顾客说“你们的产品没用”，如何应对才能挽回成交
遇到对我们的产品或服务方式有成见的顾客，他就是不认同我们，该如何挽回成交呢？在这一节，我将给出四步解决建议。
我们先来看一个例子：
我们经常会遇到顾客的某些顽固型抗拒。比如我们是一个卖线上课程的。我们推荐给家长，让家长给孩子报一个线上课程，假期给孩子补课。但是家长的传统思维就是，补课得去补习班，补习班效果就是比线上课程好，哪怕多花点钱都值。可是我们的效果确实比线下补习班好，甚至性价比又确实很高。那我们该怎样说服他呢？我们不能直接说我们的成本更低，我们的效果更好，我们有多少见证。说这些没有用。因为我们没有扭转他的顽固意识，这样跟对方讲就成了对立面了，相当于对着干。
那该怎么办？可以遵循以下四步建议。
第一步：要先询问顾客为什么觉得另外一种方案比我们的方案更好。
先问顾客为什么一定要选择另外一种方案。比如说我们是卖线上课程的，就可以问他：“你为什么一定要让孩子去报补习班呢？”
他可能就会说：“这孩子太小，我平常让他在电脑前面学习，那是不可能的事儿，因为他有多动症啊，注意力一会儿就涣散了，他怎么学呀，就得有老师盯着他，那样的话我才放心，多花点钱都值。”
通过回答我们这样一个开放式问题，他把自己深层的真实需求展现了出来：孩子不好管，想放到补习班让老师盯着管着，这样才能管出效果。这是他的顽固意识。我们既然了解了他的真实需求，就可以进行下面的第二步。
第二步：要先表示理解。
我们要先拿出自己的同理心：“哎呀，我确实能理解您的心情，我姐姐家的孩子跟您家的孩子差不多大，也跟多动症似的，根本就坐不住。尤其是让他在电脑前边写道题的话，确实老费劲了，总容易被其他因素干扰。现阶段的孩子是注意力不容易集中的时期，确实该管管。”
我们先理解对方，就和顾客站到了同一战线上，就能愉快地沟通了。否则我们不理解对方，直接就拿出自己的一套理论，那怎么能愉快沟通？
第三步：要想办法转换逻辑。
我们要把对方的底层逻辑转换一下。怎么转换？我们可以顺着刚才的话题：
“其实孩子现在处在一个注意力不集中的时期，不管我们是送补习班也好，或者采取其他方案也好，关键是要解决他注意力不集中的问题，这样学习自然就有效果。而且咱不管是报什么样的方案，其实都是为了孩子的成绩能有所提升，您说对吗？”
“那是啊。”
孩子处在注意力不集中的一个时期，我们任何的方案，任何的产品，必须解决注意力不集中的问题。所以我们最后就把逻辑转换成如何解决注意力不集中这个问题：
“其实只要有一个方案能解决孩子注意力不集中的问题，并且能有效提高他的成绩，说实话，咱们父母甭管是多少钱都愿意投入，您说对吗？”
他肯定说：“那是啊。”
这样就转换过来了。
第四步：论证。
需要论证我们在解决孩子注意力不集中上的成效，以及我们在解决孩子成绩提升这方面的成效。还需要论证我们到底做了哪些研究、取得了哪些成果，我们做了哪些数据的分析，以及我们的科学理论依据是什么，等等。
我们只需要在这几点上论证清楚，让对方看到我们确实在这几个方面是靠谱的，那对方就无法拒绝我们了。所以我们可以跟他说：
“其实我们做这套线上系统，开发这套线上软件的时候，我们的研发团队早就意识到这个问题了。因为毕竟面对的是这个年龄段的小孩子，他注意力不集中是客观的问题。所以当时我们的团队为了解决这个问题，花了整整半年的时间，研究出一整套的系统，包含一整套的动画教学辅助方案。后来我们经过测试，通过我们动画教学这套辅助方案，孩子走神儿的次数会很少，一节课走神儿次数最多只有三次。您想想，孩子就算放到补习班，他注意力再集中，也可能受旁边学生的干扰，对不对？可是有了我们这套系统之后，他的走神儿率，甚至远远低于他在课堂上被老师盯住的走神儿率。我们专门针对注意力不集中问题做了大量的教学研发，而且遵循了科学原理，又做了许多实验调研。”
说完解决注意力不集中的问题了，接下来要说我们的成效问题：
“关于我们学习成绩提升的成效问题，我们在首推测试期的时候给一些孩子用我们那套学习软件，孩子们经过半个月的暑假学习，成绩都提高了30分以上。”
说完之后，我们再拿出一些证据。比如，给顾客看一些孩子之前的成绩，以及用我们这套软件之后提高了的成绩。还有家长给我们写的感谢信，孩子在学校接受表扬的相关照片，等等。我们拿出这些证据，证明我们确实能帮助孩子提升成绩，并且这种概率还很大。那对方就更容易相信我们了。
所以我们把对方的底层问题解决了，我们这样说完之后，这基本上是一个相对比较完美的方案，他基本挑不出毛病来，无法再反驳我们，到最后就只剩下成交了。