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你会在每一次成交之后，做成交复盘吗？
你会通过复盘看看自己在成交的过程中有哪些做得好的点，有哪些点可以做得更好吗？
我发现，80%以上的成交人员，在成交过程之后，不论成交与否，想到的第一件事是马上休息一下。这其实是不对的。
如果你希望成为顶级销售，你的行为习惯就不应该和一般的成交人员一样。如果你做了成交却没有复盘，即便你这次成交了客户，你也不知道自己这次做对了什么。如果你没有成交客户，又不去做复盘，你就不会知道自己做错了什么，下次还会犯同样的错。
其实，成交复盘并不是目的，而是通过一次次的实战+成交复盘，提高我们的成交转化率。
收入=潜在客户数×成交转化率
在潜在客户数不变的情况下，你的成交转化率越高，你的收入就会越高。
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我和我的团队之所以能够在短短几个月在成交上突飞猛进，核心的原因就在于我们在短短的一个月里进行了60次成交和20多次复盘。
其实，很多人觉得成交是一门艺术，大多时候靠的是成交人员的天赋。但是，我和团队在实践过程中发现，成交（包括线上成交）这件事，其实是有一定规律可循的。
线上成交=一定的获得感+想要更多+亲近的氛围+产品植入+客户充分释放疑问
首先，我们要让客户有一定的获得感，他才会对你产生一定的信任，有了信任才有后续成交的可能性。
但是光有信任还不够，我们还要给客户提供一个后续的服务路径，让他知道你在引流产品后面还有正式的产品。
第三个要点其实就是你和客户之间的情感链接：一方面，你需要通过帮助客户解决问题来证明你的专业性；另一方面，客户会和你成交，有一个很重要的理由就是，你是发自内心地想要帮他们解决问题，而不只是想赚客户的钱。
产品植入讲的是，你可以在成交过程中有意无意地提到你的产品曾经帮助过什么客户解决过什么问题，让后续你谈到马上掏钱的时候客户不会觉得突兀。
最后也是最重要的一点，就是要引导客户充分地释放疑问。最怕的是客户心里有疑问，但是没有机会问你，然后他就离开了。这是最可惜的，因为你不知道下一次触达客户会是什么时候。
成交难吗？难，因为你需要通过达成以上5点，构建出一套成交场域。但是，成交也并不复杂，因为以上的5点你都做到了，客户跟你成交就是水到渠成的事。
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送你一个好用的成交复盘SOP，主要分为4个部分：
第一，你的状态。
你有没有休息好？情绪是否饱满？你是否了解客户？这三个方面有一点没做到位，你的客户都会觉得你不专业。
空客销售副总裁每次见客户之前都会健身跑步半小时左右，这时候他的精神状态就是饱满的。
第二，精准客户。
客户的付费意愿怎么样？付费能力怎么样？这两个问题决定了对方会不会为你掏钱，也就是你能不能成交。
阿里铁军把客户分成A、B、C三类是很好的思路，这种成功销售的经历会激发金牌销售的自信，从而再次提升销售成功率。
第三，成交过程。
价值塑造—情感链接—释放疑问—督促下单。
先提供价值，再建立情感链接，接下来把客户的疑问解决掉，最后给客户一个马上下单的理由，这是个很流畅的过程。
如果价值塑造不够，客户就会对你不够信任，无论你后面讲什么内容，他都不会认真听下去。如果情感链接不到位，过早进入成交环节也会导致客户退缩，最后导致成交失败。
我们的成交心态一定是：我来帮你解决问题，顺带收点钱。
释放疑问是一个必备步骤，有疑问客户就不会下单。
最后一步是督促下单。给客户一个马上下单的理由，不要让客户觉得今天买和明天买差不多。
第四，追销环节。
追销主要有三个要点：及时登记，客户类型化，按时提醒。
第一件事是把有一定意向但是没有成交的客户登记起来，按照成交的可能性分为A、B、C三类，有80%以上成交可能性但是没成交的客户是后续需要重点追销的。
是不是所有的潜在客户都会当场成交呢？不是的。对于还在犹豫的人，你要判断一下，对方是思考型客户还是领导型客户。然后做出对应决策。
这个框架是比较完整的复盘，每个月复盘的时候可以用这个框架，日常的框架可以简单一点。
成交这件事，其实没有那么难，一旦你掌握了方法，养成成交复盘的习惯，你每年至少多赚一倍。
(1) SPIN是情景性（Situation）、探究性（Problem）、暗示性（Implication）、解决性（Need-Payoff）4个英文单词首字母的合成词。