如何挖掘顧客的真實需求
顧客想要的東西我們家沒有，到底應該如何回應，才能夠引導對方繼續成交，甚至賣出更多呢？
我們先來看一個例子。
假設我們是開水果店的，有一個小夥子進我們的水果店，問：“有梨子嗎？”
作為一個店老板，因為沒有梨子，他就直接回應了：
“哎呀，梨子賣完了，現在梨子都已經過季了，你買著也不好吃。你不如看看我們家蘋果，你看那蘋果又大又紅，現在我們店裏還搞活動，買一贈一，要不要來兩斤嚐嚐？”
店老板還沒說完，對方可能就徑直走了，為什麽呢？
因為這店老板有可能沒想明白對方的真實需求是什麽。僅僅針對對方的表麵需求，就進行二次推薦，這樣的話很難推薦到對方心坎兒裏。對方到底買給誰？買了做什麽用？為什麽要買梨子？這些問題都沒有提過，就難以挖掘到對方的真實需求，說再多表麵需求的推薦都沒有用。這種思維相當於“我有藥你有病，我這藥還挺便宜、挺實惠，正在搞活動，買吧”。這不符合正常的銷售邏輯。正常的銷售邏輯應該是發現對方的病根到底是什麽，就是“你有病，剛好我有治這種病的藥”。這藥哪怕貴一點，他也會買。
那我們到底該如何正確地回應，以引導出對方的真實需求，最後進行成交呢？我們可以針對對方的使用場景，即針對對方買了做什麽用、為什麽買、給誰買這方麵的話題，去引導出對方的真實需求。
比如說我們可以這樣去問他：
“先生，您為什麽一定要買梨子呢？您是給自己買還是給家人買呢？”
問完這些話之後，對方有可能就會給我們一個更深層次的答案。他也許會跟你說：
“哎呀，因為我太太病了，看醫生的時候，醫生建議讓她多補充點維生素。”