在成交的过程中，要做好一个心理准备：我们一定会遇到客户的异议。
包括我的团队也一样会碰到客户的异议。不怕客户挑剔，怕的是客户不理。真正挑剔的客户，是真的想买的人。碰到客户的异议，往往是我们在成交过程中有可以做得更好的地方。
首先，我们需要客观记录下客户产生异议的点，后续通过成交复盘，减少客户可能产生异议的地方。
接下来，我们会教你处理成交异议的一些方法。当然，我们只能提高成交率，而不可能达到100%的成交率。
有哪些常见的客户异议呢？
●
异议一：“你们太贵了。”
这时候，你可以给客户算一笔账，单价＜收益。
比如，我们的“批量成交研习社”的客单价是5000元，我就会给客户算：多搞定一个客单价1万元的客户，客户是不是就多赚了5000元？我给客户一套“引流+成交SOP”方法，是不是价值5000元？我再给客户一个高质量的圈子，40%的客户年收入超过100万元，是不是价值5000元？这么算起来，我才收5000元，是不是没有那么贵了？
再比如，“贺嘉演讲私房课”客单价是5800元。我们来算一笔账：变得更自信是不是值5000元？一套演讲的知识体系是不是值5000元？一个高端的客户圈层是不是值5000元？
在这里，其实用的就是锚定效应。
什么是锚定效应？人们在做决策时，认知会受到之前决策的影响。如果你先告诉他，你之前的产品都是多少钱，现在只需要多少钱，就是给了客户一个锚，制造出了超值的感觉。
我之前在发售引流产品的时候，就是这么做的：
我的“私董会”价值4000元，10个行业精英创业心得价值1000元，线上营收问题诊断价值1000元，现在只需要199元，是不是非常划算？
不过，在运用锚定效应的时候，注意不要过度。比如，我说我卖的产品客单价是5000元，能给你提供50万元的价值，你是不是会觉得我很浮夸呢？
●●
异议二：“你们和别人有什么不一样？”
这个问题是很常见的一个客户异议。
首先，如果你发现这个问题回答不出来，你就要好好反思一下自己对产品是不是够了解了。其次，在回答这个问题的时候，要避免指名道姓地说同行不好，而是用“其他产品”替代。最后，回答这个问题的时候，你的自信特别重要。
提供一个模板。你在销售课程的时候，可以说：为什么你学习了很多×××的课程却没有效果？因为他们忽略了……
举个例子：为什么很多引流和成交课没有效果？因为他们忽略了引流的背后是定位，成交的背后是信任。
如果你销售的是产品，你可以说：为什么很多×××产品，你使用了没有效果？是因为他们忽略了……
指出客户忽视的核心价值点，一方面体现了你的专业性，另一方面给了客户一个下单的理由。
●●●
异议三：“怎么保证有效果？”
客户是很容易问出这种问题的，因为他的内心是疑问。这时候，你就可以先说出我们自身遇到的案例，并且有了怎样的好结果。
客户案例：说说过往的客户有怎样的效果。
服务机制：我们会怎么服务你。
举个例子，比如我们“批量成交研习社”的产品，主打的是教客户如何打造线上的引流+成交体系。
自身案例方面：我自己全网有100万粉丝，操盘过100万元收入的线上社群。
客户案例方面：上了我的课以后，有8个学员的知乎粉丝量过万，有好几个人线上分享时一次就引流1000多个客户。
服务机制方面：我们每个月会布置两次作业+一次诊断+一次实战+一次复盘。
●●●●
异议四：“我已经买过别的××了。”
如果客户说“我已经买过别的课程／别的服务／别的产品了”，这时候你应该首先问一下客户：“你的问题解决了吗？如果没有解决的话，是什么问题？”
当客户回答了之后，我们要思考：客户为什么没有解决这个问题？因为他期待你讲出来你和其他人不一样的地方，他需要一个理由来说服自己。所以你需要洞察客户的需求，并且告诉他你可以满足他这个需求。
遇到这种情况，其实心态特别重要。你不能着急，也不要因为客户的一句话就轻易放弃了。我们往好的方面想就是客户的确有需求，暂时不需要你的服务了。只是我们很多时候需要等待一下，等你的对手犯错，然后你就会有机会了。
●●●●●
异议五：“我考虑一下，明天买。”
一顿操作猛如虎，你以为快成交了，客户却说：“我考虑一下……”这时，该怎么办呢？
我团队的负责运营的同学也会碰到这类客户。这个时候要先判断一下，对方是思考型客户还是领导型客户。
如果是领导型客户，说明价值塑造得还不够，可以讲一个你给客户带来改变的故事，比如：我们之前遇到过××客户，和你的问题差不多，后来我们给他带来了×××的改变。相信我们，你也可以这样。
如果是思考型的客户，你可以给他点时间，多关心他，千万不要逼他下单，要让他自己去思考。
不管怎么样，我们都会遇到存在各种各样异议的客户。这些异议我们是处理不完的，所以我们也要调整一下预期——不合适的客户就不要理他，把精力放在合适的客户上，带来的收益会高得多。
小结
客户之所以会有异议，首先是客户对我们感兴趣，其次是我们在成交过程的前期铺垫里有之后能做得更好的地方。
处理客户异议是成为一名顶级销售的基本功。更好的方式是做好成交的每一个环节，让客户没有异议。