如何挖掘顾客的真实需求
顾客想要的东西我们家没有，到底应该如何回应，才能够引导对方继续成交，甚至卖出更多呢？
我们先来看一个例子。
假设我们是开水果店的，有一个小伙子进我们的水果店，问：“有梨子吗？”
作为一个店老板，因为没有梨子，他就直接回应了：
“哎呀，梨子卖完了，现在梨子都已经过季了，你买着也不好吃。你不如看看我们家苹果，你看那苹果又大又红，现在我们店里还搞活动，买一赠一，要不要来两斤尝尝？”
店老板还没说完，对方可能就径直走了，为什么呢？
因为这店老板有可能没想明白对方的真实需求是什么。仅仅针对对方的表面需求，就进行二次推荐，这样的话很难推荐到对方心坎儿里。对方到底买给谁？买了做什么用？为什么要买梨子？这些问题都没有提过，就难以挖掘到对方的真实需求，说再多表面需求的推荐都没有用。这种思维相当于“我有药你有病，我这药还挺便宜、挺实惠，正在搞活动，买吧”。这不符合正常的销售逻辑。正常的销售逻辑应该是发现对方的病根到底是什么，就是“你有病，刚好我有治这种病的药”。这药哪怕贵一点，他也会买。
那我们到底该如何正确地回应，以引导出对方的真实需求，最后进行成交呢？我们可以针对对方的使用场景，即针对对方买了做什么用、为什么买、给谁买这方面的话题，去引导出对方的真实需求。
比如说我们可以这样去问他：
“先生，您为什么一定要买梨子呢？您是给自己买还是给家人买呢？”
问完这些话之后，对方有可能就会给我们一个更深层次的答案。他也许会跟你说：
“哎呀，因为我太太病了，看医生的时候，医生建议让她多补充点维生素。”
真实答案出来了之后，我们就发现了一个更深层的需求是补充维生素。那我们接着就可以进行对维生素补充方案的其他推荐了。比如我们可以说：
“生病期间确实需要多补充维生素。不过补充维生素的水果不只有梨子呀，像苹果、猕猴桃，补充维生素的效果会比梨子更好啊。”
这样推荐，对方会更容易接受一些。我们还可以再说出一些理论依据，比如说：“老话说得好，‘一天一苹果，医生远离我’，所以这个苹果要不要来两斤？”
这样跟对方说，对方往往更容易接受。因为我们是针对对方的真实需求，而不是针对对方买什么的表面需求直接转向推荐的。
那我们该怎么问出对方的真实需求呢？下面给大家介绍三个询问的方法。
第一个：针对对方使用场景。
我们要去挖掘对方的真实痛点、真实需求。就像上面的这个例子，我们可以去问他，给谁买、买它用于什么、为什么要买等。这些问题问完了之后，对方往往会给我们一个更深层的需求答案。比如，前段时间我在日本出差的时候，去免税店想给我妈妈买相应的产品，买完产品之后，销售员看着我这年纪应该是有孩子的人，就说：
“先生，我这个鲨鱼油特别好，你赶紧给自己的孩子多买点吧，这鲨鱼油现在在我们这儿很畅销。”
其实我当时本来就是带着给我妈妈买东西这一个诉求过来的，他非得给我推荐那个孩子的产品，如果我本身没有孩子，那么这个销售员说再多都没有价值，都没有意义。这就又成了那种“你有药我有病”，先后顺序弄错了。
正确的顺序应该是，我们发现对方真实诉求，是因为老人有什么样的问题，那么我们就可以针对这种问题，对症下药地推荐。
第二个：询问对方的过往方案，以引导对方的改进需求。
举个例子：假如有位女性顾客，她过去一直都用护肤品，但没有买过我们的牌子，她今天既然来到我们店里了，那说明她肯定是有一些改进需求的。
我们千万不要直接就跟她说：
“我们这个品牌是新推出来的一个品牌，非常受欢迎，知道吗？你一定要选择这个。”
不问清楚对方的真实问题、真实诉求，就一味地推荐，对方就会很反感。所以我们可以先和她聊一聊：“您过去使用什么护肤品？您遇到什么样的问题？您希望得到什么样的改进？您今天来到我们这儿，有什么样的新诉求？
这样一引导，就会发现，最后我们推荐的产品成交率往往会更大一些。
第三个：询问他的常用方案，以引导配套需求。
假设我们是卖家具的，我们可以问他：
“咱们家里是多大的电视屏？咱们的电视柜是什么主色调的？我给您配套配套，看咱们整个客厅到底是怎样一个风格。另外，在沙发、灯具这方面也给您设计一下，然后看看哪个方案更适合您。”
我们问他已有的方案和常用的方案，就可以在问清楚之后，给他设计一个更匹配的方案、更匹配的需求。因为我们可以从这种匹配的原理上跟他讲，那是什么主色调，所以在配沙发的时候一定要注意什么，在配窗帘的时候一定要注意什么，在安装立体家电的时候要注意些什么，等等。我们要能够讲出一套配套理论来，让对方听着就觉得确实是有道理的。
所以，我们可以先问清楚他已经做了什么、用了什么，这些信息往往能够让我们得出一个新的匹配理论，更有利于我们推荐匹配其需求的产品。