销售员在推销的时候，顾客问“你们的特价产品是不是有质量问题？”，遇到这种情况到底该如何有效回应，才能打消他的疑虑，让他放心地购买呢？在这一节，我将提供给大家三条有效的建议。
在说这三条有效建议之前，我们先分析一下错误的应对方式。有些没有经过专业训练的销售员，遇到这种质疑，马上就开始火急火燎、空口无凭地解释：
“不会的，它们质量都是一样的。你放心吧，都是同一个牌子，怎么会像你说的那样呢？真的是一样的。”
这样说会有说服力吗？答案是否定的。之所以这样，是因为我们一直在强调结论，而没有强调事实和根据。没有根据、没有事实的话，是没有说服力的。所以我们要想让对方理解我们的特价活动，就要给对方一个师出有名的理由、根据，这很重要。
还有另外一种销售员，回应方式更加极端。遇到顾客的质疑，情绪就立刻变得不好了，直接说：“你爱信不信，反正就是这样的，你看着办吧。”这还想做生意吗？人家质疑一下有什么错？想办法把对方的质疑理解了，再去想办法化解，这才是我们应该做的功课。
那到底该怎么做呢，接下来提供三条建议：
第一条：认同想法，理解感受，赢得好感。
我们首先给对方一种认同、理解、接受，让对方也更容易认同、理解、接受我们这样的定价。比如我们可以这样说：“张姐啊，您这么说我也是能理解的。毕竟以前在我们行业出现过这种情况。我们很多的客户在接触到这款产品，发现这么实惠的时候，刚开始也是质疑的，跟您一样。如果换作我是您，第一次接触这款产品，我发现这么好，搞这么大力度的特价，我可能也会这样想。”
这是在传递感同身受，就是共情同理心。当对方觉得我们理解了她，我们认同了她，我们接受了她，对方就会对我们有好感，对我们的接受度就会更大一些。接下来我们再进入进一步解释的环节。
第二条：强调特价理由。
我们要给对方一种师出有名的根据感。那怎么强调特价理由呢？可以这样说：“张姐，是这样的，我们这款产品，我可以负责任地告诉您，之前真的是正价产品啊。这段时间之所以搞这么大力度的活动，是因为我们在回馈老客户，刚好赶上了我们公司的周年庆，还赶上了我们公司今年要冲业绩，为了让我们在这个季度的业绩实现全国领跑。”
诸如此类的话语，就解释了我们给对方一个特价的理由。
让对方觉得我们是为了冲业绩，是周年庆回馈老客户，是为了实现口碑宣传，等等。这样的话对方就更容易接受我们后面的建议。因为我们前面的理由够充分了，她就觉得我们没有藏着掖着的了。如果对方老觉得我们藏着掖着，看不懂，看不透，她就容易猜疑，猜疑就会让她迟迟不做决定。
另外，强调特价理由不见得非要从自动自发的理由出发，也可以从被动的、被迫的理由出发。我们说出了自己的委屈感，还会让对方窃喜，让对方有那种我们吃了亏他占便宜的感觉。比如可以这样跟对方说：“这几款产品搞特惠活动，其实是因为刚好赶上了本商城十周年店庆要回馈消费者，要求我们所有的商户必须拿出几款产品搞特价，我们必须得配合这样的活动啊。当然了，我们配合，商城也会通过其他的方式来补贴我们。这跟您无关。所以呢，对您来说，今天您是遇上了，赶巧了，您就偷着乐吧。”
这就是我们给对方的被动理由，会让对方有种窃喜的、占便宜的感觉。而这样做的前提是把两条理由说好了。这样说了之后，有些顾客的疑虑已经被我们打消了，可以放心地购买了；但有时候，有些顾客难免仍然存在一些疑虑，针对这种情况，我们可以用下面说的第三条建议。
第三条：公开特价款的一些无关紧要的缺点。
我们公开特价款的一些无关紧要的缺点，然后迅速地转移到产品的优点上。比如我们可以这样说：“张姐，不瞒您说，我们这款产品之前确实还挺贵的，是一个正价产品。刚才也跟您说了，现在正好赶上我们的活动，我们要清库存，要冲业绩，还有赶上这个十年庆，商场要我们配合活动。这些我就不多说了，直接告诉您吧，这款产品呢，也确实有一些瑕疵，它的颜色相对保守一些，款式相对也没那么时尚。”
我们简单提到一些无关紧要的缺点上，然后立即再把话圆回来：“不过呢，仁者见仁，智者见智，对吧？有些人不喜欢，有些人就喜欢，因为这其实也并不是特别重要的因素。”
我们这样说完了之后，其实就给对方找到了一个台阶，让对方更容易接受我们的台阶。我们可以进一步把话题转移到它的优点上：“您是经常穿高档服装的，您知道，这款产品以前之所以比较贵，就是因为它用的是×××的工艺，用的是×××的材料，用的是×××的设计理念。”
我们把话又转到了产品的优点上，对方就会一直跟着我们的思路走，到最后她会发现：哇，产品的做工、原料、设计等，还是蛮先进的、蛮好的，刚好又赶上了搞特价。她就有一种付出很小的代价，占到大便宜的感觉。