●
我曾经对我团队的成员说，在正式成交之前，我们首先要回答客户一个问题：客户为什么要买？
这个问题的背后，是看你有没有发现客户的痛点，能不能洞悉他的潜在需求。客户对你的信任，与你抓痛点的能力是相关的。
如果你是一个新人，没有那么多人为你背书的时候，你可以找准客户痛点，讲到点上，会直接影响客户对你的信任。
很多销售刚见到潜在客户，就开门见山地介绍产品。这种思路是不对的。你优先强调的，应该是你的客户面临着什么样的问题。
我见过一个保险经纪人，他很厉害的一点就是，不会直接讲要推荐你买什么保险。相反，他会告诉你，保险这个领域里面坑很多，都有哪些坑。比如，很多保险销售会推荐××理财型的保险，实际上特别坑……他就是洞察到了客户的痛点，在沟通的开始建立信任。
你每次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。比如，我是收纳专家，我想要售卖自己的收纳服务，客户为什么要买呢？
我可以说：因为现在房价这么高，大多数人的家都是小户型，房间会比较拥挤。（痛点）客户请人来帮忙设计收纳方案，可以让家里的面积在现有的基础上，看上去大50%，省下几十万元。
以我个人为例：
我发现很多人都有沟通困难症，要么不敢开口，要么说不到点上。这就是痛点，是需求。我是演讲教练，我可以让你通过演讲提升自己的沟通效率，让你的演讲做到“愿意听”“记得住”“能传播”，让你扩大自己的影响力。
这就是你为什么要买我的服务。
这是构建信任的第一种方式：抓住客户痛点。这里的关键点就是，根据对方的痛点、需求，激发对方的兴趣，再说出我能提供给你的价值。
●●
找到客户的痛点，让他们知道购买这项产品的必要性，可是为什么要跟你买呢？客户为什么要在你这里购买服务呢？
这是构建信任的第二种方式：找到背书。背书可以看作是社会认同。
比如，想想你曾经服务过多少人。我有个学员是营养师，她说，她已经帮1000多个家庭养成了健康的膳食习惯。这就是在说：我已经帮助了1000多个家庭，我还会坑你吗？这就是社会认同。
如果你在做短视频运营，你也可以说自己服务过多少家公司，制作了多少个视频，效果好的分别收获了多少个赞。
你的背书，可以是一些权威的认证。
这时，你就可以说出自己服务过的最厉害、最有权威性的客户。比如，我会在自己的介绍中说，我曾经辅导过长江商学院CEO班，还为腾讯、华为、携程等大型公司提供过服务，同时也是一些明星的演讲教练。
如果你没有这些权威的认证，你就应该思考一下：怎样才能得到这些比较权威的人的认可？
比如，你可以强化自己的专业技能，并且努力让更多人能够看到你，吸引那些比较厉害的客户。这个投入产出比是很高的。因为以后这些权威会一直为你背书，证明你的专业程度。
在背书的时候，你也可以给客户一些承诺，比如承诺自己的服务质量，并且一定要做到。
比如：淘宝有7天无条件退货；百果园会对顾客承诺，不好吃可以退货；奈雪的茶承诺，如果不好喝，顾客可以拿没喝完的茶重新换一杯新的。
你可以说，如果多少时间内客户觉得没有效果、不满意，就可以全额退款。这也会让客户更愿意跟你买。
●●●
第三种构建信任的方式：通过自我**来建立情感链接。
什么是自我**呢？自我**也称为自我暴露、自我揭示，就是指人们自愿把自己真实的想法、经历、缺点告诉别人，向别人说心里话。
怎样进行自我**呢？可以讲自己不擅长的方面。
举个例子，面对中高层管理者，你可以说：“我不太擅长建立情感链接。”面对状态有点低迷的人，你可以说：“我赚钱的欲望有一搭没一搭的。”面对远离职场多年和粗线条的男生，你可以说：“我数学不太好，算账算不清。”
当然，需要注意的是，自我**的内容是那些无伤大雅的缺点。
你如果是一个销售，你想跟客户自我**，就不能说：“说实话，我的能力不是很专业。”客户听了，心就悬了，这信任也不需要构建了。
●●●●
第四种构建信任的方式：表达认可。讲出对方的一个优点。
每个人都会喜欢那些和自己相似的人，以及赞美自己的人。
我们在夸别人的时候，要注意说出一个细节。如果没有细节，我会觉得你是为了我的钱才夸我的，并不真诚。
以上就是构建信任的4种方式：找准客户的痛点，权威背书，情感链接，表达认可。
最后，构建信任的过程中，还要注意的一点是管理客户的预期。
客户体验=服务-预期。你的服务超出了客户的预期，客户就会超出预期。
我有一个学员是一所国际学校的教务主任，他会做一件事，就是在第一次见到家长的时候和家长说清楚，学校不许×××，不许×××，不许×××……通过这种方式，降低家长的预期。如果家长们预期太高，后续不能全部满足和实现，就会出现退费情况，更会影响学校的口碑。
我以前在服务客户的时候，就常常会犯一个错误：过度服务。导致客户觉得我的时间不值钱，还会提更多的问题。现在我知道了，面对客户额外的需求，我会说：这个需求不是不可以，不过要加钱。