沃爾瑪超市在法國市場的一位負責人戴姆勒先生說道：“商家永遠不要認為自己的產品一定會被那些有需求的人接受，要知道即便是在他們掏錢購買之前，也會提出成百上千個的質疑的理由。
“有時候他們需要一個蘋果，一副眼鏡，或者一把雨傘，你知道這一切會發生，但是他們未必會看中你的產品，他們總會說‘這個產品好用嗎？’”
這是每一個商家與銷售者都會遭遇到的問題，即商家不僅要了解消費者需要什麽，還要說服他們接受自己提供的這一切，因為任何消費行為在發生之前，消費者都會想辦法弄清楚自己所購買的產品和服務是否能夠完全滿足自身需求，也就是說，消費者都是帶著疑惑來購買產品的，尤其是自己不熟悉的品牌。
這些疑惑往往集中在產品的性能和功用上，產品好不好用，存不存在質量問題，是否真的像說明書上說的那樣可靠，是不是具備實用價值，是不是能夠滿足自己的需求。這些都是消費者和客戶最關心的問題，也是最容易讓他們感到不放心的地方。還有一個重要的因素是替代品的存在，對消費者來說，這些替代品的存在會增加疑惑的程度，而對商家和銷售者來說，這會增加產品銷售的不確定性。
正因為如此，商家或者銷售員必須懂得如何運用技巧來說服消費者，必須想辦法盡快消除他們的疑惑，並以此來確定自己的銷售優勢。
譬如說黑莓手機，它的性能尤其是保密功能和信號接收能力一直非常強大，當然，客戶和消費者可從來不會那麽輕易相信電視廣告中那些宣傳口號，他們也對那些技術參數不感興趣。如果問消費者，他們真的會對黑莓手機的強大功能予以足夠的信任嗎？恐怕多數人都表示“有待觀察”（就像前段時間，蘋果手機中雲存儲內部信息的泄露一樣，消費者對此很難保持充分的信任）。