做导购员的时候，客户进店时到底如何给客户推荐商品，才是最正确的推荐方式呢？我们经常看见有些店面的导购员，比如说有些家具店的导购员，在客户进店后，直接就问：“您好，您想买点什么？您想花多少钱？您的购买预算是多少？”
这种问话方式不仅不对，而且大错特错。我们不仅不能问对方的购买预算，而且我们还要给对方推荐最贵的。为什么要这样？原因有下面三点。
第一点，先跟大家说一个销售心理学测试。这是一个针对很多销售人员的测试。如果有人进店，有以下四种选择，你会选择哪种方式对待客户：
A．先问完购买预算再进行针对性推荐
B．先推荐最便宜的
C．先推荐最适中的
D．先推荐最贵的
有80%以上的人选择了A，就是先问购买预算再给对方针对性推荐。还有一些人是从最便宜的开始推荐。这都不是正确的答案。
虽然很多人都这样去选择，但真理不是掌握在大多数人手里，而是在少数人手里。真正拿销售冠军的都是选D，先给对方推荐最贵的。
为什么不建议先问购买预算再推荐？很简单，因为客户根本不会暴露他真实的购买预算。一方面报低了怕你笑话他；另一方面人家还担心万一让我们知道了他的购买预算，我们会不会坑他。所以千万不要那样做。
正确的应对方式，就是先把最贵的推荐给客户。不管他买得起买不起，这是一种锚定效应。我们把最贵的商品塑造起一个真实的价值，让对方能够感受到：哇，这真的太好了！即使对方买不起，但对方的心已经被我们吸引住了。即使他买不下这样一个最贵的，他也有可能买次贵的。至少他不会买最便宜的。
所以这就是为什么要先把最贵的推荐给客户的第一个重要原因。他买不了最贵的也会买次贵的，我们照样可以多赚钱。
第二点就是我们可以把最贵的卖给他，成交之后我们可以顺便再推荐更多的附加品给他，这样他更容易买下。为什么？因为人在购买了最贵产品之后，他往往就会有一种对比的心理效应，就是我们稍微再推荐一些比这个最贵的便宜一些的商品，就会让他觉得这些商品更便宜了。我们想想，他几千块钱的东西都买了之后，我们推荐他几百块钱的，或者几十块钱的商品，人家顺便就买了。
同时他还有可能买跟贵的比较配套的其他的贵重商品。比如说他买了一套三万块钱的沙发，他是不是得买那种相称的电视和高档的电视柜、高档的按摩椅等？这样我们就可以把这些高档的东西推荐给他，从而有机会达成更多交易。
又如，假设我们是卖衣服的。我们先把一套非常贵的西服卖给客户，那他是不是得配一条好的皮带？是不是该配条好的真丝领带？等等。
第三点就是我们把贵的产品推荐给客户，我们至少有很大的谈判空间。推荐便宜的产品，我们就没有多少利润，也没有多少谈判空间，到最后就是双输的结果。
这些就是我们要把最贵的推荐给客户的原因。
真正聪明的销售，不大关心客户买得起买不起、有没有钱。他真正关心的是，能不能千方百计地激发对方的购买欲望。我们要不断地去塑造产品价值，即使对方买不起，也有可能借钱来买。所以我们先把最贵的推荐给他，未来就会有更多的消费从这儿发生。
希望这一节能够为你带来新的启发。千万不要像过去那样，先问购买预算再给对方推荐。那并不是一个好的方式。