名人名言
知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子·谋攻篇》
案例
小王到某知名企业面试。主考官在认可了她的基本情况后，向她提出了薪酬问题。小王认为，进入该公司工作是对自己的肯定，自己没有过多的要求，薪酬和该公司职员一样即可。但主考官提出，月薪是衡量一个员工对自己的评价，必须要有自己明确的认识，不能回避。如没有考虑好，可以回去再考虑。小王返校后，考虑再三，还是无法确定标准。
不能否认，在求职面试时，由于毕业生没有工作经验，对用人单位提出的薪酬要求或难以启齿，或支支吾吾，词不达意，甚至不知道该怎样谈薪酬。
工作条件和工资报酬谈判是毕业生求职面试过程中很重要的环节，也是大学毕业生人生道路上实现自身价值的第一次尝试。大学毕业生在进行求职前，要了解当地毕业生的薪酬行情，对应聘单位的薪资水平进行分析，正所谓“知己知彼，百战不殆”。政府机关、事业单位、国有企业的薪资按指标考核评定与相应薪资待遇标准实施，各种福利齐全，严格遵守劳动合同发放；外资、私营等企业单位，应聘者可根据自身条件、单位情况等因素与用人单位进行工作条件和薪资报酬的谈判。
一、决定薪资的原则性因素
了解决定一个企业薪资的原则性因素，是我们处理好薪资报酬谈判的理论基础。决定一个企业薪资的原则性因素一般包括以下内容。
第一，行业内的薪资情况，当地的经济发展水平和薪资水平。
第二，企业内部的经营利润情况。
第三，公平原则。薪资是衡量员工对企业的贡献尺度，只有做到公平的分配原则，才能消除企业内部的不满，也才能建立良好的员工关系，创造良好的工作环境，因此，“多劳多得”是制定薪资制度的基础。
第四，合理原则。薪资的设计要考虑当地当时的物价因素，至少足以保障基本的生活需要，所以要制定合理的薪资标准。
第五，激励原则。企业对员工的激励，除了良好的工作环境、福利待遇外，最基本的一点就是用薪资对员工进行激励。
第六，成本原则。员工的工资是企业成本的重要项目之一。
二、薪资的基本结构
第一，基本工资。基本工资也就是所谓的底薪，通常占正常（全勤、无加班）薪资的30%～60%。
第二，津贴。它是随工种、职位和出勤状况而有所不同。
第三，交通补贴。它是指公司因不提供交通工具而给予的补贴。
第四，伙食补贴。如果公司提供伙食，就会免除此项。
第五，工种补贴。针对不同的操作人员，根据技术含量、工作时间、工作环境、体力消耗、安全状况等不同，给予不同的工种补贴。
第六，住房补助。企业一般会解决员工的住房问题，对于不住公司宿舍的员工，企业会按照一定的标准给予住房补助。
第七，职位补贴。不同的职位代表不同的责任，也享有不同的权力，职位补贴往往会拉开在同一个企业工作的员工的收入水平。
第八，夜班补贴。企业对在深夜工作的员工会给予一定的夜班补贴。
第九，奖金的发放通常依据出勤状况和绩效状况，对于薪资制度比较固定的企业，奖金是激励员工的重要方式。
第十，加班费。所谓加班费就是对正常工作时间以外的延长工时或假期出勤给予的报酬，计算方法应该按照国家劳动法的相关规定执行。
另外，有些企业还会有诸如住房公积金、子女教育补助、生育补助、年中（终）分红奖金等一系列的福利待遇，这些依企业的性质和企业的经营利润而定，不作为正常的薪资来处理。当然也要打听该公司是月薪制还是年薪制，是效益工资（无底薪）还是底薪加提成，是计件工资还是计时工资，有无年终分红，是单休还是双休，有无年假，有无探亲假，加班有无加班费，等等。
上述关于企业工资结构的概括，是基于管理相对正规、规模较大的各类企业。目前，我国还有相当多的中小企业的管理不一定十分规范，经营规模也不太大，因此，在工资结构上就不一定十分完整、完善。因此，在就业择业时，一定要先问清楚，不要盲目就业。
三、薪资谈判技巧
（一）掌握好工资谈判的时机
作为求职者，首先应该向用人单位展示你的个人才能，通常面试都有好几轮，最后一轮往往才是老板或能够拍板的人，这个时候就是谈薪资的最佳时机，也就是说，谈判薪资要在最后一轮面试。初面时，人家还没决定是否要你，这时谈论薪资问题为时太早。只有当确定企业有录用你的意向时，再来讨论薪资问题，此时用人单位会理解你，因为说清楚待遇问题，在今后的工作中才不会引起不必要的麻烦。你要让对方明白工资对你来说并不是最重要的，但也是要考虑的。当然，我们不主张应聘者主动提薪资问题，这样会让对方觉得你过分看重薪资而降低印象分。
（二）明确自己的地位
1.没有工作经验的求职者——依公司规定
对于无经验的新进人员，一般公司都有很明确的起薪制度。如果你的工作能力、表现都无记录可以证明，就没有谈判空间。在此阶段的求职者，“入门”最重要。如果有公司愿意提供机会培训你，你在感激之余应该努力培养实力，薪资只要不是太低即可。
2.有工作经验的求职者——提出一个合理的范围
首先要了解所谓的底薪、全薪的差别以及公司的薪资结构。比如说月薪不高，但一年会固定发12个月的薪水，或者每年会视业绩发放红利、股票等。
如果你不确定自己提出的希望待遇是否恰当，你可以请教对方：“这样的职务通常在贵公司的待遇如何？”一般人如果没有足够的把握，总免不了担心：若提出的工资太低，自己吃亏不说，还可能被对方怀疑能力不足；而提出太高又可能不被录用。
（三）要力争高工资
1.勇于为自己争取
在对整体薪资福利感到不甚满意时，应聘者应该试着为自己争取。有些公司在就薪资谈判时，可能会预留一定空间给应聘者协调，主要是看看应聘者的协商技巧以及争取工作的决心。
2.避免“全部都要争取到最好”的想法
虽然说要勇于争取，但应该在心中将相关条件排先后顺序，如果最重要的部分争取到了，就应该适可而止，否则赢了一时，却赔上日后的关系，是不划算的。
3.以制造双赢的心态去协商
通常只要在一个合理的协商范围或预算内，用人单位也愿意尽量满足，毕竟选择一个合适的人才并不容易。当然这要视整体情况而定，如果有好几位条件与你差不多的应聘者在角逐同一职位，用人单位可能会比较坚持，因为你不是唯一的选择。
（四）诚实不欺
用人单位通常会把你上一份工作的薪资待遇作为参考指标，如果你觉得之前的待遇明显低于市场行情，就应该事先提出来，提醒对方核薪时，请参考市场行情，而非以前的待遇。
虽然不一定要告之面谈者之前的确切薪资，但是也不可能相差太远。因为一旦被发现不诚实，面谈时苦心塑造的所有良好印象便付诸流水。
（五）见好就收
谈完了薪资待遇，你与对方的聘雇关系才正式展开，这就意味着要替未来的主管挣足面子，必须是一个皆大欢喜的结局，这段聘雇关系才能走得长久。因此，薪资谈判的技巧，其微妙之处就在于准确把握取舍之间的微妙分寸。
（六）迂回出击
在与用人单位谈判时，求职者一般情况下是不了解用人单位的工资待遇的底线和上限的，所以在面试中涉及工资报酬时，千万不要自作主张地先向招聘单位提出自己的工资报酬要求，而是要采取迂回的策略，旁敲侧击地打听，在对对方的工资报酬基本上摸底后，再向对方委婉地提出自己的工资报酬要求。
（七）要求在劳动合同内写清楚谈妥的工作条件和工资报酬
求职者应该请用人单位将协商后的薪资福利和工作条件逐项列于劳动合同内，白纸黑字清楚记载，避免日后的误会或争议。一般情况下用人单位都备有格式合同，但是如果该格式合同未能明确你与用人单位谈妥的工作条件和工资报酬时，你可以要求其写在合同的补充内容上，千万不要不好意思提出来，更不要因怕麻烦而放弃这个合理要求，否则会为日后埋下麻烦，给自己造成损失和伤害。
求职者完全可以大方地向用人单位表一个高姿态：尊重用人单位的工资规则，抱着学习的态度为企业作贡献。而这个表态常常会帮助你从其他的求职者中脱颖而出，而且一般来说，用人单位绝不会因为有了这个表态而在工资报酬上亏待这个员工。
四、薪资谈判中的忌讳
在薪资谈判中有两个忌讳是求职者应该特别注意的：
第一，漫天要价。即脱离市场行情，提出完全离谱的薪资要求。用人单位常常对这类求职者嗤之以鼻；求职者本人则是达不到找工作的目的无功而返。
第二，腼腆害羞。即打不开情面，不明确提出自己的薪资要求。这会造成两种情况：一是给用人单位以可乘之机，以低价占有你的劳动价值；二是给用人单位以该求职者水平不高的印象，使求职活动的效率大打折扣——要么造成求职失败，要么被低价聘用。
求职者在薪资谈判中应该尽是避免上述两种情况。