电话销售时，如何一开场就抓住客户注意力呢？本节提供四步话术，当你掌握这四步话术，就可以快速拿下客户订单。
在说这四步话术之前，先讲两个负面案例，有两种开场不可取：
1．一上来就报自己公司的名字。
“您好，我是××公司的……”如果公司不知名，不是特别好的知名企业，客户一般不见得听说过，那么建议还是别说。因为，客户根本不关心我们是什么公司的。
2.“某某产品”您需要吗？
如果一上来就是一种兜售推销的感觉，客户往往是反感的、抵触的，即使他有需要，也很难有耐心听下去。
因为一上来听到这话，他就觉得是在骗他钱，所以不会正面回应，都是回应不需要，然后就一下子挂电话了。甚至有些人连“不需要”三个字都懒得说，啪的一下直接就挂掉了。为什么？因为一上来就给了对方兜售推销的感觉。
以上两种开场不可取，那么我们到底该如何去做呢？应该按以下四步话术进行：刺激需求、强调利益、证明实力、描绘愿景（见图7-1）。
电话接通后，第一步是想办法让客户认识到他有哪方面问题和需求，同时要想办法强调我们能给他带来什么样的好处和利益，接下来再拿出自己的事实见证，证明我们有这方面的实力，最后问他想不想给自己一个机会，让自己变得更好，描绘一下愿景。
接下来，我用三招来拆解一下这四步话术。
第一招：痛点刺激法。
我们可以一上来就刺激到客户需求最强烈的点，他最头疼、最焦虑的问题。
“王总，您好，我是您同事的朋友。我听您同事说，因公司的人才流失率问题，您最近挺焦虑的。确实，这事儿摊到谁身上都很让人头疼。”
这就叫刺激需求，接下来我们可以强调利益：“我们公司刚好有一套人力资源管理的培训方案。能有效地降低公司的人才流失率，并且还可以为公司招募和留住更多的优质人才。”
再接下来，就是证明实力：“这套培训方案的主讲老师，他曾经在世界500强企业当过人力总监，并且帮助过上百家公司解决了招募人才、留住人才、识别人才的问题，并且降低了他们的人才成本，提高了人才工作效率。”
这就叫证明实力，500强企业背景并且帮助过上百家企业，一定有真正的实力。
最后，就可以描绘愿景了：“相信您也希望自己的公司能够越做越大，成为本市里这个领域的领头羊，如果是这样的话，那咱们约个时间具体聊聊，您看可以吗？”
这就叫描绘愿景，让客户觉得他也想成为本市里这个领域的领头羊。
我们通过这四步，能够上来就抓住客户的兴趣点，让他很难抗拒，至少愿意听我们说下去。
第二招：损失刺激法。
损失刺激法，就是刺激客户，让他认识到，如果不听取我们的建议，就会造成一定的损失。这样，他就开始对我们的建议感兴趣了。
“刘先生，您好，我是您某位朋友的朋友，我是专门做装修的，听说您最近也在装修房子，您最大的顾虑是不是怕花多了钱最后还装不好？尤其这水电管道的设计，你要找不对人，铺设完之后，后期的维修成本很大，甚至最后会把家里搞得一团糟。”
这就是刺激需求，接下来就可以强调利益了：“既然你有这么多顾虑，不妨先听听我们的意见和方案，毕竟大家都是朋友。我们在这方面是专业的，完全可以结合你的户型给你定制设计方案，设计最合理的水电管道，还可以结合你们的喜好，设计最合适的风格。”
强调利益之后是证明实力：“因为我们的设计师，都有十年以上从业经验，我们全省很多项目当初都是他们负责的。并且，你的朋友也是找我们设计的。如果我们设计不好，他也不可能把您的联系方式推荐给我。”
这是证明实力，最后我们要描绘愿景：“如果你也想把自己的房子设计得高端大气上档次，设计成自己真正想要的样子，并且未来更加省事的话，那不妨咱们约个时间先见面聊一聊。然后我们也过去实地考察一下，给您出点主意。总之，不会让您吃亏的。”
这是站在客户的利他的角度，跟客户说利益好处，并且让他认识到自己未来的愿景。
第三招：竞争对手刺激法。
我们开场就可以提到客户的竞争对手，说竞争对手已经开始用上了什么样的方案，并且取得了什么样的效果，以刺激客户，如果再不着急的话，有可能会远远落后于竞争对手。这样的话，会激起客户的兴趣。
“张总，您好，听说贵公司跟市里××公司，都是本地××品牌的经销商。前段时间，我们做了一个调研，发现贵公司确实非常有实力，不过像你们这种类型的经销商，目前也都遇到了一个难题，就是互联网如何获客。”
这是刺激需求，接下来强调利益：“我们刚好有这套系统和具体的使用方法论，我们公司刚好推出了一套软件，可以帮助你们借助某个互联网赛道轻松获客。现在大家都玩新媒体，我们可以借助这套工具，更快地把自己的品牌以及流量经营起来。”
这是强调利益，解决获客难的问题，接下来证明实力：“前段时间，您的那位同行，他们当时对我们进行了考察，在上个月已经采购了我们这套系统，这月就已经见效果了（效果到底怎么显著，可以跟客户说一些相应的数据）。”
证明实力之后，描绘愿景，我们可以再强调一下：“以您的实力以及您在本地的人脉资源和渠道，我相信如果用上我们这套系统之后，一定可以给您解决更多这方面的难题，甚至可以带来更大的流量。我相信您用上了之后，对你们未来订单的增长，一定还会有更显著的效果。”
到最后，我们都可以转换到“您感兴趣的话，你看看咱们什么时候约个时间，我相信这件事您一定是关心的，您看什么时候有空我过去亲自拜访您，给您带一些资料过去”。
无论做哪种电话销售，我们都要想办法把四步话术结合三种方法运用起来，无论是竞争对手刺激法、损失刺激法，还是痛点刺激法，都要想办法把它用得纯熟。
因为，在电话中，如果抓不住客户，很难实现最后的成功约见。最后，我们回顾一下这四步话术：刺激需求、强调利益、证明实力、描绘愿景。做好这四步，肯定能吸引住客户的注意力。