为了给我的后来者提供一些借鉴，现在让我来总结一下我成功的原因。这里所说的成功是指我在大型广告公司发展过程中所做出的贡献。直到现在，这些公司很多都依然昌盛繁荣。这点是所有广告从业者都希望做到的。
在广告业我们需要满足三种对象的需求，它们互相联系又各有不同。第一个是付给我们佣金的出版商，他一般按广告费总额的15%给代理公司支付佣金。他希望花出的每一笔钱都能物有所值，所以我们能为他提供的最好服务就是发展新的广告商机。他想要我们通过制订新项目或者改进旧项目来增加广告的总发行量。
出版商知道我能为他们制订出满意的广告。我创作过第一份汽车广告。在本领域我还做了许多开创性的工作，包括为查尔姆斯（Chalmers），哈德孙（Hudson）和欧弗兰（Overland）这些地区撰写第一份广告等。出版商将我视为广告发展的领军人，历史上第一条重要的轮胎广告就是由我为固特异（Goodyear）无内胎轮胎设计的。它的惊人成功向所有轮胎制造商说明了轮胎行业需要广告。
在百普速登（Pepsodent）进驻市场以前，牙膏广告一直都默默无闻。百普速登广告的迅速成功成就了广告行业的一大奇迹。现在，每年都有好几百万的资金投入到牙膏的宣传当中。毫无疑问，“饱满小麦”和“饱满大米”也极大地刺激了谷物广告的发展，而“棕榈橄榄”的巨大成功则带动了更多的肥皂广告。
在我帮助报刊杂志发展业务的时候，我也得到了不少出版商的帮助。他们为我提供了很多难得的机会，只因为他们相信我的广告方案会帮他们赚更多的钱。
我们的第二个服务对象是广告代理商。他们大多数收益颇丰的业务都是从一个个的小生意慢慢发展起来的，我接手的基本是这类业务。它们的成败取决于它们广告机会的大小。广告中的一个小错误就可能会毁掉它所有的美好前景。原本大有可为的产品，如果广告策划平庸，它的收益可能就要大幅缩水。这就是为什么广告公司愿意给有实力的广告写手那么高收入的原因。
以我为例，最开始我是为洛德暨托马斯公司效力，他们付给我的薪水是每周1000美元。但是不久后我们都同意改为按策划的质量发薪水，所以只有当我设计的广告有收益时他们才会付我工资。另一方面，我只拿我应得的。在这种情况下，我一年所赚的薪水就已高达18.5万美元。没有办事员也没有秘书，全靠着一台打字机我完成了所有工作，而且大部分工作还都是在家附近的树林里完成的。此外，我还能从曾经帮助过我的公司那里得到一些好处，有一些还是免费的。
我的佣金不断增长，后来它占了整个公司佣金的三分之一。拉斯科先生在我和他共事的几年里一直坚持让我自己拟订劳务合同。他有时看都不看就直接签名，因为他相信我会按原则办事。但是这样自然也导致了另一个结果，如果有些事务其他人可以解决，他们就都不会交给我接管。我的大部分业务都是从很小的试销宣传开始慢慢开始发展起来的。
但是我不愿意只为满足自己的需求而工作。所以我竭尽全力指导公司其他的广告撰稿员，组织很多场会议和他们讨论广告的原则。我做的这些都是无偿服务，分文不取。之后我还写了大量有关广告商原则的书籍。
因为这些无偿奉献，拉斯科先生最终提拔我为洛德暨托马斯公司的总裁，兼任董事会主席。当他在华盛顿担任美国装运局局长，为哈丁总统效力的时候，我又继续连任了两年的公司总裁。这两年我用掉了很多钱，因为肩负责任，所以我不再收取公司佣金。作为总裁我没有工资，而且我还要花很多时间和新客户打交道。每天清晨，我会召开管理层会议解决他们遇到的问题。这两年我自己也没有再接其他业务，当然，我指的是收取报酬的业务。因为我不想听到别人说我是借用职位之便而拿的这些钱。这种做法直接导致了我的个人收入大幅缩水。但是拉斯科先生知道无论何时我都会把公司的利益放在个人利益前，他毫无保留的相信我。有次，为了对我所写的《科学的广告》以示补偿，他给了我一张一万美元的支票。
我的信心是我职业生涯里最重要的一个因素，它源于我的苏格兰血统。曾经有段时间，拉斯科先生任命我成为他的理事。之后，一次又一次，我拒绝了他多给的薪水。当我的合同工资达到公司总佣金的三分之一时，我拒绝收取那些我没有承担主要工作量的业务费用。我和拉斯科先生存在唯一分歧的问题，就是他总是想多给我点儿报酬。
我认为这种坚持绝对公平分配的态度是我最终获得成功的关键。处在巅峰时期的人也许会自视甚高，从而向公司索求更多的利益，但是这样的情况一般不会维持太久。商业的原则是挣钱，你的同僚们会设法清除任何要价过高的人。
第三个广告宣传的对象就是广告客户。我将他归为第三类是因为他们在我的广告概念里排到了第三位，服务好他们是服务好前面两个对象的前提。但是出版商付给我们报酬，广告代理商挑选我们然后给了我们工作。广告客户中的新手对我们满不在乎，那些换了一个又一个广告代理商的老手也成为不了有价值的客户。他们经历过失败，而多数时候失败难以改写，所以他们总是在不停地更换广告代理。
我最珍视的客户不是那些给我们丰厚报酬一掷千金的财主。我可以列出一长串这样的客户，满足他们的欲望简直难于登天。任何一个小有成就的广告代理人，如果妄想达成不可能之事，他就只能得到名誉不保的下场。
在我看来，最有价值的客户是能带来广告新机遇的那批人，他们的数目也不小。但是这些机遇所含有的试销宣传成本一定不能超过5000美元。代理手续费是750美元，即使广告团队足够优秀，开展一次试销宣传来回成本也很少能低于2万美元，因为项目负责人可能需要花上几周的时间来查阅资料和研究调查。
这种业务一般的风险都被广告代理商承担了。不论结果如何，广告客户通常都能把成本收回。真正的风险在代理商这边。
失败了，广告客户损失的只是皮毛，而代理商却需要付出惨重代价。成功了，广告客户带走百万利润，代理商拿走的只是广告费总额15%的广告佣金，这还必须是达到客户目标，客户同意了之后才能实现。所以面对一个让我制作试销宣传的客户，我体会不到自己对他的使命感和责任感，我的策划就是投机猜想。
这也是为什么我把广告客户放在类别最后的原因了。但是广告的成功还依赖于其他因素。我们对我们出版商具有义务，因为他们付我们佣金，我们对广告代理商具有义务，因为他们赐予了我们机会。我们对广告客户承担的责任最少，然而所有事都由他们说了算。
广告的成功取决于这三个方面，这三种需求必须同时得到满足。他们共同的目的都是获取利益，所以取悦他们的唯一办法就是改良你的广告策划让其创造更多利润。
我全心全意为我的客户服务，因为他的成功代表的也必定是我和我团队的成功。我可以对之前的不满置诸脑后，专心致志地工作。那些受到重创，损失惨烈的客户将会永远痛恨斥责广告。而且很多时候这种失败是不可避免的。所以在确保能获得收益之前，我绝不会让投机者扩大广告宣传。这样，即使他失败了，只会是产品或者环境的问题，而不会是广告的失策。他面临的损失极小甚至为零，如果他成功了，广告会为他带来几百万的收益。
在这种情况下，我怎么还可能获得如此多的成功呢？仅仅因为我所犯的很多都是小错误，而且从每个错误中我都悟出了道理，所以同样的错误我绝不会犯第二次。每隔一段时间我自己就会总结一些不错的广告原则，即使在时间的长河里，它们依旧历久弥新。
拉斯科先生是位精明智慧的商人，他总是将我的成功归因于我简单的生活圈子。他总是想让我回到创作这本书的树林里办公。而且我也按照他的要求，这样坚持做了20年。在这里和我交谈最多的人就是我的园丁，他的家人和附近的村民。所以我知道他们想买什么以及想买的原因。这些原因会让那些只从高尔夫俱乐部里寻求灵感的广告人大吃一惊。
很少有人在购物的时候考虑经济问题。我们常常听说一些富翁以他们的节俭为荣，而不会以此为耻。但是很多真正需要精打细算的人，他们却抵触这么做。当售价15美元的丝绸衬衫在工人阶级普及之后，其他人就会选用府绸做成的高级衬衫。每个女店员都会要求丝绸长袜。以我在化妆品行业的经验，那些廉价的香水或者类似的产品对那些手头不宽裕的女孩没有丝毫吸引力，她们需要的是上层人士使用的香水。
我周围的许多人，从事着一份薪水微薄的工作，买起东西来却很少考虑价格。我的一位清洁女工，不但每天开着自己的私家车上下班，而且她还有收集古董的癖好，入手了很多上好珍贵的古董。如果她愿意卖的话，我们都乐意从她那里收购古董。
在我们乡村工作的那些村民是我见过自尊心最强的人。向他们推荐一件便宜的商品他们就会感到很反感，因为你伤了他们的自尊心。只有价格昂贵的产品才能得到他们的追捧。
我们产品95%的消费者都是这些人，和他们接触让我感慨良多，受益匪浅。上述只是我所获心得的一点感悟，美国还是一个平等的国度。每个我设计撰写的广告都是为了满足这个大群体中某些人的需求。我不会征询公司经理或者董事会的意见，他们的观点总是反映不了事实。我会寻求附近村民的看法，他们代表着美国大多数人的观点。他们是我们产品的消费者，只有他们的反应才有价值。
还有另一个行业，他们的市场业绩也非常好，卡迪拉克汽车的广告就是一个代表。低收入阶层的人完全被杜绝在消费群体之外。但是这些广告领域都不具有代表性。我的工作重心只限定在普通大众和他们会购买的产品上。