在做销售的时候，经常有顾客嫌我们的东西贵，说让我们便宜一点，便宜点他就买。那为什么我们便宜之后他还不买呢？他让我们便宜，我们就真要便宜吗？为什么每次我们让价之后，对方还是没有和我们签单。这一节，我们就来谈谈这个问题，学会用三招解决这个问题。
其实出现这个问题，错不在顾客，而在于我们没有把握好让步的艺术。我们的让步根本就没有价值感，从而让对方觉得我们背后还有很大的利益空间。而对方又跟我们谈不下来，自然会抛弃我们。所以我们怎样才能让别人觉得我们背后已经没有太大的利益空间了，已经让无可让了呢？
要记住，如果让步不要回报，对方就会步步紧逼让我们妥协。让步要回报，就会让对方觉得我们背后没有那么大的空间了，就会显得我们这个让步很有价值，让对方也有成就感，让他觉得他砍价谈判的能力还是蛮厉害的。
所以，我们让步的时候要跟对方谈：“如果我能给你做出让步，你能为我做什么呢？你能答应我什么样的条件呢？”
我们为对方做任何相应的让步，都要跟对方讲条件，只有这样他才不会步步紧逼，他才会觉得，再逼我们他反而要付出更大的代价。如此一来，他也就丧失了动力。
那怎么样的让步才是巧妙的，并且是有效的、有价值的呢？有以下三条建议。
第一条：在坚持原则之下，私人让步。
我们要先拒绝后让步。我们先坚持原则，这个原则就是我们公司统一的制度，统一的定价，统一的市场规范。我们的老客户也都是一样的价格，我们的团队不允许乱定价，我们是电脑记账的，谁也没有这种特权。我们要坚持，在这种统一的原则下是不能让步的。
这些提完了之后，我们把对方拉到一边，在用统一的制度、统一的原则拒绝了对方之后，表示我们愿意站在私人的角度帮助对方。
“咱也别说了，我做这件事你也知道我会有相应的奖金，我做这方面的推广和服务本身也付出了自己应有的价值，原则上来说那是应该给我的奖励。但是呢，我希望能够跟你达成更长久的合作，也希望你后期帮我多推荐一些新的客户，我的奖金就不要了，我就相当于免费地为你服务一次了。”
这就是我们先拒绝，再私人给对方做出让步的一种方式。这会让对方觉得我们很有人情味，对方还欠了我们一笔人情债。
这样的话，对方就感觉很有成就感，并且他因为这种人情债的压力，有可能真的会给我们推荐一些新人，让我们以后的交易变得更加容易。
第二条：坚持在申请争取的前提下，做出让步。
我们不要说自己有多大的权力，越说自己有权力，越会让对方觉得我们还有更大的权力，还能做出更大的让步。
所以对方提出的任何条件，我们为了让对方觉得这个让步是我们给他争取来的，挺不容易的，我们就要想办法设置第三者：“哎呀，我得问问领导，我跟领导这方面还是能够说得上话的，我再想办法给你争取争取。”或者是说我要问问我们财务总监，问问我们的团队，问问我们的决策委员会，总之，要想办法制造出这样的一个第三者。甚至在商场卖东西的时候，我们可以“失踪”五六分钟，说是去跟领导申请调价，打个电话。五六分钟回来之后，我们带着一种欣喜的表情：
“恭喜你，我今天把你的这个让步要求，给申请下来了，我跟领导说你是自己人，所以无论如何走一个内部价。”
我们这样说，对方就会感觉，我们特别照顾到他了。而且，对方在你去给领导打申请电话之前，我们已经跟对方要了一个承诺：“你是确定喜欢吗？你别让我跟领导都申请好了，最后你又说不喜欢，不买了。”在对方表态“我喜欢”的这个前提下，我们五六分钟回来后再和对方说这样一番话，基本上就能拿下对方。
第三条：在谈判结束之后，再做些小让步。
谈判结束之后，在成交环节上，我们再额外地做出一些小让步，也会让对方非常感动。要知道谈判都已成定局，都已经交易了，我们在那时候完全没必要向对方让步，但是我们又做一些让步，就会让对方特别感动。就是让对方觉得我们是特别有人情味的人。
举个例子：我曾经在我们楼下的一个饭店吃饭，对老板娘印象特别深刻。因为每一次我们结账的时候，她都会想办法给我们省几十块钱，比如说结账时430元钱，取个整，就只需要付400元钱。虽然省得也不算太多，但是她会给我们留下一个极好的印象，因为她完全没有必要给我们省啊。她给我们省了之后我们下回就还想来，因为觉得我们欠了她一笔人情债。人就是会被这样一种互惠原理所驱动。有这种人情债，就会有这种人情债亏欠感的驱动，想要还。在这个过程中，对对方的人格印象也会更加深刻。
这就是成交后，我们再做出一些额外的小让步。成交后准备的一些小礼品、小赠品，或者是一个配套的边缘产品，都会让对方特别感激我们。如果我们平常没有用这些去奖励对方的话，还有一招：那就是嘴上要甜一点。我们都已经跟对方结束谈判了，成交了，我们还可以再夸一下对方：“我从来没有见过你这么能谈的人。”“从来没有见过你这么会砍价的小伙子。”
我们要赞美对方。我们越是这样，越是让对方有赢的感觉。我们一定要知道，销售谈判最完美的结局，就是面子上我输你赢，里子上其实我们都双赢。
上面我们谈到了什么样的让步才是一个让对方感到舒适，并且有效、有价值的让步。
第一，就是坚持原则下我们先拒绝后让步，用私人让步的处理办法。
第二，就是我们坚持申请争取，找领导去争取相应的让步，回来再给对方惊喜。
第三，就是我们要坚持在成交时、成交后给对方再创造一些额外的小惊喜，这会让对方特别感激我们，而且有一种赢的感觉。