可複製的成交術

拜訪客戶需要注意哪些細節,才能促進簽單

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拜訪客戶到底要注意哪些細節,才能更有利於最後的簽單成交呢?本節送你七條建議。

第一條:時間上,提前預約、準時守約。

第一條是時間上的,我們要注意兩點,一是要提前預約時間,二是要給客戶準時守約的印象。

提前預約時間,就是我們要提前足夠的時間跟客戶打招呼,讓客戶進行合理的安排。千萬不要以為跟客戶關係很熟了,就直接過去。如果我們直接到客戶樓下再打招呼,那客戶有可能正在處理重要緊急的事務,我們就有些魯莽了。這時,客戶到底接不接待呢?不接待覺得怠慢了,不禮貌;接待的話,他們又要放下自己的要緊事。這會讓對方覺得我們很魯莽,讓人很難受。

所以,誰都不喜歡不速之客,我們千萬不要在這方麵犯客戶的忌諱。

另外,我們一定要給客戶留下準時守約的印象。若約的下午四點,我們就下午四點或提前三五分鍾到。既不能到得太早,打亂客戶的陣腳,也不能到得太晚,讓別人等待,浪費對方的時間。

我們一定要給客戶準時守約的印象,給他靠譜的印象。千萬不要約了四點,到四點十分了才告訴客戶說還在路上堵著,這樣會讓客戶覺得我們不靠譜。

第二條:提前準備好拜訪資料。

我們要和客戶談項目,與這個項目有關的資料,比如展示方案、公司手冊、公司宣傳片、展示PPT、報價方案、合同文本等要提前準備好,要確認有沒有拷進電腦,帶沒帶電腦。另外,有可能今天就能夠步入成交階段,成交相應的工具也需要準備,比如計算器、收款機、收據發票等。這些我們都要盡可能全麵地想到並準備好,免得客戶問時說“忘帶了,等下回再說”,而等到下回,說不定我們就沒有機會了。

這些準備資料還包括我們的客戶見證。比如我們公司有哪些與客戶比較相似的客戶見證,著重梳理一下,這樣我們拿著這些相似的見證去說服客戶,他們更容易相信,因為他們是同一種類型、同一個立場的。如果他的同行能夠通過我們的幫助獲得改變,那麽,他就會相信通過我們的幫助他也能實現改變。