大家是不是遇到过这样的顾客：他已经很认可我们的产品了，甚至都已经咨询过好几回了，可是一看价格又开始纠结。他为什么纠结呢，只是因为价格吗？
不见得，大部分时候，这都是因为看到价格之后，他产生了一种奢侈消费的心理负担。他在想：我辛辛苦苦赚钱，一下子花这么多钱是为了图享受吗？是不是有点浪费钱了？
我们如果不帮他放下这种心理负担，不给他一个新的购买理由，他就找不到自己真正要购买的动机，如果是这样，再降价都无济于事。所以在这种情况下，我们到底该如何重塑他的购买理由，让他快速做决定呢？在这一节，我将提供给大家四条建议，帮你解决这一问题。
第一条：对上有交代。
让他做决定的时候能够想象到：我未来跟谁讲起这个决定那都是光明正大的、积极正面的、值得鼓励的。比如我们是卖电子产品的，卖iPad，我们如果一直跟他强调玩游戏的功能的话，对方可能就会产生那种购买的罪恶感。但是如果我们换一个维度，我们这样跟他说：
“这个iPad有非常先进的电子书功能。你随时随地都可以用它来学习，最大化利用你的碎片时间，让你获得快速成长，并且你随时随地都能得到最前沿的资讯。”
我们这样说的话对方有可能就会产生一些正面联想，并且他觉得：我购买的动机很正当，因为我不只是为了玩游戏，我还为了学习成长。他跟别人说起来时，就没有任何心理负担。
尤其是我们卖一些贵的东西时，如果顾客没有决策权，他还要找有钱的父母替他决策，我们就一定要给他一个能够帮他说服父母的购买理由。这就叫对上有交代的说服维度。
第二条：显得更英明。
让他做决定的时候能想到，这个决定在未来有一天能够让自己或者所有人都觉得自己很有眼光。让他不仅停留在现在，还能站在未来更高的维度去想这个决定对于他未来的意义。比如，我们是一个卖衣服的。我们看到一个刚毕业的小女孩过来买衣服，我们跟她聊天的时候了解到她刚毕业，还没有找到正式的工作，可能接下来要出去面试。了解到这些背景之后，等她换上一套高档服装，她觉得价格有点贵的时候，我们就可以这样去说服她：
“哎哟，你今天穿上这个太能凸显你的气质了！如果你要去参加面试，肯定一下子就能够让别人眼前一亮，一定能够让别人增加好感。”
我们这样说的话，对方就容易下决定了。因为对方感觉到自己今天不只是买件衣服，还买了面试的通过率，以及重要场合别人能高看一眼的优越感。这就是显得更英明的说服维度。
第三条：意义更深远的说服维度。
我们不要让顾客一直停留在眼前，去想做了决定有什么样的损失，是不是一时冲动做了决定，做这个决定是不是贪图一时享受，从而使顾客产生负罪感。不要让他想眼前，要让他多想未来。我们不断地描绘、放大未来的价值，拉长时间的维度，让他想到眼前做的一切决定都是为了实现更美好的未来。比如说，我们是卖宠物狗的，遇见一对父母拉着小孩逛街，路过我们这里的时候，那小孩特别喜欢我们这儿的一只金毛犬，父母还没有做好准备要给孩子买狗，更别说价格这么贵的金毛犬了。那该怎么说服父母呢？我们可以这样跟他们说：
“其实狗狗不仅可以陪伴孩子成长，同时也可以让孩子养成更好的对待生命的态度。因为他可以通过养狗，承担起对待一条生命的态度，所以这是通过实践的方式给孩子做最好的生命教育啊，你说值不值得？”
我们都已经把买狗这件事上升到做生命教育，让孩子未来可以有更好的生命观、价值观了，他是不是就更有动力了？
第四条：让动机更充分的说服维度。
有些人之所以不自己做决定，是因为他的动机还不足够充分。我们要想办法从多个维度给他动机和理由，甚至有些时候要让他认为自己是出于大爱之心，是为了利他才做了这个决定。
比如说我们是卖按摩椅的，如果对方说“哎呀，这个按摩椅怎么这么贵？”我们该如何说服他呢？我们就可以跟他说：
“其实您现在已经在外边努力奋斗了这么多年，每次回家也没有特别好的休息方式，这按摩椅不仅可以缓解您的疲劳，还可以让您更有精力地去搞好自己的工作。同时您买回家不也是孝敬父母了嘛，父母为咱们操心大半辈子了，让他们用这按摩椅调理调理自己的身体，何乐而不为呢？”
我们这样说是不是让顾客的购买动机更多了？所以，多给他一些动机理由。比如说有一些特别有经验的销售员会跟客户说：
“你看这东西买回家又放不坏，反正早晚用得着。”这是动机一。
“同时，你看正好赶上咱们活动期，正好有这个特价。”这是动机二。
“更重要的是今天你做了这个决定，我还可以额外送你礼物和赠品。”这是动机三。
“所以你今天不买，错过了之后，有可能你要付出更大的代价，有可能会让其他竞争对手捷足先登。”这是动机四。
我们给对方提供好几个购买动机，对方无论从哪个维度找到必须购买的理由，都比较容易做出下单的决定。