销售最常遇到的问题就是，顾客蛮喜欢你的产品，来回看了几遍，但是到我们让他埋单时，顾客却说：“你家东西太贵了！”
碰到这种情况，我们该怎么办？我们到底该如何回应才能让他觉得产品超值，迫不及待地埋单呢？这里介绍三招解决顾客嫌产品贵不埋单的难题。
第一招：认同，引导法。
我们先要认同对方觉得贵的合理性，才能够引导对方认识到贵有贵的道理。顾客未必真的觉得贵，而是觉得不值。只要顾客觉得值，他自然就不觉得贵。要创造一个让他觉得产品有价值的机会。
但是我们想创造这个机会，首先要先认同对方，让对方想听我们的话。
如果对方说产品太贵了，我们可以这样回应：“你说得太对了，一听就是对我们整个行业及此类产品都有过调研的人，你绝对有这方面的话语权。”
先讲些这样的话，认同对方了，再模拟对方的心情：“当时第一次接触那产品的时候，我也觉得特别贵，对它挺没信心的，包括我很多的朋友、很多客户都反映，他们也觉得它特别贵。但后来不仅我专门做了这项产品的代理，我的朋友和顾客也专门向我采购，用完之后甚至还向周围的亲朋好友推荐，通过他们的口口相传，产品的好口碑就建立了。因为他们经常帮我宣传，以至于我多次在公司里销售额排名前列，还拿过销售冠军呢！”
我们说完了这些，就直接问：“你想知道为什么大家都帮我们宣传吗？”
我们留了这样一个疑问，对方就肯定很好奇：那到底是什么原因让这个产品有这么好的口碑呢？到底为什么原来觉得贵的人专门付费成为代理呢？为什么那些开始觉得贵的客户后来还不断采购？
他想了解这个产品背后的逻辑和价值，他有好奇心，你就有了证明这个产品价值的机会。这个时候，你就可以做更详细的介绍了。
如果对方抱怨太贵了，你直接回应他说：
“不会不会，你知道为什么不会吗？我们用什么材料、供应经过多少道工序……”这样的对话没有用！你说这些话对方听不进去！
我们要引起对方的好奇，当对方想听的时候再做深度说服，才有证明价值的机会。
当对方想听的时候，我们才能够去说：“哎呀，我们这款产品质量非常好，做工精细，这方面的功能性更强，我们耐用性更久，我们有多种功能。如果你买回去就可以不用再买其他产品了，因为这些功能我们的产品全都有了，实际上让你少花很多冤枉钱。”
我们这样证明，顾客才能认识到产品的价值所在，自然不会觉得贵。顾客认识到产品的多功能、性价比、耐用性之后，才有可能采纳你的主张。
第二招：情景制约法。
我们要善于讲故事。
在对方说我们产品贵之前或者说我们产品贵之后，可以举一个跟他相似的例子，用来说明用了我们家产品，会给他带来非常明显的变化。也可以讲一个他比较尊敬、比较崇拜的偶像的故事，因为他最容易受这类人的影响。
没有故事的话，你说得再好，对方也可能听不进去。但是如果能给他举出例子，这些例子仿佛就是他身边人的例子，他往往就更容易相信。尤其是那些跟他相似的人，或者是原来不如他，但使用我们的产品之后发生了翻天覆地变化的人，通过这些人的例子，会让顾客觉得用上之后自己也会变得更好。
所以我们可以直接给对方讲个大明星或者身边的故事。
比如，我们可以说：“我们曾经遇到过一个跟您从事同样职业的人，那人当时第一次接触也带着质疑。我们当时承诺，如果没有效果就全额退款，他才愿意尝试一下。一开始他仍然有很深的质疑，但是我们鼓励他坚持用一段时间，第一个疗程结束，就有了明显的效果。到后面再过第二个疗程、第三个疗程，他的问题就彻底解决了。他还专门给我写了见证，你看这是当时他写的感谢信，还有给我送的锦旗。感谢信中还提到他曾经在其他地方走了多少弯路，花了多少冤枉钱，到了我这儿，一次性就解决了这些难题。”
这种例子可以让对方更有身临其境的感觉。因为客户能够从例子中的人的改变看到自己改变的可能性。
第三招：数学计算法。
我们要善用数学计算塑造价值的方法，让对方认识到我们产品的价值。
比如，我们可以说：“我这东西啊，你会发现其实跟其他同类产品相比，它最经久耐用了！我们曾经有一个客户到现在为止都用了三年了，跟原来刚用的时候相比也没有什么变化。我们的产品，至少都能用上十年，你可以算一下，十年下来，你每天平均付出的代价才几毛钱，甚至几分钱，但是你却得到了很多好处，对吧？”
让顾客意识到用上它之后会为他解决什么样的麻烦。那个麻烦，虽然他现在没有，可能未来有。
比如说因没有用某款产品而得病了，就要付很多医药费、住院费、手术费等。我们要想办法帮他分析，如果他没有采取这个措施，没有采纳这个意见，他未来有可能会产生多大的痛苦、多大的麻烦，付出多大的代价。
这也叫塑造价值的反向受到法。比如，我们可以说：“如果用上我们的产品，有了好的效果，生活更方便，身体各方面机能也都好了，精神头儿也好啊，就能多做一些事，多赚点钱，甚至是让自己可以多兼顾些事情，这样是不是又可以创造更多维度的价值呢？”
或者，我们还可以这样说：“你今天学完了，我们学到课程方法后多赚500元没有问题吧，那一年就是多赚6 000元钱。假如我用上十年，把方法用了十年，那就是6 000×10，就是多赚6万元钱。那你要是把我们整套系统全部学完了呢，那就是再乘多少倍呢？”
这就叫塑造价值，用数学计算法塑造他的获得感，让顾客认识到不做决定他可能会有的损失。
这就是我们在遇到客户说产品太贵时，可以让对方觉得不太贵、更容易接受的三招。