一个产品，它本身就是最好的推销员。这不光指产品这个单独的个体，还包括它给人留下的印象和它所处的环境。由此可见，派发样品的重要性不容小觑。尽管投入有些高昂，但是总的来说，它已经是销售渠道里最廉价的手段了，没带样品出门的推销员就像没带广告在身上的广告商一样。
适合做样品的不一定是食品或者专卖药品这样的小件物品，几乎所有商品都可以做样品。我们已经有衣服样装，现在唱片的样品也在制作中了。
样品有很多重要的作用。它可以让产品大打免费牌，同时还可以吸引更多的广告读者。很多人都会想更深入地了解免费提供的产品。实验证明，样品创造了比它自己的成本还要高出许多倍的价值，因为它在不需要增加广告版面的前提下带动了更多的读者。
样品促使顾客采取行动。读者看完你的广告也许还未到决定购买的地步，但是他已经准备进一步了解你所提供的产品，所以他剪下了你产品的优惠券，放在一边，然后将它邮寄或者直接拿到你的门店。如果没有优惠券他很快就忘了你的广告了。
这样一来，你就有了这位对你产品感兴趣的用户的姓名和地址。你可以让他试着使用你的产品，为他提供产品的详细信息，同时还可以跟踪走访。
也许半年内这位读者不会再阅读任何一份你的广告，也许他会忘记你的产品。但是一旦他给你写了信，对你的产品做出了反应，你就有机会向他展示产品的方方面面。省去的广告费用就是样品本身创造的价值。
有时小份的样品效果并不理想，这时我们就需要向经销商提供一整包产品了，只要使用优惠券就可以在任意门店兑换一整包产品。以此我们就可以获得顾客更长久的青睐。
这样做的成本很高，要想获得一位顾客注意，本身就需要花大成本。让一个读者给你写信获取样品的成本也许是50美分，但想要完全获得一位顾客也许还需要15美分，但不要因为要多付出15美分就让这些辛苦获得的青睐付之东流。
另一种让样品创造价值的方法是跟踪调查你的广告。它们记录的是你的广告所引发的兴趣，所以你可以将它与其他的广告、标题、策略和方法相对比。
对于任何企业来说，使用样品都节省了一笔巨大的开支。即使是最博学多才、阅历丰富的人也无法知道每个行业最有诉求的将会是什么。如果没有一个方法要诀在指引你，你很可能会要多花双倍的价钱来获得同样的收益。在宣传同样一个产品的时候，有些广告的成本会是其他广告的十倍。而一个样品，因为可以为你提供正确的反馈，所以能创造超出样品本身成倍的价值。
样品可以让你知晓顾客购买产品的地点，这一点对于之后划分产品的经销范围有非常重要的启示。
很多广告商因为一点蝇头小利而丢失全局。他们害怕付出，或者他们想尽可能地节省开支。这就是为什么他们会因为一个样品或者一两个邮票而加收顾客10美分的原因了。失去这些钱也许会将他们的成本从40美分涨到1美元，也就是说这也许会加在他们的反馈成本上，但是，仍然有相当多的人宁愿多出这笔钱也不愿意提供样品。
对样品收费极大地阻碍了产品的销路，导致你不能在广告中用上“免费”这个噱头。而我们先前说到，“免费”这两个字眼带来的收益会超过你用于提供样品的支出。
因此，有些广告商说“买一送一”或者是给消费者提供可以抵消部分价格的优惠券。任何与此相关的调查都表明这样做根本没用。在说服一个顾客购买产品之前，将产品以半价卖给他和以全价卖给他是一样的难。
时刻记住你是一名推销员，你的职责是迎合顾客的兴趣，所以不要将你的卖点遮掩起来。不要试图要求你的顾客为你的销售成本埋单，因为四分之三甚至十分之九的顾客都不愿意这么做。
产业不同，样品成本的大小也有所不同，这主要取决于你吸引人群的范围。有些产品人人都适用，有些满足的则是小众的需求。纽约一份报纸上刊登的一款罐装脱水牛奶广告收到了146万份回复要求索取样品，一款朱古力饮品，它对外发放的优惠券有五分之一起到了作用，而其他使用范围没那么广的产品得到的回复可能就只有它们的一部分了。
但是派发样品获取回复的成本还是比较大的，所以我们还是需要重视它。不要将成功卖出去一半的产品置之一旁。一旦有人打听你的产品，就说明他已经看过了你的广告而且对你的产品产生了兴趣。他想试用你的产品，而且还想对它有更多的了解，这时，你应该试想一下这些顾客就站在你面前，你会如何面对他们，就该如何采取行动。
样品回复的成本在很大程度上是由样品的获取渠道来决定的。使用邮寄优惠券获得样品的方法带来的成效最小。它的反馈数量通常是将优惠券带到商店换取样品方法反馈的四分之一。
之前有个广告案例，以直邮的方式获得产品样品的成本是每件70美分，而从当地经销点获得优惠券换取样品的成本只有18美分到22美分。
现在大部分人都不写信件了，写信是一件费力的事，而且他们家里可能也没有邮票。比起2美分的邮递费，人们更愿意花钱坐车去拿样品。所以，只要有可能，通过当地经销商发放样品当然是最好的方法。
有一件产品为顾客提供了三种获取样品的方式。要么写信，要么打电话，要么直接前往门店。70%的客户选择了电话索取的方式，比起邮寄写信，电话显得更为方便和普及。
有时我们很难向所有经销商提供样品，所以我们让客户直接与主要门店取得联系。这些商店看到可以迎来大批顾客自然是十分欢迎，而其他的经销商，只要是有利可图通常也不会有过多怨言。
记住要让这些经销商及时向你返还优惠券，这样你可以在顾客兴趣未减之时，对他们进行跟踪调查了。
有人说样品索求者可能会重复索取，某些情况下他们确实会这样，但是这些人只是小部分，你可以在你的预算里估量出来。
向他们声明“每人只能带一个样品回家”，几乎所有人都会按要求做。极少数蒙混过关、违背了要求的人通常也不是真心想买你产品的人。所以你只是损失了样品而并未失去顾客。
在很多行业，我们都会长期免费提供整包样品，价格在10美分一包到50美分一包不等。其中我们抽查了几个产业重复索取的情况，相比我们抽样调查消耗的人力物力，这些重复索取给我们带来的损失要少多了。
有些产业的样品则是被小孩给浪费了，而且他们普遍都喜欢拿走样品。所以你有必要在优惠券中声明“只限成人”，然后小孩就不会拿走这些优惠券，也不会再邮寄它们换取样品了。
但是对于在报纸上发放免费兑换整袋产品的优惠券这件事，我们必须格外小心，因为有些人甚至是经销商会买下很多报纸。所以我们事先不会透露这些免费服务的起始时间，然后我们在星期天发行的报纸中提供这些优惠券，这样就不太容易出现大量购买的现象。
我们不提倡随意发放优惠券。将优惠券随意散发在顾客家门口，像只流浪的野狗趴在台阶上，可能根本就不会有结果。这样的优惠券很多都没能到达家庭主妇的手上。如果真的到了她们手上，她们也不会对它有什么偏爱。因为这些产品自身价值受到了贬损，这种营销方式似乎也不太受人待见。
店铺的宣传销售也是同样道理。即使只是付出了别人成本的一部分也还是有办法获得和别人一样多的收益。
但是很多广告商不清楚这一点，他们给经销商提供上千件样品，让他们随意派发给顾客。如果这些广告商看过他们顾客回复成本的跟踪报告，他们一定还会瞠目结舌。
只把样品赠与需要的人，只把样品给予对你产品感兴趣的人，只把样品分发给了解你广告以及产品信息的人。首先要营造一种尊敬，渴望以及期待的氛围，如果你的顾客能有这样的心情，你的样品一般都可以向他们验明广告宣传的品质效果。
这里又要再次提到估测每位顾客预算的好处了，这是测量广告效果的唯一方法。有时样品耗资是广告价格的两倍，而且通常它们的造价都比广告费用要贵。但是，如果利用得当，它们几乎无疑是获得客源最低价的方法，而这一点也正是你所想要的。
反对样品销售法的意见多半都有失偏颇。它们可能来自于那些希望所有宣传费用都花在纸质广告上的广告商们。反驳这些观点可以依靠测验。试着在一些城镇中使用样品，一些不使用样品。在那些有效利用样品的地区，我们还没发现有哪个样品是没能减低顾客的人均成本的。