讓客戶當場簽單

解鎖客戶心中六把鎖,不必明說但一定最關鍵

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我們拜訪客戶,或與客戶麵談時,為什麽總是不能順利成交呢?很簡單,就是因為我們在見客戶之前,沒提前把握住他心中的六把鎖。

什麽叫客戶心中的鎖?就是指客戶不見得會說,但心裏一定會想到的一些關鍵問題。如果我們能針對這些關鍵問題,提前準備相應的話術,再一把一把地給客戶解開這些鎖,那成交就是水到渠成的事。

客戶心中有哪六把鎖呢?

第一把,你是誰?

第二把,你要跟我說什麽?

第三把,你說的對我有什麽好處?

第四把,你怎麽證明你說的是真的,我憑什麽要相信你?

第五把,我為什麽要向你買?

第六把,我為什麽要立刻向你買?

解開客戶的這六把鎖,回答這六個關鍵問題,是我們需要提前準備的。但我們不一定非得等到客戶詢問才去回答,其實我們可以采用自問自答的形式,去給客戶把這些疑慮全部化解開。

第一把鎖,你是誰?

與客戶溝通,我們第一個要做的就是,讓客戶非常清楚,我們是以什麽角色在跟他溝通。

比如,我們今天是以一個美妝行業的代理人的角色與客戶溝通,那麽,我們今天就需要做一些什麽,以便符合這個角色。比如,在形象上,在外表的皮膚上,可以做得讓客戶覺得賞心悅目一些,讓客戶覺得我們是一個非常注重保養的人。我們是這方麵產品的代言人,首先要給客戶專業的感覺。

第二把鎖,你要跟我說什麽?

確認角色之後,我們需要確認“要給顧客說什麽”。比如,要給客戶談健康養生的問題,談怎麽樣去保養皮膚的問題,或者談如何讓自己形象能夠大幅提升的問題,等等。我們首先要給顧客表明我們的態度,那就是,今天我們聊什麽?

這本身就是一個商業社交的行為,如果我們本來就在這種商業推廣的場景之中,那麽,我們更要讓顧客知道,現在攔住他到底要說什麽,才會讓他覺得這個東西跟他相關。隻有客戶意識到這事跟自己有關係,他才會有動力繼續聽下去,才會對接下來的話題感興趣。