“新知识”会毁掉真知识
真知为什么失传？因为“新知识”会毁掉真知识，老行尊也会进行“知识自杀”。想不到菲利普·科特勒也会在他的新教材里用“人员、流程、方案、绩效”的“新4P”来替代老4P，断言“很明显4P已不再是市场营销的全部”。可见不能知行合一者，终究都会晚节不保。
营销就是设计产品、制定价格，选择销售渠道和传播媒介，与销售商和传播服务商合作，把产品卖给顾客，并把顾客转化为产品推介者的过程
我想做一本《华与华简明营销教材》，就以4P为框架，营销就是设计产品、制定价格，选择销售渠道和传播媒介，与销售商和传播服务商合作，把产品卖给顾客，并把顾客转化为产品推介者的过程。所谓十个主要类型的实体，一律以“产品”概括，因为你必须有产品思维，才能开始营销。
三种媒体：付费媒体、自有媒体、免费媒体
三种媒体：付费媒体、自有媒体、免费媒体。华与华方法最大的不同是“商品即信息，包装即媒体”，把产品本身当成最大的自有媒体(owned media)，并且重兵投入在自有媒体。对免费媒体，我们通过创意驱动，把消费者转化为传播者。付费媒体永远是我们考虑的最后一步，但绝对是标配。我们认为任何行业都应该花钱打广告，这是一个信号能量问题，不花钱就没能量。但是，我们不赞成用大规模的广告把什么东西“打”起来，因为那是不可持续的豪赌，犯不着。
“为往圣继绝学”，重新擦亮良知良能
这些所谓“新4P”都是“犯罪”啊!4P已经说得清清楚楚，完全穷尽，相互独立。但是他一定要“更新”，另立新说。王阳明说，这就是治学的“胜心”——其说本已完备，非要另立一说以胜之。干的都是“拔本塞源”的活，把根本拔出，把源头堵塞。所以，需要“为往圣继绝学”，重新擦亮良知良能。
商业计划始于市场营销，根据STP制定4P
STP模型：市场细分、目标市场选择、市场定位。商业计划始于市场营销，根据STP制定4P。也就是华与华方法产品开发流程：商品企划、4P策划、产品命名及包装设计、产品开发、上市。“爱的是酒”就是这个流程的标本式案例。
调研只是验证自己的想法和寻找灵感
书中以《星球大战》的调研报告说这电影不会有市场，来作为“蹩脚的调研”的例子。在华与华，我经常说“少搞调研”，因为调研一定是先入为主的，如果你没有先入为主，就不要去搞调研。调研只是验证自己的想法和寻找灵感。没有先入为主的想法，调研就没有意义。就像拿破仑讲侦察，你不能派出侦察兵，命令他们去侦察敌人在哪儿，那多少侦察兵都不够用。拿破仑是自己先想好了敌人会出现在哪几个可能的地方，然后再派侦察兵去验证。
华与华超级符号的方法，是基于人们的潜意识认知
人们每天接触到1500多条广告或品牌信息，他们只能选择性注意，一是与自己当前需要有关的，二是符合期待的，三是与一般刺激物差别大的。华与华超级符号的方法，则是基于人们会注意到自己熟悉的，就像走在大街上遇见熟人，这就是潜意识认知。科特勒说潜意识认知不切实际，这要看他怎么理解潜意识了。
草根营销活动，都是汗水的浇灌
耐克最初的成功很大程度上归功于其通过草根营销活动吸引了目标消费者。我很喜欢“草根营销”这个词，耐克、可口可乐都是非常草根的品牌，就是靠地面活动做起来。今天的营销也是一样，比如海底捞说：“客人是一桌一桌抓来的。”比如葵花药业的地推活动，都是汗水的浇灌。
一个拥有良好定位的品牌应该在概念和执行上都是独特的
品牌替代测试：如果一个营销传播活动，把活动主体替换为另一个竞争性品牌也可以，那么这个活动就不应该被实施。一个拥有良好定位的品牌应该在概念和执行上都是独特的。比如西贝的亲嘴打折节是独特的，莆田的食材节是独特的。定位的成果是创立以顾客为基础的价值主张。
“品牌播传”的品牌资产定义：能给企业带来效益的消费者品牌谈说
品牌资产，华与华给的定义是“能给企业带来效益的品牌认知”。“品牌知识”(brand knowledge)也是很准确的定义。但是问题在于，当我们对品牌知识进行归纳总结，特别是“提炼”的时候，我们就干预了品牌知识。真正起作用的是消费者的原话，所以，我想或许可以称为“品牌赞誉”，或者“品牌谈说”(brand saying)。品牌资产是能给企业带来效益的消费者品牌谈说。这才是“品牌播传”的品牌资产定义，也规定了我们规划品牌资产的方法。
品牌人物能提升品牌喜爱度，让品牌变得富有乐趣
品牌人物具有拟人特征，能提升品牌喜爱度，让品牌变得富有乐趣，更容易与消费者建立联系。同时，也避免了很多困扰真人代言人的问题，如不会劈腿，不会离婚，也不会变老。华与华就是这么想的，小葵花、蜜雪冰城雪王、老娘舅和最新出炉的盼盼食品PP熊，都是我们的代表作。
除非公司每个人都践行品牌，否则品牌承诺不会被传递出去
内部品牌化，除非公司每个人都践行品牌，否则品牌承诺不会被传递出去。这一点我在华与华抓得很紧，确保公司每个人处理每件事都践行同样的立场、观点和行为准则。我最遗憾的就是，有的客户把华与华提供的品牌传播方案只当成一个广告创意，而不是自己真正认同的信条，所以他就不能坚持，这招好使了，再找下一招。
所有企业都应该打广告，但不应该“砸”广告
品牌强化，就是广告投放的“吃药三原则”——药不能停、药不能换、药量不能减。广告应成为品牌标配，所有企业都应该打广告。但是，我不赞成“砸”广告，你用钱狂砸广告，超过了自己的承受力，砸起来就生，砸不起来就死，那不是品牌强化，是品牌赌博，犯不着。踏踏实实就能做好，何必冒生命危险呢？但是，总有赌赢的，就激励着前赴后继的一将功成万骨枯。
宁愿关系破裂，也不能在观点立场上有半点含糊
顾客资产的定义是“所有顾客的终身价值的总和”。这一点是我特别重视的。我专门统计过每一个客户付给我们的钱，结论当然是合作时间越长的客户价值越大。这也是为什么我一定坚持年费制，绝不做项目制。不过，我并不主张“顾客关系管理”，而是聚焦于“出品质量管理”。顾客留下的原因是你的优秀出品质量，不是你跟他关系好。相反，对于咨询业，维护顾客关系往往等于牺牲产品质量，因为你为了投其所好，不敢坚持自己的意见。我们的原则是：宁愿关系破裂，也不能在观点立场上有半点含糊。
培训是公司最重要的事，办企业就是办教育
“丰田的员工是这样领会他们的三重目标的：制造汽车，制造更好的汽车，教会每一个人知道如何制造更好的汽车。”最后一条至关重要，管理最重要的就是，让每个人都尽可能知道所有信息，让每个人都尽可能掌握所有技能。所以，培训是公司最重要的事，办企业就是办教育。
顾客可视边界的界定，就是“打造强大现场”的地方
书中的酒店服务蓝图很有参考价值，列出了顾客旅程，所有接触点，可以改善服务和体验的地方，并且按酒店和顾客的距离划分了互动边界、顾客可视边界和内部互动边界。
体验的价值-服务的价值=创造体验的机会。
在图里一目了然。而顾客可视边界的界定，就是“打造强大现场”的地方。还有顾客看不见的部分呢？我们还有慎独精神!
服务业：让顾客愉悦是永远的核心
“丽思·卡尔顿的服务三步骤、十二条服务准则、晨会，都值得进一步研究。超出职责之外的‘精彩故事’，是最精彩的部分，因为每一个故事都强化了公司正在寻找的服务方式。”服务行业很大程度是挣“打赏”的，所以让顾客愉悦是永远的核心。
挑剔别人的创意，是很容易的事
学到一个新词，误舍错误(Drop-error)，以后可以用来“指控”那些不接受华与华方案的客户。“挑剔别人的创意，是很容易的事。一旦想起来自己差一点舍弃某些后来获得巨大成功的创意，或者意识到自己曾经放弃了很好的创意时，一些公司会感到不寒而栗。”华与华每年都会发生这样的事，我知道是让他发财的创意，但客户就是不接受。我心痛啊!在我的心痛名单上，每年都会增加新的客户名字。蜜雪冰城的雪王，也是一个差点被否掉的创意，因为大家都说它“太Low(低级)了”，后来基于对华与华的信任，蜜雪冰城放弃了自己的观点，“盲目”听从，全盘接受了华与华的方案。一年之后，大获成功，蜜雪冰城老板说：“一年前如果没有用华与华的方案，今天的一切都不会发生!想起来都后怕!”这就是书上的话，一模一样的啊!
定价是个经营艺术问题
定价是个大难题，定价定生死。但是，定价纯粹是个经营艺术问题。科特勒《营销管理》的七种定价方法，可以说都不是重点，而且居然没有一条和渠道与推广相关。可见4P在科特勒自己身上也失传了。定价主要是受渠道政策和推广方式影响，不谈渠道和推广，就没有定价。而且定价会改变产品，或者通过改变产品配置来改变定价，以适应渠道要求。4P一体，每一P都无法单独讨论。单独讨论，则每一句都是错的。
Costco的案例永远值得模仿
Costco的案例永远值得模仿。我的总结：1. 你管得越少，就管得越好；2. 以独特的经营活动，实现独特价值和总成本领先；3. 始终保持确定性和信息透明，让顾客安心；4. 好公司必须首先对于员工来说是好公司，员工的愉悦是顾客愉悦的前提；5. 对顾客有明确要求，要享受服务，就要守规矩。
购物者营销就是围绕现场发展出来的一套方法论
研究表明，消费者70%～80%的购物是在商店内做出的，购物者营销(Shopper Marketing)就是围绕现场发展出来的一套方法论。在这方面，华与华比较擅长，我们的企业文化是三现主义(现场、现物、现实)，我们的客户有超过5万家门店，华与华的消费者理论把消费者分为受众、购物者、使用者和传播者四个角色，对购物者的刺激信号是我们高度关注的。而华与华的持续改善活动，首先就落实在门店。购物者营销，是一个我们值得投入学术研究、搞出新成果的领域。
华与华方法对营销传播过程模型的新贡献，就是提出“播传”理论，把“接收者转换为传播者”理念提高到前所未闻的重要位置
看了很多教材和专著，确信华与华方法对营销传播过程模型的新贡献，就是提出“播传”理论，把“将接收者转换为传播者”理念提高到前所未闻的重要位置。这也是对消费者行为学的新发展。要加快完善这方面的学术体系。另外，“知晓—了解—喜欢—偏好—信服—购买”的模型也太复杂，购买，特别是第一次购买，就是一个尝试行为，核心是鼓动尝试，如果要信服之后才购买，那营销成本太高了。这是很多人做广告的误区。最后，传播最重要的目标，就是发动所有人为我们传播。教科书上的目标太想当然了。