在成交的過程中，要做好一個心理準備：我們一定會遇到客戶的異議。
包括我的團隊也一樣會碰到客戶的異議。不怕客戶挑剔，怕的是客戶不理。真正挑剔的客戶，是真的想買的人。碰到客戶的異議，往往是我們在成交過程中有可以做得更好的地方。
首先，我們需要客觀記錄下客戶產生異議的點，後續通過成交複盤，減少客戶可能產生異議的地方。
接下來，我們會教你處理成交異議的一些方法。當然，我們隻能提高成交率，而不可能達到100%的成交率。
有哪些常見的客戶異議呢？
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異議一：“你們太貴了。”
這時候，你可以給客戶算一筆賬，單價＜收益。
比如，我們的“批量成交研習社”的客單價是5000元，我就會給客戶算：多搞定一個客單價1萬元的客戶，客戶是不是就多賺了5000元？我給客戶一套“引流+成交SOP”方法，是不是價值5000元？我再給客戶一個高質量的圈子，40%的客戶年收入超過100萬元，是不是價值5000元？這麽算起來，我才收5000元，是不是沒有那麽貴了？
再比如，“賀嘉演講私房課”客單價是5800元。我們來算一筆賬：變得更自信是不是值5000元？一套演講的知識體係是不是值5000元？一個高端的客戶圈層是不是值5000元？
在這裏，其實用的就是錨定效應。
什麽是錨定效應？人們在做決策時，認知會受到之前決策的影響。如果你先告訴他，你之前的產品都是多少錢，現在隻需要多少錢，就是給了客戶一個錨，製造出了超值的感覺。
我之前在發售引流產品的時候，就是這麽做的：
我的“私董會”價值4000元，10個行業精英創業心得價值1000元，線上營收問題診斷價值1000元，現在隻需要199元，是不是非常劃算？
不過，在運用錨定效應的時候，注意不要過度。比如，我說我賣的產品客單價是5000元，能給你提供50萬元的價值，你是不是會覺得我很浮誇呢？