有人说，客户提问之后不知道怎么回复，就是因为准备不到位。那么，到底怎样才算准备到位，能够顺利地实现交易呢？我送大家四个有效准备的关键点，以及三个有效准备的对策。
在了解这些之前，我们需要你了解目前市场环境的变化。现在的市场环境是什么呢？开放、透明、公开。也就是说，老百姓在买任何东西之前，他都可以通过网站、贴吧、百度知道、知乎问答等去了解很多相关产品以及行业的信息。
我们的客户都提前做过功课，我们销售人员怎么能够不提前做功课呢？我们真的有勇气和自信来迎接客户蜂拥而至的一切问题吗？所以，我们在面对客户之前，必须提前做好四样准备，也就是四个有效准备的关键点。
一、产品知识。
简单地说，产品知识就是我们对产品的属性、特点、优势、功能，以及能够给客户解决什么样的问题，带来什么样的价值，满足什么样的利益诉求等，必须非常清楚，对答如流，任何时候我们都要对自己的产品说得头头是道。
二、市场知识。
市场知识，是指我们要对自己的行业有一个宏观的了解，比如行业的分布是什么，竞争对手有哪些，又分别有什么样的特点；与他们相比，我们有什么样的优势；等等。提前有所了解，免得客户提出竞争对手的问题，不知道该怎么回应。
三、流程知识。
我们要熟悉自己产品展示的流程，知道第一步、第二步、第三步都做什么，以及在每一步中怎样去增强客户的信任，怎样去促进成交，成交时我们又要准备什么道具，等等。
四、客户知识。
客户知识是我们进行有效准备的重点，下面我就重点讲讲客户知识，我们到底该怎样有效地准备这些客户知识。
下面介绍客户知识有效准备的三个对策。
第一个对策，找到从业的前辈或者相应的技术“大牛”、产品研发的前辈专家，向他们求教。那些销售精英、销售经理曾经遇到过的问题，可能我们也同样会遇到，所以，不妨多向他们请教。
比如，做汽车销售的人，可以找一个修车师傅拜他为师，哪怕是业余时间给他当学徒，都非常有价值。我们拜师不是为了修车，而是向他了解经常来修理的汽车都有哪些问题，以及客户经常跟他们聊的一些比较关键的问题。这样的话，我们就可以从一个技术的维度，去化解客户未来的难题，甚至是让客户觉得我们还是蛮专业的，你提的很多东西他都不懂，这样就更容易影响他。
再有，我们可以找公司的产品研发部，找到那些“大牛”，跟他们一块儿吃饭聊天，多了解了解研发逻辑、创意结构和设计理念，这些都有利于我们去影响客户。
第二个对策，善于做客户调研。公司里一定积累了一些老客户，这些老客户有可能经常与公司的一些员工发生互动，甚至参加公司的一些聚会活动。我们可以和这些客户交朋友，去了解当初他们是怎么接触我们的产品的，在接触过程中是怎样怀疑的，当时在意哪些问题，顾虑又是怎样化解的，以及后来用上产品之后最满意的是什么，等等。
我们跟老客户做调研，或者是跟新客户、新朋友做调研的时候，就能够得到更多的话题点。这些话题点，可以让我们有信心去面对任何新提问，也无惧任何新问题。
第三个对策，善用网站。网络渠道，就像现在抖音号或头条号，都是一个资讯的窗口，我们需要多关注一些这样的网络渠道，善用网络渠道。
比如，汽车销售人员需要关注一些汽车玩家的大牛号或大V号，因为，这些大V号会输出很多老百姓喜闻乐见的话题，也会输出很多的专业知识点、前沿资讯。除了关注大V号外，汽车方面的一些杂志可以订阅一些，这方面的专栏也可以订阅一些，汽车网站也要多浏览，等等。
我们可以从这些订阅和浏览中，找到很多很专业的资讯，并且通过这样的汽车论坛，可以看到很多新人，了解到他们所关注和讨论的问题，甚至是他们特别在意、特别讨厌的问题，等等。
得到信息后，我们可以进行归纳分类，甚至成为这方面的产品专家，面对任何客户，他们还没提问时，我们就基本上已经能猜出他们心里在意的是什么。更重要的是，他们说什么我们都能对答如流，从而让客户感觉到我们超级专业。
当客户认定我们是这么专业的人，他肯定觉得我们值得信赖，肯定愿意和我们进行交易，哪怕别人愿意给他便宜一点，他也不愿意跟别人签单。为什么？因为，与别人签单，他担心以后那个不专业的人解决不了他的难题。
总结
要回复客户的所有问题，我们要做好四样知识的准备：一、产品知识；二、市场知识；三、流程知识；四、客户知识。
在客户知识方面，我们要怎样有效地去准备呢？有三个对策：
一、向内求，要善于向内找到自己的销售前辈、“大牛”、大V，产品研发大牛等，向他们求教。
二、向外求，想办法做老客户调研、新客户调研，通过跟他们打成一片，了解他们真正在意的是什么。
三、向网求，无论是通过论坛、贴吧，还是行业网站、订阅专栏、大V号等渠道，不断得到信息并学习，不仅可以让我们变得更专业一些，同时可以了解“众生相”，发现更多的现象以及更多人的心理。这样的话，以后面对客户提出问题的时候，能够信手拈来。
(1)FAB法则，见第205页相应的图片和内文。
(2)ATC法则：A, Accept，代表接受；T, Transform，代表转换；C, Convince，代表说服。
(3)PEP法则：P, Point，代表观点；E, Example，代表例子；P, Point，代表总结。