成交过程中，感觉抓不到客户的点怎么办？
●
公司里刚入职上手做成交的同学会跟我反馈说，在帮客户解决问题的时候，总是感觉讲不到点上。
简单来说，这个方面考验的就是你把握客户痛点的能力。
我们所面临的问题里，也包含着答案。
第一：见过的客户太少。
在统计学里会强调一个样本量，如果你见过的客户只有个位数，你当然不知道客户心里想的是什么。这里还涉及另外一个概念，叫人际敏感度。比如有一部分做成交的同学，对于人际先天就很敏感，他们很清楚每一类客户可能对什么东西感兴趣。但有一些做成交的同学，虽然以后也有可能会成为金牌销售，但他们的人际敏感度却偏弱。
第二：没有总结客户的需求。
对于客户需求的理解，其实是一个不断迭代和提升的过程。不同类型的客户其实有相似的需求，做好总结会让我们事半功倍。
举例来说，演讲课的学员里，存在最常见的两个问题：一是怎样做好演讲拿融资；二是怎样做好团队激励。
我们有意识地总结不同类型客户的共性需求的时候，就意味着我们有机会一次性搞定一群客户。这就是销售领域很重要的一个概念，叫作客户类型化。
第三：对客户需求的理解只停留在表面。
为什么有些女性客户喜欢买奢侈品呢？因为她们希望通过外在的物品来提升自己的幸福感，让身边的人羡慕。
为什么很多女生喜欢去一些网红下午茶打卡？因为对于这些女性客户而言，发朋友圈收获社会认同的需求大于消费本身。
就像很多情感教练会告诉你的一样，男性渴望的是认可，女性渴望的是关心。
我们越能把握客户深层次的需求，就越容易成交客户。
●●
总结客户需求的一个工具——“客户10问”。
客户经常面临的问题，一般不会超过10个。为了提高自己抓住客户痛点的能力，我们可以试着总结一个“客户10问”。
比如，演讲私房课的客户面临最多的问题是这10个：
1．演讲紧张。
2．说话没有条理。
3．不知道如何吸引客户的注意力。
4．不知道怎样表达得更简洁。
5．不知道如何快速搞定客户。
6．不知道如何更好地调动现场的氛围。
7．讲话太干巴，情感太平淡。
8．不知道如何有效地激励员工。
9．不知道如何做好即兴演讲。
10．不知道如何更好地打造自己的个人品牌。
尤其是公司新来的同事，我会要求他必须先总结一个“客户10问”。
●●●
客户类型化，一次搞定一群客户。
“客户类型化”其实是在保险销售过程中运用最多的方法。
举个简单例子：全职妈妈在生完二胎之后，往往会有给自己和小孩购买保险的需求。全职妈妈在小孩5岁左右，小孩对她的依赖度没有那么高了，就会考虑回归职场，所以她们中有一部分人会选择进入保险行业，成为保险代理人。在小孩5—10岁时，家长对于海外教育的需求开始出现。
处于事业早期或者30多岁的职场骨干，他们考虑购置的第一份保险产品往往是重疾险。
年龄在50岁左右、接近职场生涯后半段的中高层，他们往往有养老相关的需求。
创业5年以上、事业有成的企业家，往往在家庭财务风险和企业财务风险的分割上有一定的需求。
对于有经济基础的人而言，资产的全球化配置，以及实现家族财富的传承，是他们的核心需求。
以上这些，就是根据共性需求总结的客户类型化。
那么如何根据这些类型客户，实现一次搞定一群客户呢？一般来说，一个现有客户身边至少有5个类似的潜在客户。分类总结客户的需求，你的回答也会越来越专业，从你找客户变成客户找你。
●●●●
借助马斯洛需求层次理论，把握客户人性层面的需求。
最底层的是生存的需求，其上是安全、社交、尊严，再上一层是自我实现。
《鬼谷子·权篇》中也说过：“与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利……”
也就是说，我们与有社会地位的人沟通时要讲趋势，与有财富的人沟通时要讲境界，与收入一般的普通人沟通时要谈利害。
结合不同的产品定位，我尝试总结了3类产品背后的人性需求。
“引流品”满足的是客户的好奇心。
举个例子：
如果你去看一个免费的短视频，大半是出于好奇心。如果你去买个9.9元的线上课，你也不会想从里面能收获太多的价值，更多的只是为了看看这个老师讲的东西到底是什么，有没有你感兴趣的。
“利润品”的核心在于帮助客户解决问题。
举个例子：
我的客户报名客单价5800元的线下“贺嘉演讲私房课”，核心是为了解决自身演讲紧张、缺少条理性、不够自信的表达问题。
你花钱找一个装修设计师，是希望解决室内设计的问题。
创业者给自己购买保险，有的时候其实只是希望给家人一份保障和安全感。
“炫耀品”的核心是提供社交价值。
你买了一辆普通的车，可能不会发朋友圈。但如果你买了辆特斯拉，就大概率会发朋友圈，为什么呢？因为买特斯拉一方面体现了你的经济实力，另一方面会在你的朋友圈里传递出你是一个科技先锋的信息，给人们一个你愿意尝试创新产品的积极的社交印象。
很多创业者很愿意在朋友圈里发自己读商学院的照片，也是因为它会传递出你归属于一个优质圈层的这种社会认同感。
小结
在客户付费过程中，他的社会心理动机往往比单纯买产品、功能、价格更为重要。“富贵不归故乡，如衣锦夜行。”