在成交低单价产品的过程中，客户自己看了产品介绍和客户案例可能就直接下单了。
那么，如果是高单价的产品，怎样和客户成交呢？
●
第一步，优化成交的心态。
1．了解客户的需求。
你可以做一件事来了解客户的需求：客户类型化。我会把我的客户进行类型化整理，比如创业者的需求是什么，职业经理人的需求是什么。
面对不同的客户，先把客户类型化，能更好地了解他们的需求。
2．为什么不好意思收熟人的钱？
你没有意识到你在给别人创造价值，而是感觉在推销自己。其实，熟人愿意付费，是对你能力的认可。你收费之后，给对方提供优质服务是一种责任。
3．不要过度服务。
我有个学员是做营销顾问的。他有一个很重要的问题，就是与线上引流来的客户能聊一个小时，但是完全没有提到自己的产品。
4．不要过度推销。
有些人的问题在于过度服务，有些人的问题却是过度推销。这个度很难把握。但很多保险经理人能非常容易做到。30分钟的对话，你可以先花15分钟提供价值，再花5分钟过渡，最后花10分钟讲产品。
我可以讲一个真实的案例。
我成交团队的成员“牧羊人”，遇到过一个腾讯退下来的部门总经理，这个客户肯定是有付费能力的。“牧羊人”就和他聊了40分钟，天南海北地聊，但最后却没能成交。
为什么呢？
因为“牧羊人”没有引导他，完全就是闲聊。聊了很久之后，“牧羊人”意识到不能再这么聊下去了，就直接扔了一个海报和付款二维码。这么生硬，当然成交不了。
5．比起单次得失，更要看重成交复盘带来的成交能力的提升。
为什么要复盘？因为通过复盘，我们可以知道在这次成交中做对了什么。同时，我们也可以反思做得不恰当的地方，在后续继续优化。只有不断“成交—复盘”，我们才可以形成属于自己的方法论，提高成交能力。
●●
第二步，定价策略——给客户一个马上下单的理由。
你一定听客户说过：“好的，我明天给钱。”然后，就没有然后了……
通过定价，我们可以给客户一个马上下单的理由。经过我的多次亲身实践，这个是真的很有用的方法，所以你一定要记住。
比如，这个月你只为30个客户服务，名额满了，其他客户就只能往后排队了。如果你的课程只招收300人，招满了，客户就只能等下个季度了。
再比如，阶梯涨价：每××人，涨价××元。比如，每500人涨价50元，或者限时买赠、限时折扣。这种限时优惠的策略，其实利用的是人们厌恶损失的心理。晚下单就意味着要多交钱。
●●●
第三步，朋友圈文案框架：如何激发咨询。
为什么要用朋友圈文案框架来激发客户咨询？
因为我们有时遇到的一些客户，他们和你聊着聊着就去忙别的事了。这时，如果你主动去找，就会处于被动的劣势，他们知道你是来劝导他们付费的。你要做的是激发咨询，让他们主动来找你。
朋友圈的文案，其实也是建立信任。
有哪些发朋友圈模板呢？
我常用的模板有：发一张自己在读的书的图片，配上图中有启发性的金句，这是为了展示自己积极向上的形象；还会在朋友圈发每日复盘，在复盘中植入产品。
每天写复盘其实并不难，你只需要写两三点就行。90%的人都做不到每天坚持复盘，所以你能做到就会很吸引人。
朋友圈还可以留1/4的部分来发你的生活动态。生活动态会让你的形象更立体。当然，朋友圈发短视频的效果会比一般图文更好，互动率在200%左右。短视频剪辑也很好上手，剪映APP就很简单易操作。
另外，你还可以在朋友圈发表观点的时候做一些有奖互动。在微信列表里，客户如果没有跟你互动过，你发朋友圈的时候他们可能会看不到。所以，你可以通过从点赞的人里抽3个发红包的方式来跟客户互动。
最后，你还可以发客户改变的朋友圈。在这里给你一个模板：起点低（一句话）+过程苦（一句话）+结果好（最好有数字）。这样的朋友圈可以吸引客户的咨询。
发客户改变的朋友圈时，你可以用一个技巧，就是描绘出愿景，比如：××位客户通过×××，实现了×××，你也想拥有这样的方法吗？想要的朋友可以在评论区打一个“想要”。
回复你的人都是有意愿的，你可以经过初步筛选，然后一对一去服务，成交的效率又提高了。
再分享一个发朋友圈的冷知识——发朋友圈的3个时间段：上午11：30，下午5：30，晚上9：00，这3个时间点看朋友圈的人是最多的。
●●●●
第四步，高客单价成交SOP。
激发了客户咨询之后，怎样沟通能提高成交率呢？
我有一个学员是做写作教练的。她当时跟我说：“贺嘉老师，我做知识付费两年了，客单价一直是799元。我想尝试高单价的私教服务，怎样能成交呢？”
我让她报名了“批量成交研习社”之后，给她打了个电话，教了她高单价成交话术：
诊断问题＋描绘愿景＋督促下单。
这个话术出自SPIN(1)销售法，整个过程保持在20—30分钟比较合适。因为如果时间太短，不足以构建信任；如果时间太长，成本增加，不值得你花时间去做。
1．诊断问题：
最常见的话术就是：你是不是也有××××的问题？我之前遇到的一个客户也有……
2．描绘愿景：
为什么要描绘愿景？
因为你在让客户掏钱。对客户来说，掏钱是一个损失的过程。你必须让他们的收获大于损失，他们才愿意下单。
描绘愿景并不难，主要就是告诉客户做到了有多开心。你可以从两个方面来说：第一，收入增加×%；第二，不再有××问题。
举个例子：“如果你用了我的管理方法，你在忙的时候，他们可以帮你一天成交3—4个，一个月赚3万—4万元。你想要吗？”
3．督促下单：
举个例子：“我的管理诊断平时一次收费5万元，现在有个优惠价1000元／小时，仅限今晚。”