顾客说自己手头紧，遇到这种情况该如何有效回应才能促成交易呢？
有些没有经过专业训练的销售，就会开始给顾客推荐低价产品。这并不是一个可取的办法，因为顾客这样说，有可能是虽然想买，但只是想更便宜点，这是他的初衷。如果直接给他推荐低价产品，既没有符合他的初衷，又会让他有种“狗眼看人低”的感觉，会让他觉得我们是嫌他买不起贵的，所以直接推荐便宜的。这样，他心里肯定不爽。
那么，到底该如何有效回应呢？首先，我们要分清他到底是真的手头紧还是假的手头紧，是真的超出了他的预算还是嫌贵。
在本节，我为大家提供五个应对顾客嫌贵的方法（见图4-3），以及一个真正超出顾客预算的应对方法。
第一个方法：金主捧杀法。
如果顾客身上穿戴得比较好，开的车比较名贵，或者背的是名贵包，我们可以直接半开玩笑地说：“你这种有钱人还说自己手头紧，让我们这些打工仔怎么办啊？！你说你戴这种手表还说自己手头紧，这不是开国际玩笑吗？这一块手表也得两三万吧？”
这样的话满足了顾客的虚荣心，顾客被捧起来了，再劝说就变得很轻松。可以接着说：“您当大老板了还说自己手头紧，别跟我开玩笑了，我还是给你包起来吧。”
顾客被我们捧起来之后，就不太容易再否定我们，阻止我们了。
第二个方法：激发欲望法。
我们要激发顾客真的想买的欲望，只要他真的想买，下定决心一定要买，不得不买，他自己会想办法找钱，甚至借钱来买。
所以，遇到顾客说最近手头紧，我们可以这么说：“听到你这个问题，我真替你感到遗憾。因为我能感受到，这个问题并不是你真正的问题，你的真正问题并不是手头紧，而是你的决心还不够。你并不清楚你为什么一定要买它，为什么你一定要解决这个问题。说实话，手头紧的或者情况比你糟的，我见得多了，我们公司曾经有一个情况根本没法跟你比的客户，当时人家意识到必须解决这个问题时，他借钱解决了。后来他成为我们公司遇到过的改变最快的人，后来也成为我们的忠诚顾客。”
我们给他讲一个这样的故事，讲得饱满一些，圆润一些，讲完了之后他从故事里就能明白自己也要下定决心。只要顾客下定决心就会打电话找钱。
所以，我们要把顾客的问题反转成，你真正的问题不是钱不足而是决心不足。
第三个方法：利弊分析法。
我们帮他分析当下决定的好处，以及他未来再决定有可能会造成额外的损失或者付出更大的代价，这就叫利弊分析法。
比如可以这样说：“你今天光想你花多少钱了，你就没算过你用上它之后到底能给你省多少钱、赚多少钱。你没算过这笔账难怪会犹豫不决呀。你有没有想过用上它之后，就可以少买一个什么样的东西，或者不买什么服务了，这些是不是省下来的钱？你有一个健康的体魄后，体格更好了，精气神更旺了，是不是就可以做更多工作，甚至少去几趟医院、少买些药、少花些住院费。这些少花的算下来，一年少花多少，那十年少花的更多。你有这么好的精气神，少说你也应该多赚1000元钱吧，一年又是多赚多少，那十年又是多赚多少？”
这就是利弊分析。给顾客算账，让顾客意识到他拿下这东西之后，能帮他省多少、赚多少。
当然，我们还可以再用他未来才做决策的弊端去刺激一下他：“你有没有想过，你要是错过眼前的机会，你身边的很多朋友，就都追上你了，包括你的竞争对手。你再努力赚钱也赶不上他们了。等到未来有一天你终于想明白了，你羡慕他们，终于决定要改变了，那时候又涨价了，你是不是又要付出更大的代价呢？更重要的是，这段时间你又损失了多少啊，你有没有算过这笔账？”
第四个方法：紧迫驱动法。
我们要给顾客制造一个时不我待的紧迫感，让他没那么多工夫去思考、去分析、去权衡。
比如，老顾客过来试穿了一件衣服，最后一看标签，价格挺贵，直接就说最近手头紧。我们该怎么回应呢？可以直接这样问：“王姐，我就不明白了，你今天穿这件衣服这么合适，这么喜欢，这么时尚，这么好看，刚好又赶上我们公司大促销的活动，你为什么还要等呢？我明确地告诉你，这是我们今年力度最大的一次促销了，今天你还要等的话，别说等到下月，下周都没戏，这件衣服本周有可能就被别人抢没了，等那时候你后悔都来不及呀。所以王姐，你就告诉我，你是不是真喜欢？穿上是不是挺合适？算了算了，别说别的了，我直接给你收起来吧。”
第五个方法：索要承诺法。
我们先要到顾客的购买承诺，再用请示上级的口吻来锁定交易。
我们可以这样说：“看得出来，你是真心喜欢这双鞋呀，如果你真的喜欢，真的想要，这样，要不我帮你请示一下我们上级，看看能不能享受一下我们前段时间的折扣活动，让你更省钱，缓解一下你现在的压力。不过，在我请示上级之前，我还要确认一下，你是真心想要吗？”
只要顾客有“真心想要”这句话，我们随便“失踪”个五分钟，再回来告诉他一个惊喜消息就可以了。
顾客说那句话其实就是想更便宜、更划算地购买而已，所以我们用请示上级的方式先要到他的一个承诺。“你是真心想要吗？你是真喜欢吗？你不会让我请示完上级之后又不买了吧？”我们提前问清楚，顾客只要答应，基本上最后成交就是顺理成章的事了。
另外，再为大家提供一个应对超过顾客预算的建议。
如果顾客不是故意搪塞，只是因为我们的价格确实超出了他的预算，但我们还想挽留住对方成交，怎么办呢？
在这种情况下适合推荐低价位的产品，但是口吻一定要讲究，千万不要给顾客一种我们瞧不起他，直接给他推荐更便宜的产品的感觉。我们要本着顾客的需求，理解认同和接受，想办法推荐更适合他的产品。要永远站在顾客的角度，给顾客进行优质推荐。
我们可以这样说：“你这样说我完全能理解，谁没有手头紧的时候啊，如果你今天不想消费这个更贵的产品的话，那么我们也可以有一些基本功能都非常齐全，更重要的是价格又相对比较合适的产品，你不妨过来看一看，试一试，体验一下。”
我们拉着顾客过来体验，观察我们的产品，把那些用得着的功能展示给他们，也可以再说一说“其实有些华贵的产品，它的一些功能可能你还用不到。这款产品完全适合你，绝对没问题”之类的话。
这就是针对顾客真的超出预算的一种推荐方式，给顾客一种认同和理解他的处境，能站在他的角度给他推荐更适合的产品的感觉。