如何有效激发客户的转介绍？
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最近有很多创业者和我交流，说现在获得客户的成本越来越高了。但是，其实有一个方法，可以大大降低我们获取流量的成本——重视老客户，做好转介绍。
我最近看的一本书叫《25%的回头客创造75%的利润》，里面提到了一个很有意思的理念：要给予客户差别对待。尤其是，要善待那些25%的，能够给你创造75%利润的老客户。
以酒店为例，同样点了一杯生啤，因为客户有别，酒杯的大小也是截然不同。更有甚者，除了“大王”之外，还有“大大王”。端着“大大王”酒杯的客户在众人艳羡的目光中品着美酒，神情难掩得意。
对于餐馆的常客，有神秘的隐藏菜单，比如，用来下酒的小菜“墨鱼嘴”，一般的客人就点不到。只有常客才知道有这种隐藏菜单，当他带朋友去你的店里消费的时候，能够点这种隐藏菜单，就会让他拥有一种莫名的自豪感。
通过给客户提供这种自豪感，他帮你转介绍和复购的意愿自然而然就会提升。
不仅餐饮业如此，航空公司也存在类似的行为。例如，只有VIP客户才能享用休息室，有升舱服务，能最先提取托运的行李。
客户都希望自己能被特别对待，而且“特别对待”可以形成口碑，继而带来新的客户。
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转介绍=意愿×能力
如果想让老客户能够成功地帮你转介绍，他的转介绍的意愿和转介绍的能力缺一不可。
有些人很有影响力，在圈子里有不少追随者，很明显他们有帮你转介绍的能力。但他对你没有什么看法和感觉，或者说你们没有什么额外的差别大的服务让他形成超值的体验，所以他就没有帮你转介绍的意愿。
有些客户想给你转介绍，但是他自己本身能力一般。即使他转介绍，身边的人也不会听从他的意见。也就是通常意义上说的，带不动货。
客户转介绍能力在短时间之内比较难以提升。我们可以做的是，通过区别化地对待老客户，来提升那些有能力帮你转介绍的老客户帮你转介绍的意愿。
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如何激发客户转介绍的意愿？
1．不断打胜仗，积累自己的势能。
大家都喜欢追随有结果、能够打胜仗的领导者。像我的团队在2020年2月逆势增长500%，其实就吸引了很多老客户帮我们去做转介绍。
我说最近我们做视频号，日更21天实现了涨粉1万多人，粉丝就会觉得跟着我们就是跟上了趋势，也更愿意靠近我们。
2．特殊待遇：针对25%的常客。
记得他的名字、偏好，差异化的标志。比如，你在她的微信备注里备注她喜欢的饮料，下次她再来消费的时候给她提前点好，这样她就会觉得你特别地重视她。
我的一名学员分享了一个真实的故事。她有一个发型师，每次她去做头发，理发师都会主动帮她点一杯“喜茶”。虽然一杯喜茶不贵，但是很少有发型师有这个服务意识，所以她主动在这个发型师这边办了8000元的会员卡。
3．转介绍的荣誉体系。
在我们演讲私房课里，给我转介绍的学员不会得到一分钱，但是我们会给他一块纯银的奖牌，上面写了“我可以”三个字，落款“贺嘉老师”。
银牌上面还有编号，编号数字越靠前，代表他和我们的关系越近。而且集齐7块银牌就可以召唤“神龙”，其实就是找我帮他一个忙。
4．一对一深度关心和帮他解决问题。
我自己有个日常的习惯，就是会在平时刷朋友圈的时候，看一看我们的“批量成交研习社”或者“贺嘉演讲私房课”的学员最近都在干什么，给他们打个半小时左右的电话，帮他们一对一地解决一个问题。
之前我有个学员跟我说：“贺嘉老师，像你这样的大咖，还能抽出宝贵的半小时来一对一地给我们打电话，真的很惊喜，觉得你是真的关心我们的，而不像别的老师……”
因为我们这种一对一关心的方式给客户提供了价值，对方基于互惠原则也更愿意给我们提供价值，其中就包括转介绍客户。
5．让客户出结果，吸引他身边的人主动来问。
我有一个学员，她是从事保险销售行业的。在上我的演讲私房课之前，有点迷茫，成交的意愿不强；上完课之后一个月再见她感觉跟变了个人一样，容光焕发。
原因很简单，因为被我们激发了成交的意愿，回去一个月多赚了20万元。她身边的朋友都来问她上了什么课，也想学学。
让客户改变，出结果，自然而然会帮我们吸引到很多新的潜在客户。
重视老客户，给他们提供价值，建立情感链接。服务好老客户，转介绍的新客户自然就会多起来。