫情的微笑，和她說上幾句甜蜜的情話。如果有更多的夫妻能依此去做的話，我想就不會出現每6次婚姻中就有一次失敗的現象了。
你想知道怎樣讓女人對你產生好感嗎？好的，這裏就有一條秘訣，而且非常有效。這是我從迪克斯那裏學到的。她曾訪問過一位著名的重婚犯——他曾獲得過23個女人的芳心，以及她們存在銀行的錢財（需要說明的是，迪克斯是在監獄中訪問這人的）。當她問他是如何令這些女人對他產生愛情的時候，他說並沒有什麽秘訣，隻要和女人談論她自己就行了。
對男人來說，同樣的方法也一樣有效。“和一個男人談論他自己的事，”大不列顛帝國最聰明的首相狄斯累利說，“對一個男人談論他自己的事，他會靜聽幾個小時。”
方法六：讓人們感到自己重要——並真誠地照此去做。