可复制的成交术

顾客说“你家东西太贵了”,如何让顾客觉得物超所值

字体:16+-

销售最常遇到的问题就是,顾客蛮喜欢你的产品,来回看了几遍,但是到我们让他埋单时,顾客却说:“你家东西太贵了!”

碰到这种情况,我们该怎么办?我们到底该如何回应才能让他觉得产品超值,迫不及待地埋单呢?这里介绍三招解决顾客嫌产品贵不埋单的难题。

第一招:认同,引导法。

我们先要认同对方觉得贵的合理性,才能够引导对方认识到贵有贵的道理。顾客未必真的觉得贵,而是觉得不值。只要顾客觉得值,他自然就不觉得贵。要创造一个让他觉得产品有价值的机会。

但是我们想创造这个机会,首先要先认同对方,让对方想听我们的话。

如果对方说产品太贵了,我们可以这样回应:“你说得太对了,一听就是对我们整个行业及此类产品都有过调研的人,你绝对有这方面的话语权。”

先讲些这样的话,认同对方了,再模拟对方的心情:“当时第一次接触那产品的时候,我也觉得特别贵,对它挺没信心的,包括我很多的朋友、很多客户都反映,他们也觉得它特别贵。但后来不仅我专门做了这项产品的代理,我的朋友和顾客也专门向我采购,用完之后甚至还向周围的亲朋好友推荐,通过他们的口口相传,产品的好口碑就建立了。因为他们经常帮我宣传,以至于我多次在公司里销售额排名前列,还拿过销售冠军呢!”

我们说完了这些,就直接问:“你想知道为什么大家都帮我们宣传吗?”

我们留了这样一个疑问,对方就肯定很好奇:那到底是什么原因让这个产品有这么好的口碑呢?到底为什么原来觉得贵的人专门付费成为代理呢?为什么那些开始觉得贵的客户后来还不断采购?

他想了解这个产品背后的逻辑和价值,他有好奇心,你就有了证明这个产品价值的机会。这个时候,你就可以做更详细的介绍了。

如果对方抱怨太贵了,你直接回应他说:

“不会不会,你知道为什么不会吗?我们用什么材料、供应经过多少道工序……”这样的对话没有用!你说这些话对方听不进去!

我们要引起对方的好奇,当对方想听的时候再做深度说服,才有证明价值的机会。

当对方想听的时候,我们才能够去说:“哎呀,我们这款产品质量非常好,做工精细,这方面的功能性更强,我们耐用性更久,我们有多种功能。如果你买回去就可以不用再买其他产品了,因为这些功能我们的产品全都有了,实际上让你少花很多冤枉钱。”

我们这样证明,顾客才能认识到产品的价值所在,自然不会觉得贵。顾客认识到产品的多功能、性价比、耐用性之后,才有可能采纳你的主张。

第二招:情景制约法。

我们要善于讲故事。

在对方说我们产品贵之前或者说我们产品贵之后,可以举一个跟他相似的例子,用来说明用了我们家产品,会给他带来非常明显的变化。也可以讲一个他比较尊敬、比较崇拜的偶像的故事,因为他最容易受这类人的影响。

没有故事的话,你说得再好,对方也可能听不进去。但是如果能给他举出例子,这些例子仿佛就是他身边人的例子,他往往就更容易相信。尤其是那些跟他相似的人,或者是原来不如他,但使用我们的产品之后发生了翻天覆地变化的人,通过这些人的例子,会让顾客觉得用上之后自己也会变得更好。

所以我们可以直接给对方讲个大明星或者身边的故事。

比如,我们可以说:“我们曾经遇到过一个跟您从事同样职业的人,那人当时第一次接触也带着质疑。我们当时承诺,如果没有效果就全额退款,他才愿意尝试一下。一开始他仍然有很深的质疑,但是我们鼓励他坚持用一段时间,第一个疗程结束,就有了明显的效果。到后面再过第二个疗程、第三个疗程,他的问题就彻底解决了。他还专门给我写了见证,你看这是当时他写的感谢信,还有给我送的锦旗。感谢信中还提到他曾经在其他地方走了多少弯路,花了多少冤枉钱,到了我这儿,一次性就解决了这些难题。”

这种例子可以让对方更有身临其境的感觉。因为客户能够从例子中的人的改变看到自己改变的可能性。

第三招:数学计算法。

我们要善用数学计算塑造价值的方法,让对方认识到我们产品的价值。

比如,我们可以说:“我这东西啊,你会发现其实跟其他同类产品相比,它最经久耐用了!我们曾经有一个客户到现在为止都用了三年了,跟原来刚用的时候相比也没有什么变化。我们的产品,至少都能用上十年,你可以算一下,十年下来,你每天平均付出的代价才几毛钱,甚至几分钱,但是你却得到了很多好处,对吧?”

让顾客意识到用上它之后会为他解决什么样的麻烦。那个麻烦,虽然他现在没有,可能未来有。

比如说因没有用某款产品而得病了,就要付很多医药费、住院费、手术费等。我们要想办法帮他分析,如果他没有采取这个措施,没有采纳这个意见,他未来有可能会产生多大的痛苦、多大的麻烦,付出多大的代价。

这也叫塑造价值的反向受到法。比如,我们可以说:“如果用上我们的产品,有了好的效果,生活更方便,身体各方面机能也都好了,精神头儿也好啊,就能多做一些事,多赚点钱,甚至是让自己可以多兼顾些事情,这样是不是又可以创造更多维度的价值呢?”

或者,我们还可以这样说:“你今天学完了,我们学到课程方法后多赚500元没有问题吧,那一年就是多赚6 000元钱。假如我用上十年,把方法用了十年,那就是6 000×10,就是多赚6万元钱。那你要是把我们整套系统全部学完了呢,那就是再乘多少倍呢?”

这就叫塑造价值,用数学计算法塑造他的获得感,让顾客认识到不做决定他可能会有的损失。

这就是我们在遇到客户说产品太贵时,可以让对方觉得不太贵、更容易接受的三招。