在銷售溝通中，怎麽讓客戶跟著我們的思路走，實現潤物細無聲的成交呢？送你三步禦心術，即問題、原因、方案。
第一步禦心術——問題。
簡單地說，就是我們要先發現客戶的痛點，然後提醒和放大客戶這個痛點和問題，讓顧客感覺到更強烈的需求。
第二步禦心術——原因。
我們要去揭曉顧客為什麽會有這樣的痛點，分析顧客問題背後深層次的原因到底是什麽。
如果我們分析問題分析得入木三分，確實讓顧客意識到了問題的本質（比如讓他意識到主要原因是他沒有預防隱患的意識，或者是在某些方麵一直在做著表層的、表麵的、無效的、膚淺的、無用功的努力，再或者僅僅是治標而不治本等），才能夠讓顧客從內心裏開始承認和佩服，才願意聽取我們的建議。並且，隻有我們能讓他認識到問題的本質，那麽，我們在對症下藥說方案的時候，顧客才會覺得合情合理。
第三步禦心術——方案。
經過了前麵的問題分析，銷售員將針對根本原因、本質問題提出我們的解決方案，這時客戶會更容易接受。
三步禦心術的實例。
在銷售溝通中，三步禦心術如何具體地進行運用呢？舉個例子，以便大家更好地理解。
如果我們銷售洗衣機，就需要了解，和其他品牌的洗衣機相比，我們的產品的獨特性是什麽，差異性又在哪裏。比如，滾筒不一樣，我們的滾筒是免汙式、全封閉的，不會造成衣服汙染，並且不會傳遞細菌。
我們需要根據自己產品的獨特性向上反推，反推一件事情的原因，然後再反推這件事情的具體狀況以及痛點問題，這樣的話，就可以用問題切入跟客戶聊天。比如說客戶家裏有小孩，一定會特別注意汙染和細菌問題，所以和寶媽去聊免汙式全封閉的洗衣機，就可以這樣跟她聊：