我們在銷售的時候，可能遇到顧客說“能不能先讓我免費用一下，等有效果了我再付錢”。如果遇到這種情況，該如何有效回應才能夠搞定他呢？
首先我們得理解這個問題的本質是什麽。其實，他提出這樣的問題，往往就是因為他需要這個產品了，隻是他擔心付出和回報不成正比，擔心自己付出了金錢，最後效果得不到保障，那麽錢就打水漂了。所以他在拿效果保障的話題跟我們談條件，那在這種情況下如何有效說服他呢？這一節裏，我將教你兩套說服公式。
第一套說服公式：同理心表達+分析局勢+雙向條件。
簡單地說，就是我們要先理解認同對方提出這個問題的合理的出發點，接著我們通過分析局勢讓他認識到，這種情況是不可能出現的；再接著跟他說，如果他真的想讓我們做出讓步，他也要做出什麽樣的讓步，雙方都要付出一定的代價，要有一定的表態。這樣的話，對方就有一定的壓力了，在壓力之下對方有可能就會放棄逼我們讓步。
我們用例子來說明。比如，我們可以這樣去回應他：
“我特別能理解你此刻的心情，你能這麽說，顯然是你需要我們的方案來解決你關心的問題，隻是你擔心效果沒有保障，對嗎？”
你看，這就叫同理心表達。
接著，我們就可以說：
“你的顧慮，我能理解。不過您的這個提法呢，對任何公司而言都太有難度了，因為現在的商品都是上係統的，不是一個銷售說免就能免的，您說對嗎？”
你看，我們這樣說完了之後，它就已經成為客觀局勢了，對方就會知難而退了。
接下來就是雙向條件：“不過您今天有這樣的擔心，我也能理解。您實在不放心的話，我就給你簽一個補充條款，在補充條款裏我個人向您承諾，如果您按我們提的方法去用，用一個月仍然不見效，我給您全額退款，這總可以了吧？但是這也有個前提條件，您需要答應我們，按我們提的方法去用，甚至每天你都要給我發一個相應的使用記錄。如果您不按我們提的方法去用，那到最後出了問題，那就不是我們的責任了，您說對嗎？”