“那你想卖多少？”
“嗯，像刚才在江左梅楼吃的茶点，那些用咸蛋黄蒸的南瓜片，至少要三百文一斤吧。
“像那个用糖水拉丝的芋头，更贵了，还不得四百文一斤啊。”
“那么贵的点心，又有多少百姓吃得起？”苏晨听了，淡淡地说。
“啊？”程小妹一听，卡壳了。
“三四百文钱，都够百姓家里用上一个月的了。”
“而且，就算能拆散了卖，最小一块怎么也得半两吧，都得几十文。”
“百姓拿出几文钱都能买碗阳春面了，谁舍得买这零嘴吃呢？”苏晨轻轻地告诉程小妹这个事实。
“啊，那这生意还能做吗？”程小妹一听，愣了。
“当然能了，所以咱们要做些小个的实在的，能让百姓们尝尝鲜的。
“比如碗豆黄，驴打滚，这些点心用料是普通的豆子、面粉，再加点儿糖。
“只是在做法上稀奇，味道上好吃，比平常馒头包子卖得贵一点儿，百姓们还是能吃得起的。”
“哦，这就是你说的产品差异化呀。”程小妹恍然大悟。
“对，如果是在西坊，那是有多贵的原料用多贵的。
“比如用山东的大枣蒸的糕，加上吐番来的葡萄干，连糖都用上占城来的蔗糖，这样点心一斤不得上千文吗？”
“对对！”
“而且要能拆着小块的卖，千万不要逼着人家一块大大的半斤一斤的买。
“你有没有听说过一种食物，叫做切糕啊？”苏晨举了个例子。
“切糕？没有呢。”程小妹可从来没听过这点心。事实上，苏晨做的说的点心，她以前一样都没听过。
“那是遥远的火山口那的一种糕点，是用糖糕和很多干果包裹在一起做的糕。
“一整块得有上百斤，想吃多少切多少。
“但是啊，等你切的时候就发现了，这糕特重！”
“然后呢？”程小妹听得入迷了。
“然后——”苏晨冷哼一声，“如果你只切那么三指头厚，一手掌大的糕，你觉得会有多重？”
“这，也就二两出头吧。”程小妹估算着。
“错了！至少得几斤！”
“啊！怎么可能？”
“怎么不可能了，里面包的全是压得实实的果干，跟木柴一样结实，那么大一块柴火还没几斤了？”
“也对哦！”程小妹恍然。
“所以啊，咱不干那种事。
“直接切成一小块一小块的，爱买几块买几块。
“咱们做生意，是童叟无欺！”
“好！”程小妹拍手说，
“这句话就是我们店的店规了，我要把它写在店里面的墙上！”
苏晨微笑着点点头，这程小妹，心地还不错嘛。
“这是便宜了，那耐放呢？”程小妹又问。
“耐放就是，有些百姓家里买了一包糕点，不会是一个人吃的，肯定是一家子吃的。
“然后也不舍得一下子吃完，可能今天吃一块，明天吃一块，慢慢留着吃。
“要是今天做了明天坏，那明天可就吃不了了。”
“那为啥他们不今天吃的今天买，明天要吃明天买呢？”程小妹又不明白了。
“你呀，有丫环吧。”苏晨笑着点了点她。
“对呀。”程小妹懵懵地点头。
“你要吃点心，要不就是当是出来玩，连逛街边买，要不就是叫丫环跑腿买吧。”
“没错呀。”
“可百姓家里没丫环啊。”苏晨一摊手，“他们每天起早贪黑地干活，可能偶尔路过点心铺子，买了一包吃。
“就算好吃，也不一定有空再过来，说不定等十天半个月才会路过一回呢。
“哪有空天天来你的点心铺子啊。
“而且，最重要的是，因为你的点心铺子出来的点心高档，他们买回去，可能是用来送礼的。
“但是百姓家的走礼，礼物不一定会在下家用。
“比如王大爷送给张大娘，但张大娘不舍得吃，送给她女儿，她女儿又不舍得吃，送给她公婆。
“这么一转几手，日子都过去半个月了。
“要是点心不耐放，还不早坏了呀。”
哦，原来如此。”程小妹这才明白，“百姓的日子过得这么苦啊。”
“吃得起你的点心，就不叫太苦了，”苏晨笑着说，“但他们习惯了节省。
“所以呢，如果每种点心都是小份小份的，他们也好多尝一点。”
程小妹这才明白，“苏大哥，你真懂啊。”
“这就是客户需求啊。你以后也要多想想的。
“想想客户想要的是怎么样的东西，就给他提供什么样的东西，自然生意就好了。”
“谢谢苏大哥，我又学会了。”程小妹高兴地说。
“那么实在呢，又怎么说呀？”
“哈哈，如果不是按斤卖，而是按个卖，然后做个空心的，你说它实在不实在？”
“当然不实在了，那不是骗人吗？”程小妹激动地说。
“可是，如果是拉丝的酥饼呢？
“本来酥饼就是酥松得一半是饼皮的，再来个拉丝，理少了一半的面粉材料，那么不实在，也是骗人吗？”
“啊——那不一样——”程小妹傻了，那是那种点心就是那么做的呀。
“对呀，所以，不实在的点心也有好的，只不过，适合拿去西坊卖而已。
“而且，那么不耐放的点心，还一压就变形，一碰就碎，一久拉丝就塌掉，能卖出长安吗？
“也不能吧，那只能在本地现做现卖的。”
“哦，原来如此，那些现做现卖的，样子好看的精贵点心，就在西坊卖。”程小妹一点就通了。
“对，回头啊，我按四个店的不同特点，给你整出不同的点心方子来，保证你卖得盆满钵满。”
“好呀苏大哥，你就等着看吧！
“我肯定能赚到大钱的！”程小妹信心满满。
“不过还有个问题……”苏晨又说。
“啊——又有什么问题？”程小妹要抓头了，今天一早上给她的冲击太大了，怎么到处都是问题。
以前程小妹还觉得自己跟着娘到处见识，算是蛮会做生意的，可是今天跟着苏晨，听到的全是自己不知道的，显得她特别傻。
“你有没有想过，如果四个店，卖着四种不同类型的点心，价钱层级也不同，会不会出现什么问题？”